O comércio eletrônico tornou-se um dos principais motores de crescimento para empresas em todo o mundo. No entanto, enquanto as vendas B2C (business to consumer) têm recebido grande parte da atenção, o mercado B2B (business to business) também está passando por uma transformação digital significativa.
Conforme dados da Forrester, o e-commerce B2B deve atingir US$ 3 bilhões nos EUA em 2027. Embora as vendas presenciais para esse público se mantenham estáveis, relatório do Statista aponta que 17% do consumo B2B deve ser gerado digitalmente apenas em 2023, o que representa 13% a mais do que em 2019.
Diante desses dados positivos, é fundamental que os empresários desse setor estejam cientes das estratégias necessárias para alcançar e superar suas metas de vendas, e é sobre isso que falaremos neste artigo.
As estatísticas do e-commerce B2B
Segundo dados da Gartner, no final de 2021, 83% dos compradores B2B preferiam realizar pedidos ou efetuar pagamentos de mercadorias através de canais digitais. Para 2025, a pesquisa estima que 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e consumidores devem ocorrer através desses canais.
De acordo com estudo da McKinsey & Company, os clientes B2B utilizam dez ou mais canais para interagir com fornecedores de forma regular, o dobro do que era em 2016. Além disso, 35% dos consumidores B2B afirmam que gastariam US$ 500 mil ou mais em uma única transação.
O relatório mostrou, ainda, que quase dois terços das empresas B2B em todos os setores oferecem recursos de e-commerce – no início de 2021, eram mais de 53%. Estudo da Master B2B mostrou que um terço dos compradores e vendedores B2B entrevistados iniciava sua pesquisa de produtos na Amazon.
Quase metade dos vendedores do mesmo estudo disseram que perderam vendas porque não conseguiram competir com o marketplace em relação a valores. Além disso, o relatório mostrou que 61% dos vendedores perderam vendas porque a pesquisa de produtos em seu e-commerce não foi satisfatória o suficiente.
Estratégias para bater as metas no e-commerce B2B
Se as metas de vendas dos e-commerces B2C já são, no geral, bem acirradas, quando falamos no público B2B, cujo potencial de ticket médio é muito maior, certamente teremos metas ainda mais desafiadoras para alcançar.
Por isso, formular estratégias específicas de atração, atendimento e retenção para esse público é fundamental para garantir o sucesso dessas metas. Vamos ver algumas dessas estratégias:
Menos mar aberto, mais segmentação do pipeline
Nas atuais condições econômicas, o mercado segue um fluxo de retração e reduz os orçamentos. Com isso, poucas empresas não sentem direta e imediatamente os impactos no pipeline das vendas B2B.
Por isso, neste momento, passa a ser essencial deixar de olhar tanto para o “mar aberto”, isto é, para os potenciais clientes, e gastar o tempo com mais sabedoria. Fazendo esse exercício, o pipeline de vendas B2B será mais refinado e permitirá que os vendedores implementem campanhas direcionadas de ABM (account based marketing).
Nesse sentido, o caminho mais estratégico é seguir recomendações inteligentes e baseadas em dados para identificar a intenção de envolvimento do prospect em tempo real. Quanto mais inteligência houver nessa concentração de esforços de vendas, mais sucesso o e-commerce terá na abordagem B2B.
Mais qualidade nas interações e menos suposições
Outro ponto importante é a otimização do atendimento. Por isso, os e-commerces devem direcionar esforços para melhorar a qualidade das interações de vendas com seus clientes B2B e aumentar a taxa geral de sucesso dessas interações.
Isso porque, quando se tem menos oportunidades disponíveis no mercado, a pressão competitiva aumenta, o que eleva também a importância do ponto de contato do vendedor. Nesse caso, vale trabalhar a colaboração da equipe e os esforços para eliminar o máximo possível de suposições.
Em contrapartida, vendas guiadas, scripts de chamadas dinâmicas, recomendações de engajamento e treinamento de vendas proativo para otimizar as interações e a taxa de ganhos são bem-vindos.
De acordo com dados da Forrester, 46% dos gestores e diretores de vendas apontam que as melhorias da infraestrutura tecnológica de vendas devem aumentar sua capacidade de alcançar ou ultrapassar as metas de vendas.
Omnichannel é palavra de ordem
Com a transição em massa das vendas B2B presenciais para vendas online, alguns processos acabaram demonstrando suas lacunas e vulnerabilidades. Para obter sucesso no e-commerce B2B, é preciso preencher essas lacunas e solucionar essas vulnerabilidades através da adoção de um modelo de vendas omnichannel que ajude o time de vendas a envolver os consumidores em qualquer canal de sua escolha.
De acordo com estudo da McKinsey, clientes B2B utilizam de forma regular dez ou mais canais para interagir com fornecedores. E quando falamos em venda omnichannel – ou multiexperiência -, estamos falando em uma experiência que une comércio eletrônico móvel, digital, físico e B2B em uma jornada única e conectada.
Omnichannel já é uma palavra de ordem para o e-commerce durante todo o ano de 2023. Quando falamos em vendas omnichannel, certamente elas não conquistarão a maior parte do público este ano, mas as empresas que tiverem sucesso na adaptação dessa abordagem certamente estarão mais preparadas para 2024 e entrarão no novo ano com uma importante vantagem competitiva.
Em conclusão, avaliando o cenário atual do mercado, para atrair mais público B2B e, consequentemente, elevar o ticket médio do seu e-commerce, é preciso manter o foco na geração de receita com abordagem segmentadas, suporte ao time de vendas e omnicanalidade.
Vale considerar, ainda, o sistema nervoso por trás dessas tendências, isto é, as inteligências artificiais, o aprendizado de máquina, a colaboração integrada e a automação de processos que devem ajudar tanto na visão quanto na execução, que devem ser fatores críticos de sucesso para 2024.