Poucos fatores são tão decisivos no mundo dos negócios quanto a competência de vendas. Muitos afirmam, inclusive, ser o fator número 1 ou pré-requisito de empresas de sucesso.
Quando se fala do universo de pequenas e médias empresas, isso se torna ainda mais crítico. A falta de foco na área comercial se torna uma receita quase que certeira para a falência. A tendência é que esse cenário se torne cada vez mais crítico e competitivo, fato que será bom para alguns e catastrófico para outros.
Saber vender de forma tática, profissional e ética não pode mais ser considerado algo secundário ou um luxo. E nesse sentido eu te pergunto: você realmente sabe vender?
Quando faço essa pergunta, me refiro ao seguinte: sob demanda e de forma inusitada, você saberia utilizar uma metodologia e passos simples para se basear e elevar suas chances de ter sucesso em uma venda ou negociação?
Embora alguns tenham aptidão nessa competência, a grande maioria dos empreendedores responderia não. E existe uma razão muito específica para isso: embora promover vendas seja uma das maiores causas de sucesso na empresa, não é um assunto treinado e estudado como realmente necessário.
Nesse sentido, preparei um raciocínio simples para encarar reuniões de vendas de maneira tática e eficaz. Mas antes permita-me fazer uma analogia deste mesmo raciocínio com uma situação em que todos já passamos na vida.
Imagine que ao chegar com dores a um consultório médico você espera mais de duas horas. Com uma dor quase insuportável você é chamado à sala. Ao entrar, o médico mal olha para você e não te convida a sentar. Quando você está prestes a relatar suas dores e o que sente, ele simplesmente te corta e fala que você tem uma doença terminal e que por isso precisará fazer uma cirurgia caríssima.
O que você faria em uma situação dessas? Eu, certamente, iria procurar outro especialista!
Agora, voltando à nossa temática sobre vendas. Acontece que a grande maioria das pessoas vende exatamente da mesma forma que o médico da analogia. Não criam relacionamento e não promovem a confiança de seus clientes; não escutam suas dores e não diagnosticam corretamente suas necessidades por estarem focados somente em faturar.
Nesse sentido, leia com muita atenção o processo de 3 simples passos que podem ajudar praticamente qualquer segmento de empresa a aumentar a conversão em vendas.
Diagnóstico
Diagnóstico significa entender e levantar as reais necessidades do seu potencial cliente. Quais são os problemas, as dores e as implicações futuras, para ele e seu negócio, de permanecer na mesma situação.
Receita
Apresentar de maneira profissional a melhor solução que irá resolver o problema do potencial cliente. Qual o caminho mais adequado em termos de superioridade técnica, custo benefício, entre outros atributos? É somente aqui, após levantar as reais necessidades do cliente, que eu posso apresentar qualquer solução, serviço ou produto — nunca antes de diagnosticá-lo.
Tratamento
Tratamento significa fechar a venda, acordar os detalhes, finalizar a transação e iniciar a implementação da solução ou serviço ou simplesmente entregar o produto. Lembrando sempre dos devidos cuidados com o pós-venda.
Convido você agora a refletir: em qual desses passos você ou sua equipe pode colocar mais atenção e energia?
Ao melhorar continuamente em termos de competência, é simplesmente natural colher melhores resultados! Afinal, se colhe aquilo que se planta.
Espero que, ao ler até aqui, você tenha entendido a criticidade de profissionalizar as vendas de sua empresa — e também três simples passos que podem alavancar seus resultados comerciais. Convido agora a colocar esse conhecimento em prática e, assim, se tornar um empresário ou profissional mais competente e com maiores resultados.