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A crise financeira e o comércio eletrônico

por Rodrigo Maruxo Peres Terça-feira, 03 de março de 2009

Se você esteve em uma turnê por algum planeta fora do nosso sistema solar onde seu celular não pegava tão bem ou acabou de ser resgatado da ilha de Lost, é muito provável que você não saiba que um dia desses o castelo de cartas do mercado financeiro americano despencou e levou quase todo mundo junto com ele.

Da tragédia total dos primeiros dias à esperança dos próximos com a chegada de um novo presidente com pinta de salvador da pátria, agora estão chegando mais algumas boas notícias.

E não é que o nosso querido comércio eletrônico vem sendo apontado como o salvador da pátria? Ou melhor, das pátrias?

Faz todo sentido… O e-commerce tem vantagens comerciais muito fortes e mesmo em tempos como esse de muito limão e pouca limonada, ele é um dos poucos mercados que continua em franco crescimento.

Mas espere! Antes que você saia criando sua lujinha, leia um pouco mais, senão essa limonada vai azedar.

Amigos empreendedores, como em qualquer negócio, no e-commerce nem tudo são flores online… Trago dados: segundo a camara-e.net, são criados 8 mil sites de vendas todos os anos, mas quase metade não sobrevive aos primeiros 12 meses.

E a maior culpada por tamanha mortalidade, além da falta de divulgação ou preços competitivos, é sem dúvida alguma a falta de planejamento.

Planejar é algo que a gente faz quase sempre, mesmo sem nem perceber. Bate aquela fome, você planeja uma ida à geladeira ou uma ligação pra pizzaria. Sentiu aquele aperto no meio da rua, você já planeja qual estabelecimento público possui um banheiro amigável e sadio para te receber. E assim é praticamente com tudo. A diferença é que alguns planejamentos são mais inconscientes e até automáticos e outros são – e deveriam mesmo ser – bem mais conscientes. E quando falamos de negócios, não ache que só ter uma boa idéia e deixar rolar um planejamento inconsciente já resolverá os seus problemas.

O MINISTÉRIO DA SAÚDE DA SUA EMPRESA ADVERTE:

Não comece nada, negócio algum, sem dar aquela planejada bacana.

Ainda mais em tempos de crise.

A esse propósito, eu ministrei no final de 2008 uma palestra cujo tema era “Os 8 conceitos-chave para um e-commerce de sucesso”. Esta palestra abordou os 8 aspectos de planejamento estratégico que devem ser estudados antes de iniciar o seu negócio.

Basicamente, você tem a missão de conhecer e colocar no papel, com muita criatividade, o seguinte sobre o seu negócio que está para nascer:

1- Qual sua Proposta de Valor – Para determinar uma proposta de valor para sua loja virtual, pergunte-se: “Por que o cliente deveria comprar de mim?”. Se a resposta não for atrativa, comece de novo. E fique em looping nesta questão até estar pronto para pensar na próxima.

2- Qual o Modelo de Remuneração – Como todo negócio visa o lucro, pergunte-se: “Como vou ganhar dinheiro?”. E trabalhe em cima de um planejamento financeiro que envolva previsão do giro de estoque, os meios de pagamento da loja e suas taxas, cálculo das margens dos produtos, previsão do equilíbrio financeiro e por aí vai. Um amigo, empresário de muito sucesso, me disse: só abra um negócio se você tiver dinheiro em caixa para sobreviver por pelo menos 1 ano sem lucrar. É realmente de se pensar.

3- Oportunidades de mercado – A pergunta que deve ser respondida: “Qual mercado eu quero servir e qual o seu tamanho?”. Seria muito simplista responder: se estou na internet, então meu mercado é o mundo. Vá com calma, determine um mercado mais específico, veja quanto ele pode render, saiba exatamente por qual parte de terra virtual você vai batalhar.

4- Ambiente Competitivo – Olhe para os lados e se pergunte: “Quem mais ocupa meu mercado-alvo, quais suas forças e fraquezas?”. Se você notar que o mercado está saturado ou que as barreiras para entrar nele são intransponíveis, avalie as oportunidades, crie um mercado novo, um especial, um diferente. Ou mude de mercado sem o menor apego emocional.

5- Vantagem competitiva – Nova pergunta que não vai querer calar: “Quais vantagens especiais eu trago para o mercado?”. No e-commerce, eu preciso ser ótimo em três frentes para ter vantagem competitiva: preciso comprar, vender e entregar melhor que meus concorrentes.

6- Estratégia de Marketing – Responda sem titubear: “Como eu vou promover meus produtos/serviços para atrair meu público-alvo?”. Não acredite que só de ter uma loja no ar os clientes irão surgir de todos os lados. Este era o pensamento de quase metade das lojas que foram criadas e fecharam no ano passado! O bacana é saber que é possível promover seu e-commerce sem altos investimentos e ir gradativamente aumentando os investimentos conforme o negócio possibilite. Acompanhe meu blog pois sempre falaremos destas estratégias de marketing por aqui.

7- Estrutura Organizacional – isto é bem amplo. Primeiro, é preciso identificar a plataforma técnica a ser utilizada na loja. Há diversas opções de lojas virtuais bem completinhas e baratas no sistema de aluguel, que você pode contratar pra começar e no futuro migrar para algo só seu, totalmente exclusivo. Também é importante determinar se vai começar já utilizando um sistema de ERP que atenda às necessidades do negócio ou vai iniciar os controles internos em planilhas ou até em papel de pão e no futuro migrar pra algo mais sofisticado. É preciso saber quais profissionais vão ser utilizados na iniciativa, mesmo que seja sua sogra, sobrinho e aquele cunhado que vive te pedindo emprego. Finalmente, precisamos definir bem quem faz o quê, atribuindo responsabilidades, senão vai ser uma festa do caqui.com.

8- Gestão de Pessoas – Essa é importantíssima e por isso ficou para o final. Responda do fundo do seu coração: “Como eu pretendo cuidar do meu capital humano?” – o mercado ainda é muito carente de gente boa de e-commerce, precisamos ter um boa estratégia para lidar com isso. Desenvolver o seu pessoal, fazê-los sentirem-se importantes no processo, vestir a camisa, amar o que se faz… Essa paixão precisa ser despertada e alimentada sempre.

Pois bem… Agora é contigo! Faça a sua lição de casa, trabalhe, planeje e depois festeje.

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