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  Redação E-Commerce Brasil

Vendas da JBL na Black Friday crescem nove vezes com estratégia digital

Segunda-feira, 11 de fevereiro de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Nem só de Black Friday vive o comércio eletrônico no Brasil. Mas a data é, sem dúvidas, um divisor de águas no faturamento de alguns e-commerces. Pensando nisso, muitas empresas desdobram esforços para fazer da sexta-feira mais movimentada do ano a data de mais lucro do e-commerce.

Enquanto isso, novos ramos, como a indústria, começam a mirar seus esforços na venda direta ao cliente. Mas como chegar ao consumidor final de maneira rentável, em uma época de queima de margens, sem atrapalhar o desempenho do revendedor?

No ano passado, a JBL – marca reconhecida internacionalmente pela qualidade de seus fones de ouvido e caixas de som – decidiu arriscar e, pela segunda vez, embarcar na Black Friday. As campanhas foram feitas pela Trinto, agência especialista em performance digital.

O sucesso está no planejamento

Na Black Friday de 2018, a JBL superou em 208% as expectativas de vendas. Grande parte do sucesso se deveu pela campanha de marketing estruturada pela Trinto. Outra parcela significativa pode ser creditada à credibilidade da marca.

O planejamento da campanha começou meses antes da Black Friday e contou com mais de 20 pessoas trabalhando ativamente para a JBL. “Nós fizemos um estudo de comportamento de compra”, explicou Daniel Moraes, fundador e CEO da Trinto. Segundo ele, “o diferencial para a campanha foi a estratégia de comunicação, facilidades e detalhes do e-commerce da JBL.”

Para Luciano Sasso, Lifestyle Sales & Marketing Senior Director na Harman (grupo detentor das marcas JBL e AKG) do Brasil e na América do Sul, o sucesso da campanha está associado ao “desejo do consumidor pelas nossas marcas”.

Sasso explicou que trabalhar com uma campanha online é importante para alcançar o consumidor: “Não adianta nada o cliente ter o desejo e as empresas não conseguirem transformar isso em resultados de forma otimizada”.

Jornada do consumidor 

A JBL precisou investir em diferenciais para não prejudicar seus preços diante dos concorrentes. Por ter um tipo de produto vendido por outros players no mercado, como lojas de equipamentos eletrônicos e vendedores dentro de marketplaces, a campanha tomou o cuidado de não “canibalizar” a concorrência com preços baixos demais.

Moraes destaca que os benefícios, além dos preços promocionais, foram relevantes na decisão de compra nessa Black Friday. O consumidor ganhou frete grátis, recebeu com antecedência as notificações de novidades e teve mais facilidade para se comunicar com a empresa, caso precisasse fazer uma troca ou devolução, por exemplo.

“Olhamos para a jornada e, dependendo do momento, usamos um tipo de interação, como mídia de remarketing ou recuperação do carrinho abandonado”, contou Moraes sobre a análise feita sobre o comportamento do consumidor. “Hoje, todos os clientes da JBL entram em uma área de fidelização”.

De acordo com Sasso, a campanha do e-commerce fortalece a imagem da marca diante do consumidor, independentemente do canal que seja escolhido para a compra. Na sua opinião,  “o objetivo do e-commerce não é competir com os demais varejistas, mas ser um canal complementar para atender o consumidor diretamente.”

Sobre a campanha

Reconhecer os possíveis consumidores, identificar os produtos mais interessantes para a promoção e a maneira como se comunicar com o consumidor – e como convencê-lo a comprar – são só alguns dos elementos estudados no planejamento do projeto.

Para o CEO da Trinto, a principal dificuldade foi “estruturar uma campanha sabendo da grande diferença de preço com relação aos outros vendedores que vendem produtos da JBL.”

O planejamento para a Black Friday identificou que os fones e caixas de som bluetooth eram bons produtos para aplicar descontos. Por serem muito procurados pelos consumidores, foi possível oferecer alternativas semelhantes aos da procura por preços mais atrativos.

Moraes explica que, como resultado, a ação foi mais assertiva, pois as recomendações são feitas com base nos estudos e nas procuras dos consumidores. Além de analisar o comportamento do consumidor, o planejamento foi responsável também por identificar quais seriam as melhores sugestões para as promoções da campanha.

Outro cuidado foi fazer com que a estratégia digital fosse positiva para todos os canais.  “A estratégia é sempre multicanal. Queremos que o cliente adquira o nosso produto onde seja mais apropriado para ele”, afirmou Luciano Sasso, da JBL.

Além das vendas

Como resultado, a JBL teve recorde de captação nas mídias de performance, como Google Ads e Facebook Ads, além dos canais de retargeting. A marca chegou inclusive a conquistar um ROI de dez pontos percentuais acima do normal na plataforma do Google e superou em 15 vezes a receita da Black Friday de 2017.

Com relação à receita da empresa, o resultado da campanha superou em nove vezes um dia normal de vendas.

De acordo com Moraes, toda as ações para a JBL, mesmo não se tratando de Black Friday, são baseadas em dados. “Acompanhamos o momento em que o cliente está para fazer o contato e usamos estratégias pontuais para cada etapa da régua”.

Para a JBL a estratégia de mídia está funcionando. A empresa vem batendo as expectativas de acessos e vendas pelos últimos sete meses. Exceder as projeções, tanto para Daniel Moraes quanto para Luciano Sasso, são muito positivas para a marca e ambos concordam que a empresa estava preparada para o aumento das vendas.

Por Júlia Rondinelli, da redação do E-Commerce Brasil

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