Datas comemorativas, como o Dia dos Namorados, são importantes não apenas para aquecer as vendas imediatas, mas para aproximar as marcas de seus consumidores.
Em 2023, diante da situação econômica do país, o varejo deve redobrar a atenção. Os clientes têm se mostrado mais cautelosos em suas decisões de compra, o que exige estratégias mais refinadas para superar as eventuais objeções.
Um fator a ser considerado é que estamos numa situação mais propícia para as comemorações, e as empresas podem explorar melhor esse apelo.
As celebrações de 2020 e 2021 tiveram que ser restringidas por causa da pandemia, e em 2022 ainda havia certo receio por parte da população.
Em relação à pandemia, contudo, em 2023 o cenário é bem mais positivo. Tanto é que a OMS declarou no início de maio o fim da Covid-19 como emergência sanitária global.
Quais são as expectativas para o Dia dos Namorados 2023?
Além do ambiente mais propício às comemorações, há outros fatores que devem ser considerados para analisarmos as movimentações das vendas em torno da data.
Olhando para as datas comemorativas do primeiro semestre, vale destacar o desempenho do varejo na Páscoa.
O faturamento em 2023 foi 4,6% maior do que o registrado em 2022, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). Com esse resultado, o varejo registrou, na Páscoa deste ano, o maior faturamento em cinco anos, em termos nominais, de acordo com o ICVA – as vendas cresceram 30,5% em relação a 2019, ano da pré-pandemia.
No comparativo com 2022, importante registrar que a região que mais se destacou foi a Sul, com 13,8% de aumento, seguida da Norte (+5%), Centro-Oeste (+4,4%), Sudeste (+4,3%) e Nordeste (+1,9%).
Para que as previsões para 2023 sejam mais assertivas, devemos analisar também o que aconteceu em 2022 nas celebrações do Dia dos Namorados.
Segundo o estudo da Neotrust, o número de vendas digitais na data cresceu 9,8%, comparando com 2121. No período de 28 de maio a 11 de junho, foram realizadas 15,4 milhões de compras online, com um faturamento de R$ 6,5 bilhões, o que representou um aumento de 0,3% em relação a 2021.
Quais estratégias são mais adequadas para a data?
No caso do comércio eletrônico, um dos aspectos que devem ser considerados é a necessidade usar o potencial do digital para fazer abordagens mais assertivas. As lojas virtuais têm muitos dados à disposição, mas eles nem sempre são empregados de forma estratégica.
Considerando as especificidades do Dia dos Namorados, além do histórico de venda da própria loja, é importante, por exemplo, analisar a movimentação da concorrência e tentar identificar tendências.
Os hábitos de consumo da população foram alterados após o evento da Covid-19, mas nem sempre as empresas atualizam suas bases de informações e, por isso, podem cometer erros estratégicos.
Outra questão importante: o direcionamento das campanhas. Parece óbvio, mas as datas comemorativas exigem atenção redobrada com a segmentação.
É fundamental fazer a diferenciação entre o shopper e o usuário. Ainda vemos que muitos e-commerces têm dificuldade para usar os canais de tráfego mais adequados para suas ações. No Dia dos Namorados, por exemplo, as pesquisas mostram que o público masculino costuma ter uma adesão maior à data e tem diferença no ticket médio – os homens gastam mais na data. Ao planejar as campanhas, é preciso levar isso em consideração, uma vez que será fundamental para o sucesso da campanha que a mensagem chegue a quem está buscando presentes.
Analisando os resultados dos estudos realizados nos últimos anos, temos os seguintes produtos com alta procura:
– Cesta de café da manhã
– Caneca personalizada
– Perfumes
– Chocolates
– Cosméticos
– Roupas e Calçados
– Flores
– Eletrônicos
Como o e-commerce pode tornar sua abordagem mais atrativa?
Analisando o potencial do e-commerce, considerando que estamos falando sobre as vendas no site, no mobile, nas redes sociais, nos marketplaces e até via WhatsApp, separamos algumas dicas:
Cliente no centro do processo
Uma das vantagens do comércio eletrônico é justamente a possibilidade de aproveitar o potencial de vendas de todos os canais, favorecendo a conveniência do cliente.
Para isso, as empresas devem operar de forma integrada, assegurando que o cliente seja devidamente reconhecido, independentemente do canal escolhido para a interação e/ou para a compra.
O comportamento do consumidor hoje é omnichannel, e isso quer dizer que ele nem mesmo diferencia o offline do online. Portanto, é preciso valorizar as interações e usá-las para aproximar a marca do seu público prioritário.
Nesse sentido, devem continuar em alta em 2023 estratégias que permitam que o cliente compre no e-commerce e retire na loja, por exemplo. Trata-se de algo simples, mas que pode fazer a diferença para aquela pessoa que deixou a compra para a última hora e tem urgência.
Num período em que a gestão de estoque pode ser mais complicada, pelo pico de vendas, ter a possibilidade de atuar com soluções como “vitrine infinita” (vendendo na loja o estoque do e-commerce e vice-versa) também pode representar ganhos para o e-commerce.
Ainda nesse contexto, vale a dica: estabeleça uma conversa com o cliente, de forma respeitosa e inteligente, o que pode render excelente retorno numa decisão final.
Para garantir que está no caminho certo, não se descuide dos indicadores. As plataformas de e-commerce disponibilizam muitos relatórios e todas as informações devem ser avaliadas com atenção.
Personalização: como usá-la a favor da loja
Muitas vezes, em datas comemorativas, as empresas perdem boas oportunidades de venda por deixaram de inovar em suas soluções.
Se a disputa pela atenção do cliente tornou-se mais acirrada, é primordial que o e-commerce procure estratégias que fujam do lugar-comum. Ao avaliarmos as possibilidades nessa frente, é impossível ignorar a relevância da experiência do cliente.
E, nesse caso, não estamos falando apenas do que acontece no momento da compra, mas de cobrir todos os aspectos que envolvem sua jornada de compra com a loja.
E a palavra-chave para bons resultados no atual ambiente é personalização. Quanto mais conseguirmos oferecer experiências adequadas às necessidades do cliente naquele momento, melhor.
No dia a dia, isso significa que a loja deve identificar o que pode diferenciá-la perante seus grupos de clientes e, a partir daí, desenvolver ações personalizadas.
Pode ser complicado buscar esse tipo de distinção na oferta de produtos, por exemplo, mas ainda temos como surpreender o cliente com algumas iniciativas.
Pensando no Dia dos Namorados, por que não desenvolver kits de produtos atrativos para a data? E que tal oferecer uma embalagem diferenciada? E cupons de desconto para o shopper na sua próxima compra?
Enfim, existem várias oportunidades que podem ser mais bem exploradas, com foco na personalização da experiência e que nem sempre demandam altos investimentos.
Foco no relacionamento
Outra questão importante para as datas comemorativas é aproveitar a oportunidade para atrair públicos diferentes e, numa outra frente, expandir a base de clientes fiéis.
No caso da primeira opção, a proposta é justamente diversificar as estratégias, de forma a captar a atenção de pessoas que não são usualmente impactadas pela marca.
Geralmente, isso é mais fácil em datas comemorativas porque nesses períodos registra-se aumento de tráfego na internet. Como cresce a intenção de compra, até em razão das campanhas promocionais realizadas pelas marcas, são boas as chances de captação de novos clientes.
Na outra frente, a da fidelização, o principal é a marca conseguir olhar para a sua base, planejando ações que valorizem essa proximidade. Uma das reclamações recorrentes dos consumidores é que muitas empresas oferecem vantagens para a primeira compra do cliente, mas deixa de beneficiar aqueles que são recorrentes.
Há várias iniciativas que podem ser adotadas nesse caso, como a criação de grupos vips que receberão as novidades em primeira mão.
Além disso, vale a pena estudar a possibilidade de direcionar promoções específicas para a base de clientes, com a oferta de frete grátis, cupons ou mesmo cashback.
E, para ambos os públicos, as empresas também devem atentar para as ações pós-vendas. Manter as interações ativas depois de eventos comemorativos pode fazer muita diferença nas ações de longo prazo.
A venda hoje baseia-se em relacionamento, então, essas oportunidades devem ser devidamente aproveitadas, até para garantir que aquela pessoa estabeleça uma conexão diferenciada com a marca.
Compras únicas não são vantajosas para o e-commerce, por causa do alto custo de aquisição dos clientes. Ou seja, é preciso ter estratégias não apenas para aquecer as vendas no Dia dos Namorados, mas para assegurar que o consumidor se torne um fã.