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Como vender mais sem investir mais em mídia no E-commerce.

por Dener Lippert Quinta-feira, 22 de dezembro de 2016

Quer saber como vender mais sem investir mais em mídia no seu E-commerce?

O problema é que muitos e-commerces sofrem na hora de escalar suas vendas, onde o único caminho que se enxerga para vender mais, é investir mais em compra de tráfego, em Adwords, Facebook Ads e etc…

A verdade é que para crescer as vendas de qualquer varejo, seja físico ou online, é possível sem novos custos, simplesmente otimizando o que já se tem.

Isso ficou claro para mim ao longo de 8 anos empreendendo e atendendo diversos varejistas, tanto físicos quanto virtuais, na V4 Company, minha assessoria de Marketing Digital  e Vendas.

A realidade que eu presenciei no varejo é que sempre que se quer mais vendas, a unica opção que se enxerga é novos investimentos, como por exemplo abrir novas lojas. Esse mindset eu vi refletido no E-commerce, quando se quer vender mais, se abre novas lojas (mais mídia).

Porem esse não é o único caminho, o que eu presenciei no varejo tradicional é que na maioria das vezes, é possível faturar mais com o que já se tem, otimizando o processo dentro dos pontos que se tem, só quando tudo está em alta performance que se deve abrir novas lojas.

No Digital não é diferente, só após ter feito tudo que é possível para otimizar e rodar sua loja em alta performance, que se deve investir mais em mídia. Vou compartilhar aqui algumas dicas que aprendi ao longo dos anos para crescer as vendas de um e-commerce sem investir mais em mídia, vamos lá:

  • OTIMIZAÇÃO DO INVESTIMENTO:

É muito comum atenderemos lojas virtuais e projetos digitais onde o cliente tem um considerável valor de mídia, porem a forma como esse valor é investido, está longe de ser o melhor. Normalmente ele contratou alguém para gerenciar esse investimento, por exemplo em Adwords, esse investimento sempre trás um retorno, como ele não compreende bem como a ferramenta de anúncios funciona, e está tendo algum retorno, ele julga que esse é o máximo de retorno possível de se ter.

A verdade é que quando se investe em compra de tráfego online, sempre se terá algum retorno, a questão é que esse retorno pode ser X ou 10 vezes X. Tudo vai depender da forma como você investe esse valor na plataforma de mídia.

Eu posso escrever diversos artigos sobre o tema, mas para não estender a reflexão que eu quero provocar é, questione a qualidade da gestão da sua compra de tráfego, otimize ao máximo seu investimento para ter mais retorno, diversifique fontes de tráfego, formatos e produtos anunciados. Na maioria das vezes, é possível vender mais com o que já se investe.

  • AQUISIÇÃO E MONETIZAÇÃO:

Mais uma dica sobre a forma como você compra tráfego atualmente, é dividir sua estratégia entre aquisição e monetização. O problema que essa dica soluciona, é que muitos e-commerce, principalmente multimarcas, simplesmente promovem o produto para quem quiser comprar.Anúncio facebook

A questão é que para garantir a lucratividade da sua operação, e a otimização do seu investimento, você não pode investir em mídia para vender produtos, mas sim para adquirir clientes. O que eu quero dizer é que um suicídio para a lucratividade do seu e-commerce é que ele faça uma unica venda para um cliente, você é obrigado a fazer mais vendas para um mesmo cliente, por isso chamo de aquisição de cliente.

Se você trabalhar uma estratégia de primeiro adquirir para depois monetizar, as chances de aproveitamento do investimento podem aumentar bastante. A ideia é anunciar primeiro para adquirir clientes para depois monetiza lós. Por exemplo esses anúncios de aquisição:

anuncio-online-dicas-2

moda

No primeiro da Dafiti, nós temos uma promoção onde a margem do produto está praticamente inexistente, imagino que só tenha margem para cobrir o custo de mídia. O que pode acontecer com um ad desse é que ele vai ter um alto CTR e a oferta vai ter bastante conversão, assim a aquisição de clientes será grande. Na sequência esse cliente vai ter que ser monetizado em um Upsell ou em uma outra compra onde a margem existe, além de garantir que esse cliente compre mais vezes ao longo de um ano, vou falar mais sobre isso na próxima dica.

No segundo ad é um conteúdo do blog da Moda it, esse tipo de conteúdo acaba atraíndo também muitos clientes, auto CTR, muito mais do que um simples anúncio de produto. Com todo esse tráfego no blog você pode tentar um calt-action para uma oferta já no artigo, gerar o lead ou anúnciar com remarketing o produto do conteúdo, a intenção do primeiro ad foi despertar a atenção, trazer o usuário para o ambiente que convence ele a comprar, e o anúncio de remarketing vai garantir que ele seja monetizado.

  • RETENÇÃO:

Eu comentei brevemente nas dicas anteriores, sobre a importância de adquirir o cliente, não a venda. Eu cheguei a essa conclusão principalmente trabalhando com moda, onde temos um alto custo de tráfego e uma margem muito baixa em vendas de baixo ticket médio, o que acaba comprometendo a lucratividade da operação.

O segredo para ter uma boa lucratividade é reter o cliente, garantir que ele compre mais vezes em sua loja sem novos custos de tráfego. Eu falo bastante disso no V4 Cast quando entrevisto Mauricio Bastos da Arezzo&Co, Jacques Fogliarini da Dell e Anderson Herzer da Moovin. Ambos grandes nomes do E-commerce brasileiro concordam que um pilar fundamental para o sucesso de uma loja virtual é reter o cliente.

O melhor exemplo é da Arezzo&Co, onde Mauricio comenta que eles sabem que um cliente do mercado deles, compra mais de 10 produtos da categoria por ano, o objetivo da loja é garantir que o cliente escolha eles o máximo de vezes ao ano. Na média eles tem 8 compras por ano de um mesmo cliente. Ou seja, aquele cliente que custou uma vez para ser adquirido, agora não custa mais, porque ele compra diversas vezes por ano sem ter que ser atraído por tráfego pago.

A forma que a Arezzo encontrou para garantir que o cliente compre diversas vezes no ano deles é por estratégia de experiência de consumo, qualidade do produto e principalmente pós venda. É muito comum no varejo que se lute para conquistar a venda, mas depois que vendeu, nada se faz. Com eles é diferente, a Arezzo tem dezenas de pessoas numa equipe de atendimento ao cliente , que tentam ser um amigo do cliente e fazendo com que ele compre mais vezes da marca.

Pense, se você conseguir estabelecer uma estratégia de retenção parecida com essa, garantindo que todo cliente que compra na sua loja, compre 2, 3, 6, 10 vezes no ano de você, sem ter que investir em mídia para atraí-lo, o quanto a sua loja cresceria?

Este artigo foi escrito por Dener Lippert da V4 Company com exclusividade para E-commerce Brasil.

 

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