Logo E-Commerce Brasil

Novembro já está chegando - ao menos para quem quer brilhar na Black Friday

Por: Gabriella Soares Trigo

Gerente Executiva de Marketplace

Formada em MBA de gestão empresarial pela FGV, com mais de 18 anos de experiência em <nowrap>e-commerce</nowrap> e especialista em gestão de departamento comercial de compras 1P e 3P. Atualmente é Gerente Executiva de Marketplace na RD Saúde. Com passagens anteriores em outros grandes players, como compradora, gerente comercial e head de negócios online, foi pioneira no mercado com gestão comercial de marketplace focado em B2B.

À primeira vista, essa forma de pensar pode soar como um exagero. Mas, na prática, a sensação de quem trabalha para fazer uma Black Friday de sucesso é exatamente essa: com a chegada de junho, precisamos colocar a mão na massa e dar vida ao bom e velho planejamento, o ponto de partida mais promissor para qualquer iniciativa da magnitude que essa agenda representa. Na preparação para encarar o 15º ciclo de Black Friday da minha carreira, não poderia estar mais confiante no poder da antecipação.

Antes de seguirmos, quero dividir uma analogia que pode ilustrar bem o modelo mental de quem vai fazer a diferença. Imagine uma prova de atletismo ou ciclismo, em que, muitas vezes, a vitória é decidida nos metros finais, graças às arrancadas que, no mundo dos esportes, são conhecidas como “sprints”. Você já deve ter visto, inclusive, aquelas fotos tiradas na linha de chegada para ajudar os organizadores a terem certeza de quem, de fato, chegou em primeiro lugar.

Explore como antecipação e planejamento estratégico são cruciais para o sucesso na Black Friday.

Para quem trabalha em áreas de negócio ligadas à Black Friday – em especial, nas frentes de digital -, é preciso inverter essa lógica, ou seja, não podemos buscar a vitória quando já estivermos na reta final da Black.

Pelo contrário, precisamos dar o nosso melhor agora e arrancar, com velocidade e inteligência, antes de os concorrentes darem seus primeiros passos. É essa postura que vai criar condições competitivas favoráveis para entregarmos as melhores ofertas e uma melhor experiência ao cliente.

Voltando à pauta do planejamento, grandes oportunidades surgem quando antecipamos as várias etapas ligadas ao relacionamento com os nossos parceiros de negócio. Isso dá margem para sentarmos e discutirmos juntos, de verdade, quais serão as condições que trarão resultados do tipo ganha-ganha. Nesse sentido, temos de criar um ambiente de empatia e ouvirmos as empresas com quem vamos negociar. Também é o momento-chave de olharmos para os dados do histórico dos últimos eventos e entendermos o que pode ser melhorado dos dois lados da mesa. Internamente, é preciso fazer essa lição de casa em busca de incrementos que favoreçam o consumidor e da assertividade das ferramentas de busca em nossos sites e apps à nossa capacidade de customizarmos ofertas que se alinhem com o desejo do nosso consumidor.

Para quem ainda não viveu o período da Black Friday e não tem um histórico de negócio para se debruçar sobre, a minha dica é simples e eficaz: use a abuse das ferramentas de pesquisa para entender o cenário específico do seu mercado! Outro caminho interessante é o da visualização de futuro. Pergunte-se: “quanto eu quero crescer a partir do ciclo da Black Friday?” ou “quais são as categorias de produto em que vou apostar e como posso criar as melhores condições de negociação com as marcas que produzem ou distribuem aquilo que vou ofertar no meu e-commerce ou marketplace?”. Para cada questionamento, você terá a possibilidade de criar metas que, juntas, vão direcionar seus próximos passos. Quanto mais detalhamento, mais foco e melhores resultados.

Inclusive, quem faz parte da minha equipe sabe que gosto de trabalhar em planos de negociação, que têm início muito antes de chegarmos, de fato, às rodadas de negociação, aos diálogos. Para conversar com um parceiro, eu preciso estar munida de muita informação e ser capaz de apresentar um mapa de futuro promissor. Preciso que as pessoas do outro lado da mesa possam visualizar e acreditar no que pretendo fazer, de modo que elas comprem a minha proposta e se lancem aos desafios comigo. Nunca é fácil, mas juntos podemos ir mais longe. Tópicos como preço e prazo de entrega são, sim, fundamentais, mas a fotografia completa de uma negociação é bem mais ampla e complexa.

Um lembrete importante: não estamos sozinhos no mercado. Ou seja, há um número gigante de players e, de alguma forma, iremos competir pela atenção e pelas melhores condições de trabalho junto aos fornecedores. Por isso, é tão importante se antecipar e garantir o ambiente mais favorável para o seu negócio. Quem deixa para negociar muito tarde acaba tendo pouca ou nenhuma margem de manobra. Por exemplo: com quem você acha que uma fabricante vai negociar exclusividade para uma nova linha de produto? Para quem os fabricantes ou distribuidores vão fazer reservas de estoque? Pode ter certeza: enquanto você lê este artigo, nosso time já tem muitos acordos definidos, e sugiro que você também faça isso.

Tenha um cronograma preciso para o ritual da Black Friday

Ainda que outros grandes momentos do mercado – que incluem a Semana do Consumidor, o Dia das Mães e outras datas importantes – exijam uma boa orquestração interna, nada se compara à loucura da Black Friday. Basicamente, precisamos ter horário definido para todas as ações, criando uma coordenação ímpar das pessoas e equipes envolvidas. É o caso de tabelar horários para tudo: mudança dos preços, disparo das comunicações em cada uma das nossas plataformas digitais, ativação das estratégias de investimento nas ferramentas de ADS e busca, atualização dos tipos de oferta conforme os níveis de estoque, momentos do dia em que devemos pivotar as ações que não estão com a performance esperada, alinhamentos entre os times e assim por diante. A minha lista é gigante, e costumo tê-la muito bem desenhada com bastante antecedência, até para ter tempo de engajar todos à minha volta e não sair criando urgências desnecessárias.

Aprenda com o boom para aproveitá-lo por mais tempo

Se formos rápidos e estivermos devidamente preparados, é possível prolongar os efeitos positivos da Black Friday. Para isso, temos de conseguir fazer uma boa leitura das expectativas dos clientes que navegaram em nossas plataformas digitais – site e aplicativo. Há categorias que tiveram movimento acima do esperado? Que tipos de comentário recebemos em torno de tópicos como preço, prazo de entrega e condições de pagamento? Que tipo de feedback os parceiros nos deram em relação aos estoques? Será que é possível continuarmos agressivos na proposta de valor para o consumidor? Essas e outras perguntas são fundamentais para agirmos rapidamente e aproveitarmos o momento imediatamente após o término da Black.

Próximo passo: ação!

Poderia falar infinitamente sobre a Black Friday, mas acredito ter compartilhado com você aquilo que, na minha concepção, é, de fato, o mais importante: planejamento. Desejo ter despertado em você aquela ansiedade boa, de quem quer fazer algo grandioso, porque esse frio na barriga é importante e nos empurra na direção dos nossos objetivos. Capriche no seu planejamento, construa um plano de negociação incrível e deixe claro para os parceiros quais são as propostas de valor em que você acredita e que no final o importante é que ambos saiam como vencedores. Eu sei, é bastante coisa, mas eu também sei que trabalhar com entusiasmo e disciplina vai te levar para lugares incríveis.