Redação E-Commerce Brasil

Os cuidados para quem quer entrar no marketplace B2B

Terça-feira, 14 de agosto de 2018   Tempo de leitura: 5 minutos

O mercado de marketplace B2B está na casa de impressionante US$ 1,13 trilhão, de acordo com a Forrester Research. E, nesse mundo do Business-to-Business, a bola da vez é o MRO, sigla para Maintanance, Repair and Operation (Manutenção, Reparos e Operações, em tradução literal). A categoria engloba todo o material não relacionado diretamente aos produtos e serviços fornecidos por uma empresa, mas que são vitais para o seu funcionamento.

Hoje, os principais players do mercado de marketplace B2B são a Amazon Business, a empresa alemã Meracteo, o eBay e o Alibaba, que foi criado justamente para conectar fabricantes chineses a compradores estrangeiros.

Com o mercado em plena expansão, não são apenas grandes empresas globais que podem surfar essa onda. “Há oportunidades para todos empreenderem nesta categoria”, destacou Rodrigo Zimnowlocki, diretor da Netsuprimentos, empresa especializada na comercialização digital desse tipo de produto.

Em sua palestra no Fórum E-Commerce Brasil 2018, o executivo afirmou que “pensar grande” e “pensar lucro” são os mantras fundamentais para as empresas que querem prosperar no marketplace B2B. “Sonhar grande não é por acaso, já que o mercado B2B é duas vezes maior que B2C”, destacou.

Principais players globais do Marketplace B2B

Conceitos fundamentais para o marketplace B2B

De acordo com Zimnowlocki, alguns elementos fundamentais para o sucesso de quem deseja empreender no mercado são conhecer profundamente o cliente; definir uma estratégia e atualizá-la constantemente; contar com fornecedores de qualidade; ter parceiros confiáveis e relevantes;  montar um bom mix de produtos; ter uma precificação correta e adequada às necessidades do cliente e às metas de margem de lucro da empresa. “Todo comércio digital, antes de ser digital, é um comércio”, resumiu.

Outros dois pontos relevantes, segundo o especialista, são desenvolver boas equipes de varejo e de digital e focar em três indicadores de gestão financeira: lucro, crescimento de vendas e conversão de caixa.

Indicadores de gestão financeira para Marketplace B2B

Desafios do marketplace B2B

“Acelerar vendas e produzir lucro são as nossas premissas principais, pensando sempre no cliente”, explicou Zimnowlocki.  “Isso num ecossistema digital, portanto tenho tentado contratar pessoas com conhecimento digital e quero que 80% do meu time seja capaz de programar”, completou.

Com dois anos de vida, 42 mil clientes ativos e 30% de crescimento ao mês, a Netsuprimentos, como qualquer outro marketplace B2B, enfrenta desafios importantes.

Um deles é se atualizar  constantemente com relação às competências e aos conceitos relativos ao mundo digital, como lifetime value, custo de aquisição dos clientes, omnichannel, Black Friday e cyber money.

O outro é atender a cotação de preços solicitada pelos clientes, procedimento comum em compras realizadas por empresas. Depois de muitas discussões internas e de “quebrar a cabeça”, a Netsuprimentos resolveu a demanda com tecnologia ao criar uma funcionalidade que permite fazer a cotação via uma ferramenta self-service.

“Produtos B2B têm muita regulamentação e certificação, e mais uma vez a tecnologia ajudou por meio da contratação de especialistas online omnichannel”, afirmou o executivo. “A ação aumentou cinco vezes a taxa de conversão ”, comemorou.

Ele também apontou a área de mobile e aplicativos como bastante relevante no mundo B2B. Isso porque essas plataformas são muito usadas como bibliotecas de informações para os clientes aprenderem a usar os produtos de forma correta. “Na maioria das empresas, existe uma quantidade grande de multiusuários utilizando o e-commerce, pois nem sempre é o comprador quem realiza as ordens de compra”, disse.

Os próximos passos que Rodrigo Zimnowlocki pretende implantar na Netsuprimentos são conceder crédito pré-aprovado, desenvolver um programa de fidelização e criar assinaturas mensais. Ele acredita que esses sejam itens fundamentais para uma empresa que deseja ser bem-sucedida no ecossistema de marketplace B2B.

Por Marina Rodriguez, especial para o E-Commerce Brasil

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