Na era da informação, o comportamento do consumidor se dinamizou – de peça passiva no processo de consumo, passou a ser parte ativa e decisória para a conclusão deste sistema. Ao invés de esperar que a empresa chegue até si, os consumidores buscam, comparam, pesquisam para, só então, decidirem. Do outro lado do processo, para as empresas, o desafio tem sido acompanhar o ritmo e adaptar-se.
Mas existem soluções. Uma delas é o Inbound Marketing que, de forma geral, é toda forma de marketing que tem por objetivo atrair e conquistar a atenção do consumidor e não apenas vender um produto ou serviço, como faz o Outbound Marketing.
Para entender este conceito, é preciso também conhecer o caminho que o consumidor percorre até que tome a decisão de comprar. Pensando no e-commerce: em um primeiro momento, ele é apenas público; quando encontra determinada loja virtual, é impactado de alguma forma e concede seu contato, torna-se lead; com o tempo e a contínua manutenção do contato, ele se transforma em lead qualificado; para, só então, atingir a etapa de venda.
Portanto, seguindo este caminho, para atrair a atenção do consumidor, é possível utilizar-se de diversas estratégias e plataformas, como as mídias sociais, SEO, SEM, etc. Mas é preciso pensar que estes métodos nunca são destino final, e sim ponto de contato de um usuário qualquer que tem o potencial de tornar-se oportunidade para, então, tornar-se venda.
Mas, na prática, como transformar um usuário qualquer em lead?
Como já citado anteriormente, é preciso atrair a atenção deste usuário. Na atual conjuntura, um dos principais métodos de se fazer isso é apostar no fornecimento de conteúdo relevante, ainda mais se levarmos em conta de que o Google é quem “rege” a Internet, ou seja, muito (ou quase tudo) daquilo que as pessoas fazem (procuram, querem, desejam…) começa por uma pesquisa no buscador.
Uma alternativa é a criação de um blog, onde é possível publicar conteúdos que tenham relação com a empresa e seu setor e que busquem ajudar o cliente com questionamentos, dúvidas, etc. É importante destacar aqui a necessidade de se atentar para o SEO, já que o principal objetivo é criar conteúdo para aparecer, afinal de nada adianta um conteúdo incrível se ele está guardado na gaveta.
No blog, para captar o contato dos usuários é possível utilizar-se de diversas estratégias. Uma delas é oferecer conteúdos exclusivos em troca do e-mail (ou outras informações de contato).
Caso a criação de um blog não seja uma opção, é possível criar e publicar conteúdo na própria loja virtual, por meio de landing pages. Neste caso, a captura do e-mail (ou outras informações de contato) pode ser feita por meio de uma pop-up, por exemplo. Mas quando se oferece alguma vantagem em troca deste e-mail, a probabilidade de consegui-lo é muito maior. Nesta etapa, vale também oferecer acesso a conteúdos, ofertas e promoções exclusivas, além de cupons de desconto, que costumam ter um bom desempenho.
Lead conquistado. Como nutri-lo?
Antes disso, é preciso dissociar os leads das oportunidades e dos clientes, pois cada um desses usuários tem um interesse e uma relação diferente com a empresa. O lead ainda está no início da relação, a oportunidade é o usuário que já responde bem aos estímulos emitidos e o cliente é aquele que, de fato, já comprou.
É preciso, então, levar esta segmentação para a comunicação da empresa, pois na fase de nutrição de leads, é imprescindível enviar os conteúdos corretos na hora correta para as pessoas corretas.
E como descobrir isso? Por meio de monitoramento de dados, do comportamento de compra, comportamento em relação aos e-mails marketing e transacionais, além da medição do lead scoring, uma técnica que visa mensurar e comparar os leads automaticamente, identificando os mais qualificados e propensos à compra. A partir daí, por meio de e-mails transacionais, é possível fornecer conteúdos interessantes, que se adaptem às preferências de cada lead até que todos eles – desde aqueles nos estágios mais iniciais até os mais qualificados – sejam levados ao estágio de compra.
É por desconhecer (ou ignorar) todos estes fatores que muitos e-commerces acabam errando na abordagem, atingindo o cliente de forma inoportuna; é comum ver e conhecer empresas que já no primeiro contato apostam em uma comunicação muito comercial e incisiva, o que acaba afastando as pessoas.
Por isso, trabalhar com o Inbound Marketing no e-commerce tem dado excelentes resultados: é uma das estratégias com melhor custo/benefício, além de ser desenvolvida de consumidor em consumidor, considerando preferências, hábitos, particularidades, costumes, desejos, comportamento, etc; enquanto estratégias de Outbound Marketing enxergam o consumidor como um mero endereço a mais no mailing, deixando de considerar fatores decisivos no processo de compra e tendo, portanto, um aproveitamento muito baixo.