Há quem diga que as vendas online para quem não gosta de gastar é um péssimo negócio. Mas, pode acreditar, quem pensa assim está perdendo oportunidade.
Estudos feitos por pesquisadores americanos, das Universidades de Pensilvânia e Carnegie Mellon, sugerem que os consumidores podem ser divididos em três faixas conforme sua disponibilidade para gastar: os “gastadores”, os “pão-duros” e os “sem conflito”.
Os “sem conflito” representam a maioria, com 61% dos entrevistados declarando que gastam exatamente o que gostariam em suas compras. Os “gastadores” – que declararam gastar mais do que deveriam – são apenas 15%. Já os “pão-duros”, que demonstram sofrimento diante do gasto, somam 24% do universo de possíveis clientes de qualquer negócio! Você dispensaria toda essa fatia sem pensar duas vezes?
Por outro lado, sabemos que as vendas para pessoas que não parecem dispostas a pagar o valor que julgamos certo é uma das atividades mais estressantes que existem. Confira algumas dicas que podem ajudá-lo nesse processo:
1) Dilua o impacto do preço
Sabe quando uma empresa de telefonia diz que você paga apenas 1 real por dia para ter acesso à internet móvel? O princípio por trás dessa oferta é diminuir o impacto do preço, que, na verdade, é de 30 reais por mês. O valor é exatamente o mesmo, mas a forma de comunicá-lo diminui muito a sensação de gasto.
Experimente adotar esta técnica na sua loja virtual. Por exemplo, você pode dizer que um pacote de 1 quilo de determinado produto custa 5 reais cada 100 gramas, em vez de falar que o pacote custa 50 reais.
2) Crie pacotes e evite um novo momento de decisão
Se cada compra é uma situação incômoda para um “pão-duro”, a melhor coisa que você pode fazer é evitar que ele fique comprando toda hora. Ofereça planos com renovação automática e crie pacotes que agregam acessórios e complementos ao produto principal, para evitar o desgaste de ter que empurrar novas ofertas depois.
Enfatize que isso trará praticidade e jogue um belo desconto na mesa – eles costumam fazer os olhos do “pão-duro” brilhar.
3) Escolha as palavras certas
Parece besteira, mas a escolha de termos pode mudar muita coisa. Em vez de dizer que algo custa 3 reais, diga que custa “apenas 3 reais” e, com isso, sugira sutilmente que já é uma pechincha. Pesquisas apontam para um aumento de vendas até 20% nas conversões com essa técnica.
Mas cuidado: não dê a entender que está fazendo uma super promoção quando estiver claro que você poderia fazer melhor.
4) Deixe claro para quem é seu produto
Se você usar essas estratégias, tiver um bom produto e um bom atendimento e ainda assim não conseguir conquistar o cliente, desconfie. Talvez ele faça parte daqueles que realmente não veem valor no que você vende e, neste caso, nada que você faça o fará mudar de ideia.
Para evitar se desgastar com este tipo de situação, você deve deixar muito claro (nas descrições dos produtos, no layout do seu site, na sua descrição de missão, visão e valores e em cada post do seu blog e suas redes sociais) quem é seu público de fato, para quem aquela oferta será interessante.
Gostou das dicas? Então as coloque já em prática em suas vendas e compartilhe os resultados.