É praticamente impossível decidir se é o caso ou não de dar descontos sem que tenha uma boa noção do que, afinal, está acontecendo no mercado. Para isso, primeiro é preciso definir quais produtos ou serviços do catálogo exigem marcação cerrada. Para chegar a eles, deve-se identificar os itens com maior peso nas vendas e os mais importantes para a rentabilidade do negócio e submetê-los a uma peneira que deixe passar apenas aqueles em que a decisão de compra do consumidor esteja mais diretamente ligada ao preço baixo do que a outros fatores, como localização do ponto de venda e qualidade do atendimento.
Dependendo do produto ou serviço, consultar sites de comparação de preços, como BuscaPé e Shopping UOL, pode ser suficiente para sentir se a temperatura do mercado subiu ou desceu. Os preços dos principais concorrentes precisam ser checados com mais regularidade – a cada um ou dois dias, por exemplo – do que os de competidores secundários, que podem ser fiscalizados semanalmente.
Um exemplo é o da paulistana Bebê Store, loja virtual de produtos para bebês e gestantes, tem um catálogo de 16.000 itens. O monitoramento do preço da concorrência é feito em apenas metade dos produtos, esclarece Leonardo Simão, de 34 anos, que fundou a empresa em 2009 com sua mulher, a arquiteta Juliana Della Nina, também de 34 anos.
A fiscalização se concentra nos produtos padronizados e facilmente encontrados em outras lojas e maganizes, como chupetas, fraldas e produtos de higiene. Itens mais exclusivos ficam de fora. “Esses produtos são escolhidos mais em razão do gosto do comprador”, afirma Juliana. “Se o fator preço não for determinante, deixamos fora desse controle”.
Simão e Júlia usam um software que vasculha diariamente nos sites dos principais concorrentes o preço de cada item monitorado. “O programa avisa quando o preço médio de um produto cai abaixo do que cobramos”, diz Simão. Nesses casos, Juliana toma providências imediatamente. “Ligo para o fornecedor e pergunto se ele está dando condições melhores para a concorrência do que para nós”, diz ela. “Se for isso, negociamos para obter os mesmos benefícios.”
Se não for, começam as contas para decidir se compensa dar desconto. “Se houver margem, reduzimos um pouco o preço para não perder vendas”, diz Simão. Caso contrário buscam-se alternativas, como incluir um brinde que custe a Bebê Store menos que um bom desconto. Desde que a Bebê Store passou a fiscalizar a concorrência, em 2010, a média de vendas dos produtos monitorados aumentou 4,5 vezes, que ajudou a dobrar as receitas de 2011 em relação ao ano anterior, previstas em 8,5 milhões de reais.
Com informações de Exame MPE