E-commerce Flywheel: como grandes marcas utilizam essa estratégia

por Gabriela Melo Segunda-feira, 03 de agosto de 2020   Tempo de leitura: 6 minutos

O hábito de compra do consumidor mudou muito nos últimos dez anos. Você já parou para pensar como pedimos comida, assistimos a filmes e séries ou até mesmo como nos locomovemos? Tudo mudou muito, e a tecnologia é a principal motivadora de tantas transformações.

Com o crescimento do e-commerce no Brasil e na América Latina, a operação online é uma “mina de ouro” com inúmeras oportunidades.

Isso mostra que o consumidor, ou seja, todos nós, somos omnichannel e estamos evoluindo muito rápido!

Mas o que isso quer dizer?

Que o mercado eletrônico brasileiro é extremamente promissor, porém as empresas precisam fazer um trabalho de qualidade para atender a e-shoppers cada vez mais exigentes.

Por isso, as grandes marcas já estão posicionadas ou se posicionando para atender a essa nova demanda, por meio de estratégias de Trade Marketing Digital.

Formas de operação

Existem diversas maneiras de realizar as operações de e-commerce atualmente, pois há inúmeras possibilidades de trabalhar no online.

Qual estrutura é a mais adequada? Isso não conseguimos afirmar, pois depende de diversos fatores. O que vemos é um trabalho diversificado, atuando em vários níveis como retratados acima.

Por exemplo, algumas indústrias começaram a investir no D2C (Direct to Consumer) e criaram suas lojas próprias. No entanto, só isso não seria suficiente. O tráfego de um varejo consolidado, como Americanas e Amazon, é muito maior que o de uma loja online em estágio inicial. Com isso, as próprias lojas, incluindo os próprios fabricantes, entram como sellers dentro dos varejos, também conhecidos como marketplaces.

Dessa forma, a sua marca acaba competindo por preço com os próprios clientes!

Mas o ponto-chave da imagem acima de estrutura é que podemos identificar um padrão de comportamento que, independentemente de em quantos níveis a indústria e o varejo estejam atuando, é extremamente importante se preocupar com sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo e precificação.

Por isso, existem estratégias para analisar esses KPIs que são os alicerces de uma boa operação de ecommerce.

Flywheel da Amazon adaptado para o e-commerce

Antes de entrar em detalhes de como aplicar essa estratégia no e-commerce, vale a contextualização da lógica do Flywheel utilizada pela Amazon.

“Flywheel – the heavy disk within a machine that, once spinning, pushes gears and production relentlessly forward”.

Em português seria:

“Volante – o disco pesado dentro de uma máquina que, uma vez girando, empurra as engrenagens e a produção para a frente de forma impecável”.

A forma visual e famosa da “Amazon Flywheel”, desenvolvida por Jeff Bezos, é esta:

Não vamos entrar em detalhes de como essa estratégia funciona, mas, se tem interesse, neste texto você encontra uma explicação completa.

Mas a ideia central aqui é: como definir esse Flywheel para o e-commerce?

E-commerce Flywheel

Neil Ackerman, referência em inovação com experiência na Amazon, Mondelez e Johnson & Johnson, diz que toda operação deve ser vista “from supply chain to customer reviews” — da cadeia de suprimentos para a avaliação dos consumidores.

Afinal, é por meio dos comentários dos consumidores que as marcas e os varejos têm os principais insights de como ajustar os processos internos.

Mas o que é o E-commerce Flywheel?

E-commerce Flywheel é um framework utilizado como norteador que leva em conta KPIs básicos que precisam sempre ser acompanhados para ter bons resultados no e-commerce. Isso quer dizer que eles são a base para a roda estar sempre girando!

Nesse flywheel, são considerados: sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo, precificação e share of search (buscas no campo de pesquisa dos e-commerces). Mas por quê?

Resumidamente:

  • Precisamos que a página do produto exista – SORTIMENTO
  • O produto tem que estar disponível para compra – DISPONIBILIDADE DE ESTOQUE
  • O conteúdo precisa estar atualizado e completo – CONTEÚDO
  • O preço tem que estar correto – PRECIFICAÇÃO
  • O produto deve ser facilmente encontrado no buscador do site – SHARE OF SEARCH
  • Só isso é suficiente? Não. Mas é um bom ponto de partida.

    Como começar a trabalhar com o e-commerce?

    A expressão popular “não dê um passo maior que a perna” responde a essa pergunta, e vale lembrar que começar pequeno é melhor do que nem começar.

    A mesma pesquisa da Criteo, mencionada anteriormente, aponta que a digitalização da operação do Trade é algo difícil de implementar e é um dos principais gatilhos para tantas pessoas deixaram o projeto no meio. Mas, no caso da operação do Trade Digital, não tem jeito: é um trabalho focado no longo prazo.

    Cada indústria tem uma particularidade que merece um diagnóstico para entender qual deve ser o primeiro passo. Então, se você não souber por onde começar, a minha sugestão é que você busque uma empresa especializada.

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