O mercado de assinaturas vem se popularizando cada vez mais nos últimos anos e, se algum dia o modelo recorrente existiu apartado do modelo de e-commerce, esses dias certamente já ficaram para trás.
O comércio eletrônico enxerga cada vez mais vantagens em aderir ao modelo de assinaturas. Isso porque, além de garantir uma receita recorrente e mais previsível, promove a fidelização do cliente, o que é uma verdadeira batalha para o e-commerce.
De acordo com dados divulgados pelo The Future Commerce, o comércio por assinatura deve atingir US$ 904,2 bilhões até 2026 no contexto global. A imensa variedade de possibilidades do modelo por assinaturas, desde produtos físicos até serviços digitais, atrai cada vez mais perfis de vendedores online que descobrem como se beneficiar do modelo recorrente.
Vamos discorrer mais sobre o assunto e seu potencial ao longo deste artigo.
Assinatura no e-commerce: por que fideliza?
Implementar um serviço de clube de assinaturas no seu e-commerce é, sim, uma estratégia que tem mostrado cada vez mais relevância na hora de brigar pela fidelidade do cliente. Isso porque as assinaturas no e-commerce oferecem aos consumidores a conveniência de receber produtos ou serviços de forma regular, sem a necessidade de realizar compras repetidas.
Esse modelo é especialmente atrativo para produtos de consumo frequente, como alimentos, produtos de beleza, roupas íntimas, suplementos e muitos outros. Ao se inscreverem em um serviço de assinatura, os clientes podem economizar tempo e esforço, garantindo a entrega regular dos itens que desejam.
Além da conveniência para o cliente, o modelo de assinaturas favorece os vendedores. Ao prever a demanda e garantir uma receita recorrente, os comerciantes podem planejar com mais precisão suas operações e investimentos. Isso contribui para a estabilidade financeira e o crescimento sustentável do negócio.
Nesse contexto, a fidelização é um processo natural, pois, uma vez que um consumidor se inscreve em um serviço de assinatura, ele está mais propenso a permanecer fiel à marca a longo prazo. Isso cria um vínculo contínuo entre o cliente e a empresa, reduzindo a probabilidade de que ele busque alternativas oferecidas pela concorrência.
Modelos de assinatura para o e-commerce
Quando falamos em expandir as vendas do e-commerce para o mercado de assinaturas, existem três principais modelos que se destacam para esse perfil de negócio.
Modelo de acesso
Neste modelo, é possível oferecer ao assinante diversos tipos de acessos, por exemplo, a descontos exclusivos ou frete grátis em todas as compras, participação em eventos da marca, pré-lançamento de produtos, entre outros. Este modelo se baseia tanto na percepção de exclusividade quanto de economia por parte dos assinantes.
Modelo de curadoria
Este talvez seja o modelo mais comumente encontrado no e-commerce, são as famosas “boxes” de produtos. Nesse caso, na hora de fazer a assinatura, o consumidor preenche um formulário que permite à loja conhecer seu perfil e selecionar quais produtos fazem mais sentido para o seu estilo. Então, as caixas são enviadas mensalmente – ou em outros períodos – com uma curadoria de produtos que se encaixam no perfil do consumidor.
Modelo do “Assine e economize”
Este modelo é utilizado por gigantes como a Amazon e o Mercado Livre, no qual, assinando o clube de benefícios, o consumidor possui vantagens para realizar compras no marketplace, por exemplo. Mas outros segmentos também estão explorando o modelo de forma inteligente.
E-commerces de produtos para pets, por exemplo, ou mesmo redes de farmácias que vendem online, oferecem a opção de assinatura dos produtos com um valor menor para os assinantes. Assim, é possível garantir a fidelidade do consumidor oferecendo o benefício de pagar menos por um produto de uso contínuo ou de reposição periódica, garantindo que a compra fique sempre no estabelecimento.
Como se diferenciar no mercado de assinaturas
Com a popularização dos serviços de assinaturas no e-commerce, é preciso se diferenciar também na hora de oferecer essa opção aos seus clientes. Aqui, geralmente o aspecto que mais ganha pontos na fidelização é a capacidade de personalização da marca.
Afinal, se um consumidor fornece informações sobre ele e se compromete a pagar uma mensalidade, certamente suas expectativas serão bem mais altas em relação à contrapartida. Por isso, se você adota um modelo de curadoria, por exemplo, precisa garantir que os envios sejam, de fato, personalizados para aquele cliente, que conversem com o perfil dele.
Para os outros modelos, a mesma coisa. No modelo de acesso, se você cobra uma mensalidade por acessos ou vantagens mais exclusivas, mas não oferece contrapartidas que deixem muito claro o valor dessa oferta, o consumidor acaba desanimando e se frustra com o serviço. No modelo de assine e economize também – se os descontos não forem vantajosos o suficiente, o assinante deixa de ver o valor do serviço, e toda a proposta de fidelização cai por terra.
Por isso, para se diferenciar, antes de qualquer coisa e independentemente do modelo de assinatura que você vai adotar, conheça o seu público e entenda quais produtos do seu e-commerce são mais interessantes para cada pessoa – isso já dará uma boa orientação de como estabelecer uma estratégia de diferenciação.
Depois disso, também para qualquer modelo que for adotar, é fundamental gerar valor para o seu serviço de assinaturas – seja através de preços diferenciados, condições de pagamento exclusivas para assinantes, entregas mais rápidas e grátis, canais de atendimento facilitados e flexíveis e, claro, produtos personalizados com base nas preferências do consumidor.
E claro, por mais que a ideia aqui seja de reter o cliente, ter uma política transparente de cancelamento e facilitar o gerenciamento das assinaturas é fundamental. Isso porque uma das principais barreiras de entrada para assinantes em muitos serviços é um possível contrato que força a fidelização por determinado período.
Esse tipo de cláusula acaba tendo efeito rebote, pois dificultar o rompimento de laços entre os clientes e sua empresa pode eliminar a mensagem positiva que a marca passou ao longo do período em que o serviço foi prestado.
As assinaturas não apenas proporcionam benefícios tangíveis para consumidores, como agregam um valor importante ao e-commerce, que é a previsibilidade de receitas. Além disso, desempenham um papel fundamental na construção de relacionamentos duradouros entre marcas e clientes, o que vem se tornando cada vez mais importante para sobreviver no mundo do comércio virtual.