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Público +50 emerge no comércio eletrônico: conheça o perfil, saiba como vender e fidelizá-lo

Por: Cláudio Dias

Co-founder e CEO da Magis5

Co-founder e CEO do Magis5, possui vasta experiência em varejo e e-commerce. Formado em Direito e com MBA, também tem uma formação consolidada em gestão e governança de empresas tech.

No Brasil, a população acima de 30 anos é a que mais cresce percentualmente. Em 2021, a parcela que representa pessoas acima de 60 anos chegou a 14,7% da população, comparado a 11,3% de 2011.

No e-commerce, também houve um aumento da participação do público +50. O número de pedidos mais que dobrou e registrou-se alta de 27% em 2022 em relação a 2020, segundo relatório do segundo trimestre de 2022 da Neotrust.

Hoje, eles são 54 milhões de pessoas, e a expectativa é chegar a 98 milhões até 2050. Os dados estão na pesquisa do Agibank, “50+: novos hábitos, novos tempos”.

O estudo também trouxe outros dados interessantes, que mostram o quanto o público 50+ é valioso para o e-commerce:

Na faixa dos 50 aos 80 anos, as pessoas são mais independentes financeiramente do que pessoas em faixas etárias anteriores. São os que decidem o que fazer com o dinheiro, na maioria das vezes. Mesmo após se tornarem octogenários, a pesquisa aponta que 49% têm poder de decisão sobre como gastar o dinheiro.

Neste artigo, mostraremos o perfil dos 50+, o que compram e como, além das estratégias de vendas e fidelização.

O público de pessoas mais maduras cresce em termos de população como também em relevância no e-commerce.

Quais são os produtos campeões de vendas online para o público 50+?

Para iniciarmos, vamos analisar quais os produtos que mais vendem para esse público.

Pessoas com mais de 50 anos têm as mesmas preferências que o público mais jovem no e-commerce, alterando apenas poucas coisas entre os mais vendidos, como produtos voltados para a saúde que têm maior destaque.

No ranking divulgado pela Neotrust, as categorias mais populares são moda e acessórios – em relação a números de pedidos – e telefonia – em relação ao faturamento gerado.

Vamos conferir melhor a seguir:

Reprodução: NeoTrust Edição do segundo trimestre de 2022.

Esses números refletem também as categorias que mais vendem em marketplaces, já que são as principais plataformas de compra para a maioria dos consumidores.

Hábitos de compra e principais plataformas no e-commerce

Tão importante quanto entender o que esse público compra pela internet é saber de que forma elas acessam os sites de e-commerce.

Mobile

A presença do celular cresceu mais entre o público cinquentenário na pandemia (com 60%) do que em outras faixas etárias (57%).

Os dados são da Agibank, já mencionada no início do artigo. Os aparelhos estão nas mãos de 88% da geração baby boomers, que é o dispositivo mais usado para acessar a internet.

Não há dados sobre aplicativos e sites mais acessados por esse público, porém, como vimos, o comportamento em relação às categorias mais compradas é similar ao dos demais.

O que nos permite supor que aplicativos mais baixados no Brasil, em geral, como Shopee, Amazon e Shein, que entraram na lista dos mais baixados em 2021, segundo pesquisa da Emizen Tech, também sejam destaque.

Os dados igualmente indicam que os aplicativos próprios de e-commerce são relevantes, o que entra num ponto fundamental para aproveitar os interesses do público 50+, que é pensar na usabilidade, a chamada UX – experiência do usuário.

Desktop

O uso da internet pelo computador vem em segundo lugar entre os 50+ – 47%. Eles usam o desktop mais do que as outras gerações. Dessa forma, ainda é bastante relevante para o e-commerce considerar o computador como um dos dispositivos usados por esse público.

As recomendações de usabilidade e acessibilidade continuam válidas para esse canal. A pesquisa do Agibank também revelou que pessoas com mais de 50 anos frequentemente pedem ajuda aos netos para acessarem os canais. Ou seja, é essencial que seja o mais intuitivo possível para eles.

Tablets

11% das pessoas com mais de 50 anos usam os tablets – embora seja um percentual pequeno, não pode ser desprezado. Ao incluir boas práticas para dispositivos móveis no desenvolvimento das plataformas, esses aparelhos devem estar incluídos.

Para quem tem um e-commerce próprio, além dos números gerais como os dessa pesquisa, é indicado analisar as métricas de aquisição de público em ferramentas como Google Analytics e Google Search Console. Dessa forma, as informações serão ainda mais direcionadas ao negócio, o que deixa as estratégias mais afinadas.

Como atrair o público 50+ para comprar com sua loja

Após conhecer o perfil das pessoas com 50 anos ou mais, é hora de traçar estratégias para atraí-los para o e-commerce.

Como incluí-los em campanhas?

Inclua pessoas 50+ na publicidade

As marcas e os sellers que desejam aproveitar o crescimento do público 50+ no e-commerce devem tentar fazer com que eles se identifiquem com a loja.

Para isso, é fundamental que em posts e campanhas haja imagens com esse público. A representatividade ajuda a mostrar que a loja ou o produto é para eles, e não só para os mais jovens.

Existem influenciadores dessa faixa etária que dialogam bem com esse tipo de público e que podem fazer parte das ações publicitárias.

Não é preciso que o produto seja específico para quem tenha 50 anos ou mais, afinal, como mostrado antes, o ranking de categorias mais populares desse público é o mesmo de outras faixas etárias. E, por esse mesmo motivo, não faz sentido optar apenas por modelos abaixo de 50 anos.

Ao inserir pessoas com essas características, além de aumentar as chances de os 50+ comprarem, a empresa trará ações mais inclusivas, afastando o etarismo existente no mercado, por exemplo.

Uma dica extra é procurar por bancos de imagens que tenham pessoas acima dos 50 anos de diferentes modos e estilos – sorrindo, por exemplo -, não se limitando a estereótipos.

Discurso e conteúdo direcionado

Dizem que uma imagem vale mais do que mil palavras. No entanto, nas estratégias de marketing e vendas, elas também são importantes. Pense no que o público 50+ gostaria de ouvir, quais temas abordar para atrair a audiência deles e colaborar nas etapas da jornada de compra.

É importante lembrar que nem todos que passaram dos 50 anos são iguais, pode haver nichos específicos dentro desse público. Por exemplo:

– 50+ solteiros e sem filhos

– 50+ avós

– 50+ viajantes

– 50+ atletas

– E muito mais

Vale lembrar que nichos reúnem uma quantidade menor de pessoas, mas a porcentagem de conversão tende a ser maior. Estudar a persona do negócio é fundamental para não se basear somente na idade de um público.

Segmente por faixa etária em seus canais de publicidade

Vários canais de publicidade, como redes sociais, permitem realizar a segmentação por faixa etária. É possível, ainda, realizar outras segmentações para atrair o tipo de 50+ que o seller deseja.

Vale, principalmente, se a publicidade foi pensada para esse grupo ou o produto é direcionado para eles.

Ações personalizadas

Além do conteúdo e da publicidade com a inclusão de temas e imagens das pessoas 50+, o seller pode realizar ações personalizadas.

Para quem também quer estar presente no ambiente offline, é interessante pensar em eventos em que esse público está presente, bem como em locais em que eles sejam maioria.

Um evento em que se promove experiências com os produtos, com explicações de profissionais, por exemplo, pode funcionar, assim como no pós-venda de uma compra online haver folders explicativos ou QR codes que direcionam para páginas ou vídeos.

Aqui está a importância para entender a persona de uma campanha, para, assim, criar ações efetivas e que alcancem a fidelização – irei falar um pouco sobre isso mais à frente.

Omnichannel

Fundamental lembrar que começar a jornada de compra no digital e terminar na loja é um hábito cada vez mais recorrente. Para a experiência ser boa, ter uma cultura omnichannel é imprescindível, já que o cliente não precisa informar os dados novamente a depender do ambiente, ou ter a possibilidade de partir de onde a comunicação parou no chat, por exemplo.

Mesmo que seja um público crescente na internet, essa faixa etária ainda recorre bastante às lojas físicas. Atualmente, de acordo com a pesquisa do Agibank, 41% dos consumidores 50+ fazem compras nos comércios tradicionais.

Aliás, o ponto presencial pode ser a porta de entrada para o e-commerce, já que os vendedores podem instruí-los a baixar o aplicativo ou a entregar material publicitário que aborde as compras online.

Como fidelizar para poder garantir maiores lucros com esse público?

Fidelizar um público mais maduro só trará benefícios a um negócio.

Como as pesquisas mostram, o público 50+ tem uma tranquilidade financeira maior e decide o que fazer com o próprio dinheiro com maior frequência do que as pessoas mais jovens. Nessa fase, normalmente, os filhos não requerem tanta ajuda e colhem os frutos de anos de trabalho e dedicação.

Assim, ter esse público como comprador recorrente no e-commerce é muito estratégico para os sellers.

Entre as estratégias, as mais recomendadas estão listadas abaixo:

Continuidade de relacionamento

Melhor do que atrair esse público com bom poder de compra, é tê-los como clientes sempre. Para isso, é indicado estar sempre com o cliente, reforçando o relacionamento. É possível alcançar esse objetivo de diversas maneiras. Fazer uma régua de inbound, com um fluxo de e-mails estratégicos, é uma dessas formas.

Também é possível usar os aplicativos de mensagens como WhatsApp e Telegram, desde que as regras de privacidade e do bom senso sejam respeitadas – através de comunicados, novos produtos de seu catálogo, pedir feedbacks, entre outras alternativas.

Cupons de desconto

Todo mundo ama comprar um produto por um valor abaixo do habitual, por isso o envio de cupons para quem já é cliente ajuda a fidelizar o público, o que se repete com quem tem 50 anos ou mais. Seja por notificações no aplicativo da loja, por e-mail e até por anúncios, a conversão tende a ter resultados positivos.

Upsell e cross selling

Mostramos em outros artigos como o upsell e o cross selling são boas estratégias para aumentar o ticket médio, além da taxa de fidelização. Eles podem ser usados igualmente para o público +50.

O upsell diz respeito a oferecer produtos com o maior ticket relacionado ao que foi colocado no carrinho.

Já o cross selling pode ser realizado no momento da compra, com o oferecimento de produtos complementares, em kits, com incentivos do tipo “as pessoas também gostaram” e pequenos descontos se forem levados mais itens.

Vender para o público +50 é conseguir vender para todos

O público acima dos 50 anos está crescendo na sociedade e, como consequência, também no comércio eletrônico. Os empreendedores devem direcionar seus olhares para essa oportunidade, que é uma das tendências para o e-commerce nos próximos anos, já que o consumo na internet está e estará mais presente em todas as faixas etárias.

O público mais maduro tende a ser mais exigente, e conseguir vender para ele e agradá-lo fará, provavelmente, com que seja mais fácil vender para as demais idades.