Para boa parte do mercado, o ano de 2022 foi o primeiro de quase normalidade pós-pandemia. Muitas empresas voltaram a operar normalmente, mesmo lidando com problemas na cadeia global de suprimentos. Foi um ano de recuperação, mas vimos muitos mercados registrando inflação acima da média, o que levou a uma elevação da taxa de juros.
Nos Estados Unidos, por exemplo, o Federal Reserve elevou os juros à sua taxa mais alta desde 2007 e vem sinalizando com mais altas ao longo deste ano. Como o mercado de ações tende a seguir o caminho contrário das taxas de juros, muitas organizações têm enfrentado desvalorizações, tanto que as empresas da S&P 500, por exemplo, perderam 19,4% de seu valor. O fato é que essa tendência de inflação, somada a um conflito global em andamento, traz o cenário socioeconômico ideal para um mercado em contração.
Nesse contexto, como manter as vendas? No mercado B2B, identificamos cinco tendências que devem ser marca das empresas que conseguirão bater suas metas de vendas este ano, tais como:
Foco no vendedor
Com taxas de juros altas e avaliações de estoque baixas, a maioria das organizações reduz os orçamentos, o que afeta imediatamente o pipeline de vendas B2B. De acordo com uma pesquisa com economistas realizada pela Bloomberg, há 70% de chance de os EUA entrarem em recessão em 2023, o que pode adiar alguns negócios. As organizações de vendas enfrentarão esse desafio e trabalharão rapidamente para revalidar o pipeline. A partir desse exercício, o pool total será mais refinado, permitindo que os vendedores implementem campanhas de marketing baseado em conta (ABM). As melhores organizações usarão recomendações inteligentes de próxima melhor ação em conjunto com sinais orientados por dados para identificar a intenção de envolvimento em tempo real. Quanto mais inteligentemente as organizações de vendas puderem concentrar seus esforços de vendas, mais sucesso terão em 2023.
Ampliação das vendas guiadas
As organizações precisarão melhorar a qualidade das interações de vendas e aumentar a taxa geral de sucesso da interação. Menos oportunidades de mercado geralmente aumentam a pressão competitiva, o que torna cada ponto de contato do vendedor mais crítico. Os líderes de vendas se concentrarão na colaboração da equipe de contas e nos espaços em branco para melhorar o engajamento. Eles trabalharão para remover o máximo possível de suposições, aproveitando a venda guiada, scripts de chamada dinâmica, recomendações de engajamento e treinamento de vendas proativo para melhorar as interações de vendas e a taxa de vitórias. Um estudo da Forrester aponta que 46% dos gerentes e diretores de vendas dizem que as melhorias na infraestrutura e na tecnologia de vendas aumentarão sua capacidade de atingir ou exceder as cotas de vendas.
Vendas omnicanal
Com muitas organizações mudando rapidamente da tradicional venda B2B presencial para a venda remota habilitada digitalmente, as organizações de vendas descobriram pontos fracos e lacunas em seu processo de vendas. Em 2023, será preciso preencher essas lacunas e adotar um modelo de vendas omnicanal mais integrado que ajude os vendedores a envolver os compradores em seus termos, por meio do canal de sua escolha. Um estudo da McKinsey descobriu que os clientes B2B agora usam regularmente dez ou mais canais para interagir com fornecedores, contra cinco em 2016. A venda omnichannel eficaz não conquistará a maior parte do mercado em 2023, mas as organizações que forem capazes de começar a adaptar uma abordagem de vendas verdadeiramente conectada entrarão em 2024 com uma séria vantagem competitiva.
Mais parcerias
Com novos desafios e orçamentos menores, as organizações de vendas terão que fazer mais com menos, o que torna as parcerias estratégicas uma opção muito atraente para expandir o alcance sem aumentar os orçamentos. As vendas B2B em 2023 serão baseadas em parcerias e coofertas renovadas. As principais organizações de vendas farão as duas coisas enquanto aproveitam os dados de clientes em potencial para refinar o foco e direcionar o tráfego de leads. Nesse sentido, as organizações que adotam uma solução de conferência digital com integração profunda ao CRM de vendas verão o benefício adicional de melhor colaboração e engajamento.
Ofertas táticas
As equipes de vendas em 2023 adotarão uma abordagem mais focada, fornecendo aos clientes em potencial ofertas táticas e centradas em valor que solucionem uma necessidade imediata. Essas ofertas devem ter um conjunto lógico integrado de opções de upsell conteinerizadas que podem ser adicionadas ou removidas facilmente, em qualquer estágio da jornada. As organizações líderes simplificarão isso com recomendações de produtos, configuração intuitiva, preço, cotação e informações sobre estoque/disponibilidade. Com essa abordagem, os vendedores podem expandir e fechar acordos para superar as objeções do passado e apresentar facilmente oportunidades de upsell como um acompanhamento estruturado. De acordo com uma análise da Forrester, três vezes mais CMOs farão da saúde do cliente uma prioridade, inclinando fortemente as estratégias de crescimento B2B para receitas de retenção, vendas cruzadas e vendas adicionais.
O fato é que, com as condições de mercado como estão, as organizações de vendas precisam manter o foco em gerar receita imediata para combater a inflação e a flutuação negativa adicional do preço das ações. As tendências que citamos acima fornecerão resultados esperados, sem deixar de lado a espinha dorsal técnica por trás dessas tendências – como IA, machine learning, colaboração incorporada e automação de vendas/processos – e, principalmente, visão e execução, que serão fatores críticos em 2023.