O caminho que grande parte das lojas do e-commerce brasileiro percorre é o seguinte: crescimento da estrutura on e offline, maior número de pedidos recebidos, mais funcionários encarregados. A partir daí, é necessário buscar opções de ofertas que atraiam mais clientes e mantenham o ritmo acelerado da loja virtual.
Nesse contexto, muitos gestores optam por oferecer frete grátis como estratégia de marketing chamariz. Isso acontece porque o consumidor online nacional compra a ideia e, principalmente, busca entregas a custo zero. Exemplo dessa realidade é a última sexta-feira do mês de abril que, anualmente, dita o frete grátis no e-commerce brasileiro.
No entanto, a entrega dos produtos vendidos a baixo ou nenhum custo impõe certos desafios aos lojistas virtuais, que precisam administrar logística versus margem de lucro estreita. Percebo cada vez mais gestores oferecendo frete grátis sem a medida/equação do valor de entrega relacionado à margem praticada no produto.
O resultado? Prejuízo na operação por conta da estratégia equivocada no uso do frete grátis. Reflexo disso é a diminuição do uso dessa prática pelos lojistas online de 62% em 2013, para 50% em 2014, de acordo com pesquisa publicada pelo E-bit.
São diversos os erros que acontecem na oferta de frete grátis e o responsável pela loja virtual precisa estar atento para evitar complicações financeiras futuras. Para impedir que mais falhas aconteçam, sugiro atenção sobre três influências que garantem sucesso no uso da aplicação das regras de entrega gratuita:
1) Área atendida na promoção versus público-alvo: Aqui é válido destacar a precipitação do gestor de uma loja virtual. Assim que decide implantar frete grátis, ele acha que já tem condições de oferecer a entrega gratuita a todo o país ou a uma grande região – sem ao menos conhecer as implicações dessa operação.
Por isso, no momento de aplicar a regra de frete grátis no seu e-commerce, busque focar nas áreas que tenham maior apelo pelas mercadorias de sua loja. A maior parte de seus pedidos é proveniente de qual parte do país? Direcione seus esforços nesse nicho e terá bons resultados – a fidelização dos clientes é o primeiro deles.
Além disso, verifique se, em sua plataforma é possível observar o ranking de quais cidades ou estados são responsáveis por um volume maior de desistências de carrinhos virtuais – pode ser um sinal de que o frete para a localidade em questão não esteja atrativo e, consequentemente, cause abandono das compras.
2) Área atendida na promoção versus transportadoras: Após essa etapa, não deixe de observar se as transportadoras ou serviços de frete que você está oferecendo conseguem atender com qualidade (preços e prazos competitivos) nas principais localidades.
Caso contrário, antes de aplicar a oferta de frete grátis, busque novas opções de entrega para oferecer aos seus clientes. Também observe se a sua plataforma oferece uma ferramenta para determinar esses locais de maneira específica e objetiva. Dessa forma, você poderá incluir e excluir quais praças realmente deseja fazer determinada promoção de frete grátis.
3) Margem do produto versus frete: Após definir a localidade e verificar quais transportadoras estarão vinculadas à promoção de frete grátis é muito importante o lojista entender qual é o ticket médio de frete com relação à margem do produto.
Esse problema está diretamente relacionado à definição da localidade que a promoção atenderá. Locais mais complicados, com taxas de dificuldade de acesso, zonas de restrição ou distantes (com taxas de interior) são os que mais causam problemas de perda de margem ou prejuízo nas vendas.
Hoje, o mercado já apresenta ferramentas específicas para criação de campanhas de frete. Nesse tipo de tecnologia, o lojista pode determinar até quanto do percentual do produto vendido deseja considerar como frete grátis. Dessa forma, o cliente consegue controlar o quanto pode “queimar” de markup para o subsídio do frete, de forma inteligente. Essa postura garante a venda com lucro.
Além das etapas acima, é importante revisar se os valores das tabelas de frete estão implementados corretamente no seu e-commerce. É muito comum que tabelas desatualizadas tragam prejuízos para operação. Se quiser saber mais sobre o assunto, recomendo a leitura do seguinte material educativo: Aprenda a calcular corretamente o frete no seu e-commerce e venda mais.