Não existe frete grátis: saiba como assumir esse custo de forma estratégica

O frete grátis é uma estratégia amplamente utilizada pelos e-commerces, e de fato traz retorno: segundo pesquisa encomendada pela consultoria ComScore, 70% dos consumidores online colocam produtos a mais no carrinho só para ter direito a entrega gratuita, e 55% deles abandonam o carrinho antes de concluir a compra porque consideram o frete muito caro. O problema é que não existe serviço sem custo, mesmo que ele não esteja explícito - parafraseando o Nobel de Economia Milton Friedman, “não existe frete grátis”. Ou seja, se o seu cliente não está pagando, é a sua loja que assume esse custo. O dilema é que, principalmente para lojas online de menor porte, não cobrar pela entrega pode representar uma redução significativa no lucro. Por outro lado, embutir esse custo no valor dos produtos pode tornar as ofertas pouco atrativas e espantar os visitantes. Para superar essa questão, o primeiro passo é definir o objetivo da oferta do frete grátis em sua loja virtual. Para cada intenção, a entrega gratuita deve ser feita com um enfoque diferente. Abaixo, enumeramos alguns exemplos de estratégias possíveis:

Aumentar as conversões de um determinado produto ou categoria: nesse caso, a estratégia de isenção de taxas de entrega deverá ser aplicada somente em alguns itens;
Atrair tráfego para a loja: a oferta de frete grátis pode ocorrer para todos os produtos durante um dia inteiro ou outro intervalo de tempo;
Aumentar o ticket médio por carrinho de compra: ofereça frete grátis a partir de um valor mínimo ou mediante aquisição de produtos relacionados;
Fidelização: analise quais as compras recorrentes ou invista em um programa de fidelidade que acumule pontos que possam ser trocados pela isenção do custo de entrega dos produtos.

Definir objetivos é, porém, só a primeira decisão. Em seguida, será necessário administrar os custos com logística (condições negociadas com as transportadoras, por exemplo) versus margem de lucro estreita para definir campanhas de frete, que devem ter data para começar e acabar. Muitos varejistas online oferecem frete grátis sem a medida ou equação do valor de entrega relacionado à margem praticada no produto. Essa estratégia equivocada é o principal motivo de prejuízo que algumas lojas observam com a entrega gratuita ou com desconto. Essa percepção está aumentando no mercado, tanto que o uso da tática de frete grátis, que era praticada por 62% dos lojistas em 2013, passou a ser adotada por 50% deles no ano passado, de acordo com pesquisa publicada pelo E-bit. Para tomar decisões acertadas em relação à duração da campanha de frete, o lojista precisará de mais informações quantitativas, algumas ferramentas tecnológicas e estatísticas. Veja aqui algumas dicas fundamentais para criar uma campanha de frete grátis e recomendações específicas para lojistas iniciantes e em nível intermediário de conhecimento, com indicações sobre tecnologias e métodos disponíveis. O importante é não ter medo de testar ofertas com e sem frete grátis, experimentar promoções com produtos de maior valor agregado ou aumentar o valor mínimo exigido para entrega gratuita. Comparar diferentes estratégias e usar a tecnologia a seu favor é o caminho mais fácil para chegar a estratégias que permitam ofertas atrativas ao consumidor e rentáveis para o gestor do e-commerce. Ou a conta do frete grátis sairá cara demais.