Atualmente a taxa de conversão em e-commerce no Brasil é de 1,65%, segundo a Experian Hitwise. Taxa que, para quem vem do varejo normal, pode parecer baixa, mas que tem garantido a movimentação de bilhões no mercado online nacional – R$ 25 bilhões só em 2013, para ser mais exato. A perspectiva de crescimento do setor em 2014 é de 30%, alcançando 32,5 bilhões.
A taxa de conversão nada mais é do que o cálculo da diferença entre o número de pessoas que visitam sua loja e o número de pessoas que efetivam uma compra através dela. Mas por que o cliente visita a sua loja e não efetua compra alguma? Como fazer para garantir uma parcela um pouco maior de todo esse montante movimentado pelo e-commerce?
É necessário elaborar táticas visuais e operacionais que estimulem o desejo de compra, facilitem a navegação e, ainda, tornar tudo isso atraente financeiramente. E nada melhor do que as promoções para atrair – e fisgar – o seu cliente.
Quais das alternativas promocionais realmente convertem? Analisamos quatro táticas básicas para aumentar a taxa de conversão. Vamos a elas:
• Brindes corporativos
Estratégia de marketing muito usada para cativar clientes em todos os segmentos. No e-commerce é simples: no momento de enviar a compra do cliente, coloque junto um presente da loja para ele. Deixe isso visível ao longo do processo de compra para que o cliente saiba que receberá algo além do produto prestes a ser adquirido.
O brinde não precisa ser algo de valor expressivo. Pequenos mimos do seu segmento podem fazer milagres. Vende cosméticos? Envie uma manteiga de cacau com a sua marca impressa.
Eletrônicos? Que tal um pendrive com sua logo? Existem outras opções que servem para todos os segmentos, como um mini moleskine, espelhos de bolsa para mulheres, garrafinhas e squeezes para as épocas mais quentes do ano. O importante? Seu brinde precisa levar a marca da sua empresa e de uma forma bonita e sutil que não inviabilize o uso do presente.
• Compre e ganhe
Tática muito utilizada pelo varejo físico, o “compre e ganhe” atualmente também faz parte da cultura promocional online. Mas o que é necessário considerar na elaboração desta tática para que ela traga aumento real de sua taxa de conversão? Quatro dicas básicas:
1. Elencar os produtos disponíveis para brinde em sua loja, considerando valor, validade (para caso de itens perecíveis) e variedade (já que é preciso oferecer itens que agradem diferentes perfis);
2. Criar um plano de comunicação para divulgar a promoção e torná-la visível em sua loja virtual;
3. Identificar quais os produtos com valor agregado suficiente para comportar a soma do produto brinde, sem deixar sua oferta economicamente viável;
4. Por fim, crie combos de compre e ganhe que façam sentido dentro do perfil de compra do cliente.
Para que o cliente se interesse pelo brinde, disponibilize informações sobre ele: preço, cor, tamanho, funcionalidades e outras características que atribuam valor ao produto, revelem o benefício da promoção e tragam satisfação para o seu cliente.
• Desconto progressivo
A tática do desconto progressivo é uma excelente estratégia para o aumento da taxa de conversão e simultaneamente do ticket médio de sua loja, já que incentiva seus clientes a comprarem mais do que haviam planejado.
Através da faixa de desconto, que aumenta a cada produto escolhido, o cliente recebe o benefício de pagar menos em cada item, de acordo com uma regra de porcentagem definida estrategicamente. É importante que isso fique visível de forma clara e atrativa. Conforme o cliente selecionar produtos, mesmo que para pesquisa, um campo deve exibir o novo desconto concedido.
• Programas de fidelização
O grande objetivo deste modelo é manter os clientes já existentes e estimular a recompra, mas ele também atrai novos fregueses para o seu e-commerce. Apresenta um aumento de conversão mais lento, já que o cliente não percebe um benefício imediato.
Por outro lado, um programa de fidelização bem feito estreita e fortalece o relacionamento entre cliente e lojista, facilitando as negociações e até mesmo suavizando assuntos relacionados a preços.
Geralmente, elabora-se um programa de descontos através de pontos, criam-se ‘moedas virtuais’ com determinamos valores aceitos em sua loja ou oferece-se um item grátis após um determinado número de compras recorrentes.