O marketplace é um espaço incrível para que comerciantes exponham os produtos de seus e-commerces para um público maior e, gerando assim, melhores resultados em vendas. Isso é fato. Mas, é fato também que a migração gera algumas mudanças na rotina de um pequeno ou médio lojista.
Os desafios do marketplace estão justamente associados ao aumento de demanda e gestão de múltiplas plataformas, estoque, entrega e atendimento. Porém, não se preocupe: todos eles podem ser solucionados. O que vale é entender a natureza de cada um desses desafios e como é possível lidar com eles de forma ágil e prática.
1) Encontrar um nicho de mercado onde ninguém está
O desafio para alguns lojistas começa justamente na hora de encontrar um nicho de mercado com boas oportunidades, mas onde haja pouca concorrência ou eles possam competir “de igual para igual”, oferecendo preços tão competitivos quanto aqueles sugeridos por seus concorrentes.
O gestor deve ser capaz de identificar as melhores oportunidades e onde ele é capaz de “brigar” pelo topo. O marketplace pode se comportar de forma diferente da loja virtual e o nicho pode surgir justamente nos produtos pouco explorados por outros varejistas por terem baixa concorrência. Por outro lado, se você sabe que tem um dos melhores preços para um produto de seu nicho, mesmo que o produto seja hiperconcorrido, você poderá se posicionar bem e liderar a posição no marketplace. Mas, lembre-se: melhor preço não é o mesmo que menor preço! Por melhor preço quero dizer um preço que seja competitivo, porém, ao mesmo tempo, sustentável para o negócio.
2) Gerir o estoque em diferentes marketplaces
Ao marcar presença em mais de um marketplace, alguns gestores enfrentam dificuldades em gerenciar o estoque de seus produtos. A má gestão pode acarretar em vendas de produtos indisponíveis no estoque. O desafio aqui é: como gerir o estoque de forma que seja possível equilibrar a oferta e a demanda por um produto?
Nesse sentido, vale apostar no uso de ferramentas que façam o controle de estoque de todos os marketplaces por meio de um único dashboard. Há boas opções no mercado e com valores acessíveis aos pequenos e médios empreendedores.
3) Coordenar a logística da entrega dos pedidos solicitados
Com tanta gente fazendo pedidos de seus produtos, o Seller precisa ter uma boa logística de entrega para não se perder: coordenar um processo de entrega que mantenha um custo viável para o negócio e garantir que a entrega seja o mais rápido possível, desde o recebimento do pedido até o despacho da mercadoria.
Algumas empresas que podem ajudar são a Axado e a Intelipost que fazem a gestão do frete. Assim, o varejista consegue visualizar todo o trâmite do pedido e entrega, consultando tabelas de frete e correio e gerando nota fiscal e código de rastreio de forma rápida e sem falhas.
4) Ter visibilidade e controle de produtos e vendas em todos os marketplaces
Entre os desafios de vender em marketplaces, está o de gerenciamento de informações em diversos canais em que está presente. Isso diz respeito a gerir diferentes estoques e logística, visualizar e controlar a receita, faturamento e ticket médio de um produto, ou ainda ao fazer uma precificação de maneira dinâmica.
É que é preciso ter agilidade para fazer alterações em todos os canais de venda onde está presente e para realizar uma comunicação centralizada e integrada das informações em cada marketplace. Apesar de diluído entre dois ou três espaços, a empresa tende a gerir uma receita única, seu estoque geralmente é um só e os preços, frequentemente, devem ser alterados de forma simultânea.
Para solucionar esse dilema, é possível adotar alguma ferramenta robusta que trabalhe na integração e automatização de marketplaces, assim como na precificação dos produtos ofertados. Uma dessas opções é a SkyHub, que opera aqui no país, e oferece uma solução de baixo investimento. Ela atua integrando sistemas, automatizando processos, gerando relatórios e diminuindo todo o trabalho operacional que o gestor teria: assim, ele pode ficar disponível para aquilo que realmente precisa e depende só dele para acontecer.
5) Atender solicitações com dúvidas, elogios ou reclamações do cliente
O número de pedidos subiu radicalmente, mas a empresa está despreparada para atender aquela quantidade absurda de contatos que recebe. É cliente que liga para reclamar, é cliente que liga para elogiar; é gente que liga, envia e-mail e contata a empresa para tudo. Como resolver? O próprio Marketplace deve ter estrutura, o que ocorre com operações mais maduras como as de Americanas.com, Extra, Walmart e Submarino, e elas absorvem essa necessidade do Seller – de atendimento ao cliente.
Assim, quando o cliente liga, ele fala diretamente com o call center dessas lojas virtuais, que resolvem o problema ou contatam alguém designado pelo Seller para definir um encaminhamento apenas na hora em que realmente precisar de apoio interno.
6) Se destacar entre todos os concorrentes que competem no espaço
Para o gestor de e-commerce, um dos grandes desafios do marketplace é conseguir posicionar a empresa na frente de suas concorrentes. Se todos possuem espaços semelhantes, como é possível se destacar e oferecer algo a mais para o cliente comprar com aquele (e não outro) e-commerce? O segredo está em se destacar na buybox.
Para entrar nela são avaliados alguns critérios, que podem variar de loja para loja, mas geralmente estão relacionados ao tempo do seller no marketplace, avaliação média do cliente, e principalmente frete e o preço.
Na Americanas.com, por exemplo, a posição na buybox envolve preço + frete + prazo de entrega. Logo, se o produto é muito concorrido, mas o cliente é forte em alguma região, ele conseguirá alavancar as vendas e ter um resultado muito bom.
Já em relação ao preço, uma opção bem interessante são as ferramentas de gestão do mercado e precificação automatizada dos produtos, como é o caso da Sieve.
Com esse sistema, gestores podem criar regras automatizadas de precificação – como, por exemplo, manter o preço de um produto “x” sempre 5% abaixo de “y” concorrente. O concorrente altera o preço e o da loja que usa o sistema pode ser configurado para reduzir em 5% automaticamente. Você pode criar qualquer regra, inclusive com mudanças na casa dos centavos, só é importante que essa estratégia não afete a sustentabilidade de seu negócio, por isso é necessário apontar um valor máximo que você pode adotar.
No mais, um gestor maduro saberá identificar soluções para tais desafios, já que enfrentá-los é uma parte importante de sua meta de expansão do negócio no marketplace. Depois, restará apenas aproveitar a boa fase com o aumento da exposição da marca e produtos e, muito provavelmente, das vendas!