No marketing digital, compreender o público-alvo é crucial para o sucesso de qualquer negócio. No entanto, simplesmente conhecer as características demográficas e comportamentais pode não ser suficiente para direcionar suas estratégias de forma eficaz. É aí que a definição de persona desempenha um papel fundamental. Neste artigo, você aprenderá o que é uma persona e como criá-la de maneira efetiva para estabelecer uma conexão mais profunda com seus clientes.
O que é persona?
Uma persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Embora não seja uma pessoa real, suas características são baseadas em informações verdadeiras. A persona busca compreender os interesses, comportamentos, desafios e objetivos do seu público. A criação de uma persona auxilia na comunicação de forma mais efetiva e direcionada, garantindo que as mensagens e ações do e-commerce sejam relevantes e atrativas para o público certo. Isso aumenta as chances de sucesso nas estratégias de marketing e permite conquistar a fidelização dos clientes.
Analisando os dados
Antes de criar o perfil da sua persona, é necessário estudar a fundo sobre as principais características e padrões comportamentais das pessoas que acompanham a sua marca. Dessa forma, você deve analisar:
– Dados demográficos: o primeiro passo envolve analisar a idade, gênero, localização geográfica, estado civil e nível de escolaridade de quem acompanha a sua marca;
– Comportamentos e interesses: essa etapa envolve identificar os hobbies, preferências de compra, sites que costuma visitar, redes sociais que utiliza e quais tipos de conteúdo consome;
– Desafios e objetivos: quais são os principais problemas que ela enfrenta e como seu e-commerce pode ajudá-la a resolvê-los? Quais são os objetivos que ela busca alcançar ao adquirir produtos ou serviços online?
Criando o perfil da persona
Com todos os dados coletados, é hora de criar a persona. Dê um nome fictício para ela e faça uma descrição detalhada que englobe todas as informações que você levantou. Isso facilitará a visualização e o entendimento de quem é seu cliente ideal. Abaixo, veja um exemplo:
Marina Reis é uma designer de interiores de 30 anos, que vive uma vida moderna e criativa. Ela busca se expressar através do seu estilo e valoriza roupas que sejam confortáveis, mas sem abrir mão da estética. Marina aprecia arte contemporânea, música indie e viagens.
Ela se identifica com o estilo urbano, procurando peças que reflitam sua personalidade descontraída. Além disso, Marina é uma consumidora consciente e busca marcas que sejam sustentáveis e éticas em suas práticas. Para ela, estar atualizada nas últimas tendências da moda é importante, mas sem comprometer seus valores ecológicos.
Validando a persona
Após criar a persona, é importante validar suas suposições por meio de pesquisas e análise de dados. Faça pesquisas de mercado, entrevistas com clientes reais e estude o comportamento do seu site e redes sociais. Isso ajudará a confirmar se sua persona está alinhada com o público que você realmente deseja atingir.
Com a persona definida e validada, é hora de adaptar as suas estratégias de marketing. Utilize o perfil criado para direcionar as campanhas de marketing, a escolha dos canais de comunicação, a linguagem utilizada e até mesmo o design do seu e-commerce.
E lembre-se sempre de que quanto mais personalizada for a experiência do cliente, maior será a probabilidade de sucesso nas suas campanhas!
Tome cuidado!
Muita gente confunde a persona com o desejo de ter uma persona, bem como confundem o gosto pessoal pela real representação da persona. No primeiro caso, estude se o que você deseja é o público que realmente consome o seu conteúdo, os seus produtos. No segundo caso, preste atenção se, por exemplo, as parcerias com influenciadores não são mais o seu gosto pessoal do que aquele influenciador que pode trazer uma conexão real com a sua marca, o seu negócio. Não se esqueça de pensar que a experiência centrada no cliente é que trará maiores resultados. Listo aqui cinco estratégias para aprimorar a centralização das ações no cliente.
Dica extra, um passo a passo para você definir sua persona
Passo 1: Realize pesquisas de mercado
– Comece pesquisando seu mercado-alvo para obter informações demográficas e comportamentais sobre seu público-alvo.
– Analise dados demográficos, como idade, gênero, localização geográfica, nível de educação, ocupação, entre outros.
– Identifique comportamentos de compra, interesses, necessidades e desafios comuns do seu público-alvo.
Passo 2: Colete dados de clientes existentes
– Analise os dados dos clientes existentes para identificar padrões e tendências.
– Utilize ferramentas de análise de dados, como Google Analytics, Amplitude ou similares para entender o comportamento dos visitantes do seu site e clientes.
– Realize pesquisas com seus clientes para obter feedback direto sobre suas experiências e necessidades. Pode ser com a base toda ou segmentando por comprador e não comprador, por volume de CPF ou CNPJ na base, como meros exemplos.
Passo 3: Crie perfis demográficos
– Com base nas informações coletadas, crie perfis demográficos para suas personas.
– Liste informações como idade, gênero, localização geográfica, ocupação, nível de educação, renda, entre outros.
Passo 4: Desenvolva perfis comportamentais
– Analise os dados de comportamento do seu público-alvo para identificar padrões de compra, interesses e necessidades.
– Crie perfis comportamentais que descrevam comportamentos de compra, preferências, interesses e desafios.
– Alguns exemplos práticos de como desenvolver a análise de perfis comportamentais para um e-commerce:
1. Análise de padrões de compra
– Utilize dados de transações anteriores para identificar os produtos mais populares e as categorias de produtos mais vendidas.
– Analise o histórico de compras dos clientes para identificar padrões, como produtos comprados com frequência juntos ou períodos de compra sazonais.
– Identifique quais canais de marketing (por exemplo, e-mail, mídia social, pesquisa orgânica) têm maior impacto nas decisões de compra dos clientes.
2. Análise de comportamentos de navegação
– Utilize ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, para acompanhar o comportamento dos visitantes do seu site.
– Identifique as páginas mais visitadas, o tempo médio gasto em cada página e as taxas de rejeição.
– Analise os caminhos de navegação dos visitantes, desde a página inicial até a finalização da compra, para identificar pontos de entrada e saída comuns.
3. Análise de interações em mídias sociais
– Monitore as interações dos clientes em suas páginas de mídia social, como curtidas, comentários, compartilhamentos.
– Identifique os tipos de conteúdo que geram mais engajamento e conversões.
– Analise os sentimentos expressos pelos clientes em relação à sua marca nas mídias sociais.
4. Análise de feedback do cliente
– Realize pesquisas de satisfação do cliente para obter feedback direto sobre a experiência de compra.
– Analise as respostas para identificar padrões e tendências, como pontos fortes e fracos do seu e-commerce.
– Observe as avaliações e os comentários dos clientes em sites de avaliação e mídias sociais para entender melhor suas percepções e necessidades.
5. Análise de abandono de carrinho
– Monitore os casos em que os clientes adicionam produtos ao carrinho, mas não concluem a compra.
– Identifique os motivos mais comuns para o abandono do carrinho, como altos custos de envio, dificuldades no processo de checkout ou falta de confiança na segurança do site.
– Utilize essas informações para otimizar o processo de checkout e reduzir a taxa de abandono de carrinho.
Passo 5: Crie histórias de vida
– Para tornar suas personas mais reais, crie histórias de vida que incluam informações demográficas e comportamentais.
– Inclua detalhes sobre seus objetivos, desafios, motivações e como seu e-commerce pode ajudá-los.
Passo 6: Verifique e valide suas personas
– Mostre suas personas para sua equipe e obtenha feedback.
– Verifique se suas personas são realistas e se refletem os dados e as informações coletadas.
– Faça ajustes e refinamentos com base no feedback recebido.
Passo 7: Use suas personas para orientar suas estratégias de marketing
– Com suas personas definidas, você pode usar essas informações para segmentar seus esforços de marketing de forma mais eficaz.
– Crie conteúdo direcionado às necessidades e aos interesses de suas personas.
– Personalize suas campanhas de marketing para alcançar cada persona de maneira mais eficaz.