Se você ainda não leu nada sobre o Seth Godin, eu recomendo. Ele é um dos maiores influenciadores de planejamento e marketing dos últimos 20 anos. Ele escreveu um livro em 1998, chamado Permission Marketing, falando sobre a queda no retorno da mídia em massa, a mídia invasiva, e a criação da era do marketing permissivo. Essa é a era que estamos vivendo com a enchente causada pela comunicação em massa, que é simplesmente inviável para as empresas de pequeno e médio porte.
Qual é a diferença entre o marketing invasivo e o marketing permissivo?
A melhor descrição é a seguinte: seus clientes vão sentir falta do marketing permissivo se você parar de fazê-lo. Já do marketing invasivo não. Isso acontece porque quando você pede permissão pra vender uma ideia ao consumidor, você promete algo em troca. Você garante que a atenção dele é de fato importante e que você prefere perder uma venda do que estragar o relacionamento.
Em outras palavras, você prefere que ele continue consumindo seu conteúdo até que ele esteja pronto pra comprar do que aliená-lo do seu conteúdo ao menos que ele esteja pronto pra comprar. As boas empresas, que aliás são as empresas que sobrevivem todas as crises, são aquelas que vivem em função de resolver um problema e isso só é amplificado pelo marketing permissivo.
O marketing permissivo para e-commerce
O seu cliente visita a sua loja virtual, olha o preço de um ítem e sai. Ele te deu permissão para bombardeá-lo com anúncios de remarketing? Ele te deu permissão para fazer cross-reference do IP dele com endereços de e-mail de uma lista do Serasa? Qual relação saudável, na sua vida, foi iniciada com um lado forçando a sua vontade sobre o outro?
O problema no marketing intrusivo é que, além de representar um alto investimento, foca no fundo do funil. Ele foi feito, na sua grande maioria, para atingir aquelas pessoas que estão prontas para comprar. O que o Seth Godin já mostrava em 98, só piorou hoje: tem tanto marketing intrusivo rolando, que com esse mar de propaganda, tudo acabou se misturando no bolo, as mensagens se mesclaram e tudo ficou borrado na nossa mente.
No seu e-commerce você pode fazer diferente, você pode pedir licença, você não precisa ser mais um outdoor. Na era do Inbound Commerce, você tem a chance de dar uma flor para a garota bonita antes de chamá-la pra jantar.
Vamos supor que você vende celulares online. Essa não é uma compra recorrente (o Brasileiro troca de celular a cada 13 meses segundo a Samsung, 2015). Seria uma perda de tempo ficar enviando promoções de celulares para todo mundo, especialmente para os seus clientes que acabaram de comprar, certo? Você pode invadir a vida dessas pessoas, assim como os seus concorrentes fazem, tentando vender mais celulares. Ou você pode fazer aquilo que você nasceu pra fazer: ajudar as pessoas a terem acesso ao mundo nas palmas de suas mãos. Então ao invés de investir em divulgar o quanto você dá de desconto para aqueles 2% que estão prontos para comprar, você deve investir em produzir conteúdo que os 98% queiram receber. Aliás, eles devem querer tanto receber seus conteúdos que vão te pedir para enviá-los. Parece surreal né? Uma pessoa pedindo para uma empresa participar da sua vida.
Conclusão
Nós estamos na melhor época para nos reinventarmos porque nunca tivemos tantas ferramentas para avaliar o marketing e seu retorno. Pense bem em como os seus clientes vão lembrar do seu e-commerce e se vão lembrar do seu e-commerce na hora da re-compra. Pare de pensar que toda compra é feita por impulso, comece a entender que todo relacionamento começa com um sim e que a métrica mais importante da sua empresa é o CLV (Customer Lifetime Value é usado por 70% das maiores empresas do Brasil, Avaya – 2016).