Redação E-Commerce Brasil

Especialista fala sobre paradigmas da indústria e planejamento B2B no online

Terça-feira, 12 de dezembro de 2017   Tempo de leitura: 2 minutos

Planejar um negócio B2B é bem diferente de planejar um B2C. São barreiras culturais, modelos ultrapassados de trabalho e complexidades processuais a serem superados. Por outro lado, a indústria e os distribuidores estão se aproximando cada vez mais do e-commerce para aprenderem como este canal direto de vendas pode ajudar a escalar seus negócios de forma inteligente e reinventar as funções de vendedores, representantes, televendas e autoatendimento. “Quando começamos a pensar nos modelos dos diversos canais (e no omnichannel) precisamos estar presentes no canal que o consumidor quer que estejamos”, apontou Eduardo Oliveira, CEOF1 Soluções durante a Conferência E-Commerce Brasil Porto Alegre 2017.

Depois de escolher os canais que fazem sentido, é preciso começar a pensar nas vendas assistidas. “Este é o primeiro ponto que a gente trava: eu, enquanto indústria, costumo ter um representante comercial que se relaciona com o cliente, mas quando estruturamos uma operação online precisamos barrar os ‘jeitinhos’ e costumes importados do modelo antigo”, destaca.

Outro desafio a ser superado é o fato de que toda transação B2B é ‘pós-faturada’ e as condições de pagamentos são fatores determinantes na relação entre empresas. “No B2C quem faz a venda é o marketing, no B2B é o comercial”, salientou. Para ele o B2B tem um perfil bem claro de resolver problemas e atender necessidades, enquanto o B2C é muito apoiado pelas compras “emotivas”.

Depois de entender a diferença dos perfis de público e de compra, ainda é preciso dar conta das complexidades fiscais e políticas de frete. “O varejo se importa pouco com isso, mas é preciso prestar atenção à relação e responsabilidade do frete como o CIF (cost, insurance and freight) e o FOB (free on board)“, explicou.

Cultura do online na indústria

Eduardo ainda aponta o desafio de se criar a cultura do online na indústria. “Executivos de indústria não estão acostumados com processos digitais, mesmo os mais simples como ler e-mails. Como criar essa cultura?”, questiona.

Para ele, o primeiro passo é ‘jogar o jogo’ e começar a evangelização por meio de estratégias como ofertar alguns serviços que gerem valor imediato e visível para a indústria como o tracking de pedido, ou emponderar o time de representantes com ferramentas digitais e dados. Com isso é possível dar escala ao negócio. “Um representante com uma carteira de 500 clientes nunca vai conseguir visitar todos no período de 30 dias, mas por meio do digital é possível monitorar e incentivar a navegação no site, acompanhar processos remotamente e instiga-los a fechar a compra”, disse.

Em geral, Eduardo conta que consumidores online compram 40% mais. Do lado do cliente ele consegue ter uma visão maior do mix de produto e resolver tudo mais rápido. Do lado do representante é possível aumentar o ticket médio da venda e ganhar flexibilidade de horário, ver quem está sendo visitado, quem não está conseguindo ser visitado, entre outros benefícios (veja abaixo).

  • Reduzir tempo de atendimento de pedido;
  • Otimizar processos e gestao comercial;
  • Aumentar número de itens por pedido;
  • Maior abrangência territorial;
  • Ampliar base de clientes;
  • Vendas 24 horas por dia;
  • Fidelizar por meio de emponderamento;
  • Direcionamento de canal de acordo com perfil

Takeways:

  • Reveja e reavalie seus processos;
  • Muito cuidado com sistemas envolvidos;
  • Modelo tributário/fiscal totalmente diferente;
  • Entenda a capacidade e fluxo logístico e picking/packing;
  • Entenda o impacto nas relações B2B existentes;
  • Estruture atendimento e SAC
  • Muito cuidado com precificação;
  • Avalie outras possibilidades para a operação

Baixe a apresentação completa aqui: http://f1soluco.es/ecbr-poa-2017

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1 comentário

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  1. Passar para uma cultura online é o grande desafio da Industria que precisa reinventar seus processos e suas atitudes mediante a agilidade que a tecnologia dispõe.

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