Redação E-Commerce Brasil

A recorrência como papel fundamental na conversão da taxa de compras

Terça-feira, 25 de julho de 2017   Tempo de leitura: 2 minutos

Murillo Pires,  Coordenador de E-Commerce B2B do Grupo Martins, retomou o exemplo citado pela palestrante anterior: as diferenças entre b2b e b2c. O cliente do b2b busca um parceiro comercial, ele usa muito o composto mercadológico, mix, preço, pagamento, faz parte da escolha dele, para que ele escolha um parceiro a longo prazo. 

Para ele, o cliente faz uma compra racional, o qual espera no final obter lucro, comprar pra revender ou até mesmo usar o produto, para que no final sempre haja o lucro. Normalmente, o cliente de b2b compra de forma objetiva, ele quer facilidade, personalização (pode ser feita por meio do CRM). O grau de personalização no b2b é muito maior, pessoas fazem a venda junto com o site, aponta Murillo.

“O cliente precisa gostar da proposta de valor, isso faz com que ele volte a comprar”. Frisa a importância da recorrência na taxa de conversão de vendas, a recorrência é um dos principais carros-forte das vendas no e-commerce. Segundo Murillo, todo mercado tem recorrência, desde o mercado automobilístico, o qual tem uma periodicidade de recorrência menor (dependendo do veículo, de 3 a 6 anos), até o mercado alimentício, o qual possui um intervalo de tempo bem curto.  “Ter recorrência é a sobrevivência do negócio”.

Para ilustrar seu raciocínio, mostrou um quadro em que a taxa de conversão de compras de clientes novos era muito menor em comparação a taxa de recorrência de clientes antigos. Segundo o palestrante, é muito importante também focar em atrair novos clientes, mas, antes disso, é preciso nutrir aquela relação que já existe.

Para isso, ele foca na usabilidade. Para ele, a usabilidade nada mais é algo que é fácil de ser usado. “Usabilidade é colocar o cliente no centro, não fazer ele pensar, algo fácil e prático, sem bugs no site, temos que entender que o e-commerce não é só site, cada cliente é um”.  

Com uma usabilidade adequada, as chances de um cliente novo retornar ao site são grandes. Além de facilitar o processo de compra para o usuário, um site com uma usabilidade boa gera mais cliques e, consequentemente, melhora o relacionamento entre empresa e comprador em relação a fidelização, aponta Murillo.

Por meio dessas duas estratégicas básicas, o Grupo Martins vem se destacando cada vez mais com seu e-commerce.

Por Giovanna Almeida, da Redação E-commerce Brasil.

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