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  Redação E-Commerce Brasil

Os desafios de um e-commerce D2C – o que muda no marketing?

Quinta-feira, 06 de junho de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Segundo Samuel Negrão, Head de e-commerce da Accer, um dos desafios da venda direta feita pela indústria é a não-canibalização do varejo. “O varejo é essencial para os negócios com a indústria, e deve ser considerado durante a criação de estratégias de marketing”. E ele fala isso com propriedade, uma vez que a Accer é uma das maiores fabricantes de notebooks do mundo.

Para a empresa, ter um e-commerce de venda direta ainda não convencia o investimento, até que chegou o teste para o primeiro Black Friday no Mercado Livre. Resultado: R$ 1 milhão em vendas, o que representava o faturamento de 1 mês! O valor, obviamente, brilhou aos olhos da diretoria, que viu ali uma oportunidade de faturar muito — no Brasil, ocupa o terceiro maior faturamento em informática.

A ideia principal era comprovar que o marketplace seria o melhor canal da aposta de venda direta. “Por conta da amplitude de ataque do marketplace, conseguimos convencer que seria importante à marca vender diretamente por lá. Não só convencemos, como temos 100% dos lineups nos canais, com 60% de market share nos PC gamers”.

Algumas vantagens encontradas pela Accer nesse novo canal:

Estoque – sistema de estoque zero, onde o produto entra no estoque e sai imediatamente para a venda (com o produto ainda na fábrica, abre-se um estoque virtual para subi-lo no site).

Ruptura de estoque – uma das estratégias para não canibalizar o canal. A partir da venda direta eliminou-se a questão de falta de estoque.

Nível de trabalho mais aprofundado – a Accer tem somente 60 SKUs, o que facilita o controle sobre o estoque, por exemplo.

Produtos on demand – alguns produtos são produzidos já pensados para o marketplace, a fim de gerar algum tipo de exclusividade para o canal.

Entregas – como a indústria tem autonomia sobre essa parte, pode inovar em relação ao varejo para também lucrar com as vendas (tempo, preço, condições, marketing…).

Por que faz sentido a indústria investir no e-commerce?

No início, a Accer não tinha esse objetivo de venda direta. No entanto, cresceu 8 vezes trabalhando no canal direto. Alguns pontos que justificam, são:

  • Independência da comissão, que não precisa ser paga ao varejista;
  • Informação do cliente, não precisa seguir a forma do varejo;
  • 50% da venda já é pelo canal oficial, com independência de conteúdo;
  • O cliente decide qual conteúdo a empresa oferece;
  • Canal de pré-venda, onde são levantados e armazenados o contato do cliente, anotando as suas dúvidas para uma entrega personalizada;
  • Descentralização, uma vez que hoje as indústrias ficam nas mãos de poucos varejistas. Numa mudança brusca do mercado, a empresa não fica refém do varejo.

Problemas enfrentados na indústria

Para Samuel, antes de tudo é preciso investir em estruturas. “É necessário pensar o que faz sentido para o negócio, se vale a pena terceirizar, por exemplo”.

Fraudes – como agir com processos jurídicos? É preciso entender como isso é tocado quando ocorre.

Plataforma – tentar entender o que de fato faz sentido na plataforma ao dar o start no meu negócio. “Tivemos um problema de tentar utilizar a estrutura que já existia. Para funcionar, porém, entendemos que o e-commerce deve ser tocado em separado. Deve ter um dono, que entenda do negócio”.

Conflito de canais – existem estratégias para conseguir evitar conflitos. Trabalhar com cauda longa; ter produtos exclusivos (que só encontram no site); serviços: o varejo não consegue customizar o computador, por exemplo, e o site permite que o cliente o faça direto no site;

Marketing – mudou a operação toda. “Sempre tivemos o mindset de investir 100% em branding. Hoje, porém, é preciso investir em performance para trazer o cliente para a nossa loja. É difícil, mas temos que trazer a ‘varejização’ para dentro das indústrias”.

Sazonalidade – “Fomos surpreendidos na Black Friday, por exemplo. Somos em 60 pessoas e faturamos o equivalente a 1 mês de vendas em 3 dias. Demos autonomia à equipe para aumentar a dinâmica da coisa. Hoje, ela é considerada a ‘dona do negócio’”.

“Como e-commerce, temos o trabalho de comer pelas beiradas o que o varejo faz mal feito. Será que ele entrega o valor agregado? Não podemos canibalizar o canal, mas sim sermos criativos para correr lateralmente e aproveitar os pequenos erros. Precisamos muito do varejo e temos que mantê-lo como parceiros, não rivais”.

Por Giuliano Gonçalves, da redação do E-Commerce Brasil.

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