Como engajar o time de vendas da sua marca com o e-commerce? 

por Fernanda Souza Sexta-feira, 11 de setembro de 2020   Tempo de leitura: 8 minutos

Segundo a 41ª edição da Webshoppers, o e-commerce cresceu mais de 16% em 2019 se comparado ao crescimento de 2018. 10,7 milhões de brasileiros fizeram sua primeira compra online em 2019, o que representa 17% dos consumidores do ano e um crescimento de 9% em relação à 2018. De acordo com dados da Compre & Confie, o e-commerce brasileiro teve um aumento de 81% comparando abril de 2020 com o mesmo período de 2019.

O faturamento do e-commerce já está há anos em ascensão, mas com a ocorrência da Covid-19 e a necessidade do isolamento social, esse crescimento ficou ainda mais expressivo.

Diante desses resultados, diversas indústrias já perceberam que esse é um canal de muitas oportunidades e visibilidade. Algumas marcas anunciaram que pela primeira vez as vendas pela internet superaram 10% de participação nos seus negócios globais — de acordo com o resultado obtido no primeiro trimestre de 2020.

Apesar desse crescimento, sabe-se que essa não é a realidade de todas as indústrias do país. Afinal, convencer internamente que o e-commerce é um canal de relevância ainda é um trabalho árduo. 

As maiores dificuldades da indústria quando se trata de envolver o time comercial com as vendas online 

As primeiras barreiras encontradas para ter sucesso no engajamento desses times são: 

Falta de conhecimento sobre o mercado de e-commerce;
Dificuldade em obter, compilar e divulgar dados relevantes sobre as vendas online;
Provar internamente a relevância das vendas online. 

Porém, sabendo da importância de investir no e-commerce, percebendo determinadas disparidades e o desengajamento dos times comerciais, diversas indústrias vêm alterando suas estratégias em buscas de melhores resultados no e-commerce. 

O que as indústrias estão fazendo para engajar seus times comerciais com o e-commerce?

Conheça algumas boas práticas de como a indústria está conseguindo gerar engajamento do time comercial para aumentar suas vendas online!

1 – Realização de workshops e treinamentos 

Muitas indústrias estão investindo em ações educativas com seu time comercial. Elas abordam conteúdos sobre e-commerce, trade marketing digital, dados de análise do mercado, estratégia omnichannel, execução da loja perfeita, ponto de vendas digitais, entre outros. 

Por ser um ambiente novo, é importante realizar treinamentos e workshops com o time de vendas. São alguns dos meios para explicar os conceitos e as principais estratégias do e-commerce. 

Durante essas práticas, vale fazer com que o time comercial sinta a dor do consumidor na própria pele. Nesse caso, tentar simular a jornada de compra é um método pertinente. 

Confira uma sugestão de passo a passo que poderá te auxiliar nessa estratégia:

Peça aos vendedores entrarem nos sites do varejo responsáveis por vender os produtos da sua marca;
Solicite que anotem tudo que chamou atenção na jornada: desde banners e promoções, até a disponibilidade dos produtos;
Explique a jornada de compra online com base na experiência que eles acabaram de ter.

2 – Análise de performance dos concorrentes

É necessário fazer uma análise de como os concorrentes estão se posicionados no e-commerce. Dessa forma os times entenderão que se não focarem em estratégias digitais perderão espaço no mercado.

Vale a pena identificar em quais varejos:

O seu concorrente está vendendo; 
Quais empresas estão utilizando mídia paga dentro da loja;
Quais utilizam banners na página principal ou dentro das categorias; 
Quais estão realizando promoções com preços agressivos. 

Além disso, também é possível monitorar quais concorrentes estão:

Criando iniciativas para estimular as avaliações e comentários dos consumidores;
Fazendo ações com influenciadores; 
Efetuando venda de kits para transformar a compra online em uma prática mais atrativa;
Vendendo em super apps, como Rappi e IFood. 

3 – Definição de metas ideais para o e-commerce

Conforme citado anteriormente, é fundamental que o time comercial compreenda o que é Trade Marketing Digital, a prática que vai orientar todo o planejamento online. 

Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o consumidor no ponto de venda digital, ou seja, no e-commerce.

Fazendo uma analogia com o trade físico, o Trade Marketing Digital tem o mesmo objetivo do tradicional, aquele realizado no ponto de venda físico, como em supermercados e farmácias — que é conhecer o shopper, criar uma experiência que gera valor e conseguir aumentar o sell-out.

Pensando nisso, as metas de e-commerce geralmente são feitas com base na performance de:

Sortimento, ative os produtos avaliados com melhor conversão no e-commerce;
Disponibilidade de estoque, aumente a cobertura dos varejos na disponibilidade de compra para os consumidores online; 
Precificação, acompanhe os preços praticados pelo varejo e verifique se estão dentro do intervalo especificado; 
Rating&Reviews, garanta prova social dos produtos ao consumidor online; 
Conteúdo dos produtos, garanta a credibilidade dos produtos ao consumidor através de uma loja perfeita online; 
Share of search, aumente a relevância dos seus produtos nos resultados das buscas online. 

No meio online é difícil monitorar esses KPI’s manualmente. Porém, com ajuda de ferramentas adequadas é possível acessar as métricas da sua marca e estabelecer quais são os KPIs mais estratégicos para a organização.

A partir dessas ferramentas, é viável o acesso a dados de disponibilidade de estoque, sortimento, preço, avaliações, comentários de consumidores e conteúdo digital completo (imagens, título, descrição), entre outros.  

4 – Apresentação de relatórios internos de vendas 

Além dos dados relativos a conteúdo digital, disponibilidade de estoque e sortimento, outros indicadores também são importantes para serem repassados para o time comercial: 

Porcentagem de produtos vendidos dentro da margem de preços especificados;
Posicionamento na gôndola; 
Quantidade de avaliações e comentários nos sites. 

Informações acionáveis: 

Apesar de ter a constatação da importância de sempre apresentar dados para a equipe de vendas, por se tratar de uma equipe muito dinâmica, nem sempre é possível que esses colaboradores priorizem analisar todos os dados entregues. 

Em razão disso, é fundamental investir em entrega de informações acionáveis para os vendedores. Assim, eles conseguirão tomar ações estratégicas e decisões mais rápidas, com base em dados. Ou seja, repassar informações acessíveis sobre onde precisam atuar:

Na ativação? 
Em atualização e criação de novos conteúdos? 
No entendimento da experiência do cliente para melhorar o produto? 
Em melhorias do posicionamento? 
Na prática de preços mais competitivos?

Conclusão:

O crescimento rápido do e-commerce e a promessa de continuidade, por si só, já ganham alguma visibilidade e geram engajamento dentro das organizações. 

Porém, é preciso utilizar os recursos disponíveis para potencializar as ações e maximizar os resultados —e, assim, mostrar o valor do e-commerce para o time comercial.

Existem diversos métodos para te auxiliar no engajamento do time de vendas das indústrias com o e-commerce. Nesse conteúdo, entretanto, listei apenas as principais práticas que estão sendo utilizadas.

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