Muitos marketplaces e até mesmo lojas físicas, como Magazine Luiza e Casas Bahia, e bancos, como Banco Inter, Sicredi e Sicoob, fazem vendas de serviços junto à venda de um produto. Você já deve ter visto, por exemplo, ao comprar um celular, uma chamada para adquirir a garantia estendida ou até mesmo um seguro para cobrir imprevistos como furto, roubo, queda etc. Esse tipo de serviço pode se adequar aos mais variados produtos, como bicicletas, notebooks, secador de cabelo, eletrodomésticos em geral.
Outro serviço que pode ser vendido junto ao produto é o de streaming. Plataformas como Amazon e Mercado Livre vendem o benefício do streaming junto com o frete grátis ou com custo reduzido.
Vale explicar aqui que a venda desse serviço adicional não se configura como venda casada, a qual ocorre quando um cliente adquire um item e leva outro sem saber, cujo valor está embutido no da compra principal. Isso acaba forçando a pessoa a comprar um item que não queria, o que é proibido por lei no Brasil (Artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor).
Embora a intenção não seja somente aumentar as vendas, mas também proporcionar conveniência e economia aos consumidores, muitas pessoas consideram isso apenas como um custo adicional que as lojas tentam empurrar na hora da venda.
Então, se você pretende oferecer qualquer tipo de serviço na loja física ou virtual, é preciso tomar alguns cuidados para ajudar a aumentar a aceitação dos clientes. Leia até o fim para pegar todas as dicas!
Conhecer bem o funcionamento do serviço
Pois é mais fácil falar com propriedade sobre as vantagens e convencer os clientes quando se conhece bem um produto ou serviço.
Focar nas vantagens
A ideia não é forçar o cliente a adquirir algo que ele não queira, e sim mostrar a ele que o serviço pode ser benéfico considerando o contexto de uso do produto ou da compra.
Oferecer no momento certo
É importante identificar o momento ideal de fazer a oferta. Vale a pena investir em uma página que seja didática, responsiva e de fácil navegação. Também procure deixar todas as explicações a respeito do serviço e as vantagens de forma clara e objetiva. O melhor momento para fazer essa oferta é depois de o cliente já ter se decidido pela compra do produto, ressaltando que é algo opcional e que a compra pode ser concluída mesmo sem o serviço. Para convencer o consumidor, é preciso ter todas as explicações claras e acessíveis no site, de modo que ele possa consultar sempre que necessário. A melhor forma de fazer isso é criando uma seção sobre o tema e esclarecendo todas as dúvidas que o cliente pode ter.
Nesse tópico, fale sobre os prazos, sobre o custo para a aquisição e sobre os trâmites necessários que o cliente deve fazer para acionar o serviço. Além disso, no caso de oferecer a garantia estendida no fim da compra, reitere os pontos principais e fale sobre os valores associados à contratação da garantia. Muitas vezes, quando o consumidor está comprando um item caro, pode querer estender a garantia para reduzir os riscos de ter que lidar com problemas futuros.
A verdade vende
Como já foi abordado, a venda desse serviço opcional causa certo receio em algumas pessoas. Isso acontece em grande parte devido aos vendedores que não fazem a publicidade do serviço aos clientes de forma correta. Em alguns casos, até incluem, por exemplo, a garantia estendida, mesmo sem o consentimento dos compradores.
Sendo assim, cabe ao vendedor agir de maneira diferente para conseguir comercializar os demais serviços. É preciso buscar sempre a transparência na negociação. Afinal, o maior interessado é o próprio consumidor. Assim, ele perceberá que quem sairá ganhando será ele próprio, não o vendedor.
Venda vs satisfação
É interessante que as vendas aumentem à medida que aumente também a satisfação dos consumidores. É importante que o cliente enxergue a empresa como verdadeira provedora de soluções, que busca auxiliar os clientes desde a primeira visita até o pós-venda. No final das contas, os serviços oferecidos junto ao produto não serão um gasto, mas sim um investimento para melhorar a experiência do cliente com aquele produto.
Assim, é evidente que o grande diferencial é transmitir a ideia da forma correta, colocando sempre o cliente como o principal beneficiado, e não apenas tentar empurrar mais uma venda.
Fontes:
– www.nuvemshop.com.br
– olist.com
– dlojavirtual.com
– rockcontent.com