Para operar e se sobressair na web, uma empresa precisa entender e agir de acordo com o ritmo deste ambiente, levando em consideração quem é seu público e como ele se comporta nesse espaço.
No universo do e-commerce, pensando neste sentido, surge o Inbound Marketing, um método cujo objetivo é abordar o consumidor no momento certo para efetuar compra (entender o caminho que o usuário traça). Desta forma, é possível atingi-lo no momento mais oportuno, de forma a fazê-lo conceder suas informações de contato, normalmente em troca de algo que é de seu interesse (descontos, acesso a determinados conteúdos etc.).
Este conceito de geração e nutrição de leads é baseado na ideia de que a partir da criação de conteúdo útil é possível capturar e prender a atenção dos usuários, diferente do Outbound Marketing – que simplesmente oferece um produto ou serviço.
Landing pages
Com a extensão e potencialidade da web, estes leads podem ser gerados de diversas formas. Uma delas é por meio de landing pages, páginas criadas justamente para este fim.
Quem exerce bem este tipo de estratégia são agências e empresas de conteúdo. Não foram poucas as vezes em que eu tive que me cadastrar, fornecer nome completo, e-mail, nome da empresa na qual trabalho e meu cargo para ter acesso a um e-book, por exemplo. Depois disso, adivinhem: passei a receber diversos e-mails – apresentação da empresa em questão, ofertas de outros tipos de conteúdo, sobre outros temas, etc.
No caso do e-commerce, é possível colocar em prática algo bem parecido criando uma sessão de ofertas limitadas, apenas para “usuários VIP”, onde diariamente uma seleção de produtos seria disponibilizada com bons descontos, mas para ter acesso seria necessário que o usuário se cadastrasse fornecendo alguns dados estipulados.
Redes sociais
Para alguns entusiastas, as redes sociais transformaram o marketing. No entanto, é preciso refletir e ir um pouco além do senso comum: na prática, quanto os “fãs” da sua empresa no Facebook ou seus seguidores no Instagram e no Snapchat representam em dinheiro para sua empresa? Como os leads podem ser gerados aqui?
Pensando desta forma, é preciso traçar estratégias práticas para estes ambientes. O primeiro passo é definir as personas da empresa. A partir daí, fica muito mais fácil determinar em quais das redes elas estão e onde será preciso concentrar os esforços.
No Facebook, com as recentes mudanças, trabalhar com o alcance orgânico têm sido cada vez mais difícil e grande parte dos resultados só aparece quando se investe nas publicações patrocinadas. Por isso, é importante garantir que as publicações nesta rede direcionem a audiência para um local no qual seja possível captar suas informações ou trabalhar campanhas no próprio Facebook Ads que tenham como objetivo a captação de leads.
Esta última funcionalidade, intitulada “Lead Ads”, surgiu em 2015 em caráter de teste e hoje já pode ser utilizada por qualquer usuário que tenha uma página. Uma de suas principais vantagens deste modelo de anúncio é a continuidade: o cliente não precisa deixar o Facebook para preencher um formulário em um novo ambiente. Além disso, as informações uma vez fornecidas no momento do cadastro da rede social são reaproveitadas, assim não é preciso digitá-las novamente.
No entanto, a ferramenta também permite alterações no caso de as informações terem mudado. Todos esses fatores contribuem para um aumento na taxa de geração de leads, já que o processo é bastante fácil e automatizado, proporcionando conveniência e comodidade ao usuário.
No Instagram, o sistema é um pouco diferente. A rede não permite links nas postagens orgânicas, portanto, para direcionar a audiência, a solução é apostar nas postagens impulsionadas, assim como no Facebook. Além disso, e mais importante do que tudo, é preciso ter ciência de que esta rede é, originalmente, mobile, então, para ser bem sucedido na intenção de captar seu público, é indispensável ter um site responsivo para os dispositivos móveis ou um aplicativo próprio.
Vale ressaltar que qualquer que seja a rede social escolhida é preciso entender suas particularidades, o comportamento dos usuários e demais detalhes, pois tudo isso afeta o desempenho da comunicação.
Não tem como, por exemplo, tentar a todo custo vender produtos no Instagram e esperar resultados instantâneos e astronômicos, uma vez que a rede é dinâmica e se movimenta a partir de experiências, relacionamento e bom conteúdo (especialmente o visual).
Você pode até vender e existe, inclusive, empresas que sobrevivem das vendas realizadas neste meio, principalmente as do segmento de moda, música, gastronomia, etc., que têm muita afinidade com o Instagram. Agora, imagine tentar vender bombas para piscina neste mesmo ambiente. Será que dá certo? Este público realmente está no Instagram?
E-mail marketing
Com o lead já gerado, ou seja, com as informações de contato dos usuários em mãos, o trabalho agora é outro: nutri-lo. Nesta etapa, a comunicação via e-mails transacionais e e-mails marketing mostra-se bastante eficaz por conta, principalmente, da possibilidade de análise e mensuração.
A partir daí, será possível oferecer conteúdos diversos e, por meio das métricas – disponibilizadas por qualquer plataforma de disparo boa – identificar qual assunto, tema e tipo de comunicação agrada mais a cada lead.
É preciso destacar, no entanto, que “oferecer conteúdos diversos” não significa enviar um e-mail por dia, cada um com um assunto diferente só para ver a qual cada pessoa responde melhor. Insistência demais incomoda.
O ideal é, dentro de um mesmo e-mail, dispor diversos elementos diferentes, como ofertas, promoções, postagens de blog, etc. e identificar, a partir dos “mapa dos cliques”, qual deles atrai quais usuários. Observe também a taxa de abertura, cruze esta informação com o horário no qual os e-mails foram abertos. Com estas informações, é possível segmentar a comunicação e oferecer conteúdos cada vez mais personalizados, elevando a eficácia da estratégia.