Se os americanos criaram a Black Friday, os brasileiros criaram a Black Week e a Black November. A promoção surgiu nos Estados Unidos para inaugurar o período de compras natalinas e após o Dia de Ação de Graças.
No Brasil, o comportamento é parecido, pois 65,5% antecipam a aquisição dos produtos para o feriado mais importante do ano na Black Friday, segundo a Cupomania.
Mas será que há demanda para mais dias de ofertas? Quando a Black November e a Black Week são, de fato, vantajosas? Entender as respostas para essas perguntas é fundamental para traçar estratégias com bons resultados.
Visitas aos e-commerces durante novembro
É correto dizer que cada negócio tem suas particularidades, mas, ao pensar no panorama geral, um relatório da All in sobre a Black Friday em 2021 mostrou o fluxo de acessos ao e-commerce em novembro.
As visitas se intensificam a partir da segunda semana do mês, com pico na última semana, próximo ao dia oficial da Black Friday. No entanto, apenas esse dado é pouco para definir quando começar as promoções nesse período tão importante para o comércio eletrônico.
Acessos em cada loja virtual
As estatísticas gerais ajudam a entender o cenário, mas o empreendedor precisa analisar os dados da própria loja. Por isso, é essencial entender como é o fluxo de visitas durante os meses de novembro de anos anteriores, mesmo que nunca tenha realizado uma Black November.
No caso de empreendedores que iniciaram suas operações este ano, é válido analisar dados que veículos de pesquisa apontam neste ano e nos anteriores, além da possibilidade de analisar o comportamento de seus clientes e entender como eles estarão dispostos a pagar, o que pode depender de seu perfil, nicho de mercado etc.
Estudar as métricas de acesso de todos os meses é interessante. Importante lembrar que a data oficial da promoção é no final do mês, quando há uma diminuição de dinheiro circulando na economia devido às datas de pagamento no país, mais comum no início do mês. Porém, há também a variável do 13º salário, que pode ajudar nessa questão.
Vendas durante o mês
A tendência geral de venda é parecida com os acessos que crescem à medida que a Black Friday oficial se aproxima, como mostra o gráfico presente no relatório da Black Friday 2021.
Vale entender as particularidades da jornada de compra do cliente de cada loja virtual e do segmento. Como dito anteriormente, as datas de pagamento podem influenciar o desempenho do e-commerce, mesmo com o oferecimento de outros meios de pagamento – como cartão de crédito, Pix e carteiras digitais. O simples fato de ter dinheiro na conta é um estímulo para o consumo.
Visitas por categoria
O relatório da All In também traz dados interessantes sobre como é o acesso a determinadas categorias. Todas registraram visitas antes do dia oficial da Black Friday em 2021, com destaque para farmácia e saúde, com mais acessos durante o mês do que na última sexta de novembro.
Esse gráfico indica que é interessante, pelo menos, ter ações que preparem o público para o grande dia (ou semana) de promoções, mesmo que não ocorra uma Black November.
Oportunidades e desafios de cada um
Há vantagens e pontos de atenção em todas as promoções de novembro. Entender quais são elas ajuda o empreendedor a decidir à qual vai aderir e como tirar o máximo proveito para o e-commerce.
Black November: um mês todo de ofertas
Realizada desde o início do mês das promoções, a Black November tem como expectativa impulsionar as vendas durante os 30 dias de novembro. Para alcançar bons resultados, existem alguns pontos importantes.
O melhor não deve ficar só para o final
A “Black Fraude” ficou famosa por falsos descontos na tão esperada sexta-feira de novembro. Se a loja adere à Black November e não tem ofertas realmente vantajosas, também podemos utilizar esse termo, mas em todo mês em vez de em um dia só. Por isso, os descontos devem ser significativos.
Caso eles só apareçam na data oficial, não faz sentido e o cliente pode se irritar, além de fazer reclamações nos órgãos competentes, como o Procon. Mais do que não comprar antes da Black Friday, as chances de não retornar ao site aumentam consideravelmente.
Uma boa estratégia, com descontos de verdade, pode trazer um resultado contrário e positivo. Quando o consumidor percebe que aquele seller está oferecendo vantagens de verdade, com bom atendimento e qualidade em produtos e entregas, as possibilidades de recompra tendem a aumentar.
Não significa que a loja deve estar toda em promoção por todo período. Por isso, existe uma estratégia interessante, que será explicada a seguir:
Calendário de ofertas
Se a Black Friday é como uma corrida, a Black November é como uma maratona. É preciso ter fôlego durante 30 dias para essa estratégia. Para manter o interesse dos shoppers, é preciso ser estratégico.
O calendário de ofertas é excelente para tal. É comum realizar a Semana dos Smartphones, Semana dos Eletrodomésticos, e assim por diante. Dessa maneira, o consumidor sabe que pode esperar ofertas por todo mês, de diferentes setores.
O cronograma de ofertas ainda possibilita que toda loja virtual esteja com descontos na Black Friday e pico de compras durante o mês.
Os mais vendidos X os mais parados do estoque
Deixar produtos em alta apenas para o final da Black November desestimula as compras. Por isso, é indicado mesclar os produtos com alto giro, com boa procura, com aqueles de baixo giro.
Uma excelente estratégia para dar saída naqueles que ficam por muito tempo no estoque é usar o up selling, quando são oferecidos outros produtos além do que o cliente buscou inicialmente. Montar kits é uma excelente opção, e a maioria dos sites oferece essa opção aos sellers, inclusive os marketplaces.
O cross selling, quando a oferta vem depois de uma primeira compra ou no checkout, igualmente é bastante alinhado à Black November. Como as promoções vão durar o mês inteiro, é possível ofertar itens relacionados às compras anteriores. Como, normalmente, são produtos complementares, as chances de aumentar o ticket médio são grandes.
Para definir qual o portfólio entra nas ofertas de novembro, é interessante usar a curva ABC, um método que ajuda a identificar os produtos com maior e menor potencial.
Comunicação e marketing essenciais para impulsionar as vendas
Muitos consumidores se cadastram nos sites para monitorar as ofertas de Black November. Por isso, é essencial usar os dados desses possíveis clientes para aumentar a conversão durante o período.
Mesmo sem o cadastro, é viável realizar campanhas com anúncios de remarketing, quando o internauta é impactado por publicidade de produtos sobre os quais ele já pesquisou. Nesse período, as chances de clicar nos anúncios é maior.
E-mails divulgando as ofertas, com promoções de cross selling e outras informações são essenciais, assim como estratégias nas redes sociais e blog da empresa – caso haja -, e utilizar canais de comunicação como WhatsApp pode ser interessante para ter mais transparência ao informar os processos da compra ou pedir feedbacks a seus consumidores.
O empreendedor deve contratar mais funcionários?
Com maior fluxo de vendas, é preciso estar consciente de que a necessidade de atendimento, surgimento de possíveis problemas e outras demandas vão crescer. Por isso, é preciso analisar se a equipe atual é suficiente para sanar as demandas da temporada mais quente para o comércio no ano.
É recomendável realizar treinamentos, com os colaboradores fixos e temporários. Testes com os recursos tecnológicos também são fundamentais para evitar ou, pelo menos, diminuir os transtornos.
Contudo, com mais pessoas, há maiores custos de mão de obra. Portanto, pode ser interessante ao empreendedor analisar se utilizar ferramentas de automação cumprirá sua demanda e terá um melhor custo-benefício.
Black Week: uma semana inteira de ofertas
Na semana da Black Friday, as visitas aos e-commerces se intensificam, como comprova o relatório de 2021 da All In já mencionado aqui. À medida que a sexta-feira se aproxima, os acessos aumentam e culminam em um grande pico no dia oficial da promoção.
Surpreender o cliente com uma Black Week, com ofertas significativas já na segunda-feira, pode trazer bons resultados para o e-commerce, desde que observadas algumas questões.
Avisar leads e utilizar ferramentas de publicidade podem aumentar a demanda
Como a semana de ofertas será mais breve do que um mês completo, o lojista pode enviar e-mails com ferramentas de disparo de e-mails de sua base de leads ou mensagens por WhatsApp com aviso de ofertas. Divulgar a Black Week é uma ação simples e fundamental para despertar o interesse de compra de quem já teve contato com a marca.
Ou, simplesmente, cabe ao empreendedor utilizar suas redes sociais, como stories e posts no Instagram, para anunciar seus produtos, gerando mais interesse e direcionando-os para a sua loja online. Além de, claro, ser possível fazer o uso de ads, tanto nas redes sociais como também em serviços de publicidades dos marketplaces, como Mercado Ads, Shopee Ads, entre outros.
Dias com promoções únicas
Como na Black November, é possível colocar algumas categorias de produtos em promoção de acordo com o passar dos dias. Assim, pode-se ter a Segunda da Cama e Mesa, Terça do Smartphone, Quarta da Beleza e outros dias temáticos.
Essa estratégia mantém o público atento toda semana. Na sexta, pode-se colocar todo site com descontos.
Gatilho da urgência nos meios de comunicação
A realização da Black Week já aciona o gatilho da urgência naturalmente, já que os consumidores sabem que as vantagens são por tempo limitado.
Porém, pode-se intensificar essa característica para impulsionar os resultados. É possível trabalhar esse gatilho nas copies dos anúncios, no e-mail marketing e no roteiro de vídeos. Reforçar que os descontos são apenas para aquela semana – os melhores do ano – é imprescindível.
Equipe preparada
Diferentemente da Black November, é possível que um negócio não queira pensar em contratar colaboradores temporários por poucos dias. Por isso, é preciso prepará-los para conseguir atender bem os clientes.
Analisar se serão necessárias horas extras é primordial para oferecer uma boa experiência para o cliente e, claro, também aos seus funcionários.
Caso contrário, a falta de preparo pode resultar em prejuízos para a imagem da empresa e menor faturamento, já que clientes insatisfeitos procuram outras opções rapidamente, principalmente no comércio eletrônico. A reputação nos marketplaces, por exemplo, pode ser prejudicada, com perdas a longo prazo para um negócio em um período que deveria aumentar as vendas.
Black Friday, Black Week ou Black November, qual a melhor, afinal?
Não existe resposta única sobre qual das três modalidades de promoção é a mais indicada para aumentar o faturamento.
Analisar cada negócio, com suas particularidades, é fundamental. As perspectivas ajudam, os alertas devem ser considerados e, quando a estratégia for colocada em ação, é preciso checar se os objetivos foram atingidos para ter mais base para os próximos anos de Black Friday, Black Week ou Black November.
Contudo, o mês de novembro em si terá maior peso este ano devido à Copa do Mundo, o que pode indicar que utilizar promoções com artigos do evento pode dar mais visibilidade a um negócio, mas cabe ao empreendedor avaliar se realmente vale a pena participar.