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  Redação E-Commerce Brasil

Gestão de sortimentos otimiza estoque e alavanca vendas de PMEs, afirma especialista

Quarta-feira, 02 de outubro de 2019   Tempo de leitura: 9 minutos

Grandes varejistas têm centenas ou até milhares de funcionários em diversos setores, desde estoque, compra e venda, fornecedores, financeiro, entre outros. Toda essa cadeia garante (ou deveria garantir!) uma boa operação para que o negócio prospere. Já pequenos e médias empresas (PMEs), que recorrem às vendas em marketplace para ter mais visibilidade, muitas vezes, precisam se desdobrar para dar conta de tudo, como da gestão de sortimento, item fundamental para o bom funcionamento do e-commerce.

O sortimento é a quantidade de tipos de itens que serão vendidos dentro de uma categoria, como cor, tamanho, modelo etc. Sabendo organizar direito, é possível otimizar o estoque e vender mais, segundo Marcel Mazzi, gerente de produto do Magazine Luiza. O especialista deu diversas dicas aos lojistas no primeiro dia do Marketplace Conference 2019, realizado na terça-feira (1º), em São Paulo.

1 – Árvore do produto

Mazzi explica que a árvore do produto é o cadastro detalhado da mercadoria que, além de ajudar o cliente a achar o produto mais facilmente em um site, ajuda muito no momento de realizar estudos e identificar oportunidades dentro do seu sortimento.

“Quando você faz isso com 300, 500 ou mais produtos de determinada marca, por exemplo, consegue reparar como cada um se comporta dentro do site”, afirma. Ex.: ventilador de teto X 2 pás para 2 lâmpadas com controle remoto – preto.

2 – Venda média diária

A venda média diária (VMD) traduz a média da quantidade de peças vendidas de determinado item em um dia. “Assim dá para escolher um período de análise de determinado item. Com isso, você começa a ver discrepâncias como o porquê de um produto com as mesmas característica de outro vende diferente. Portanto, um bom gestor de sortimento tem noção do VMD das categorias e precisa estar sempre atento porque o VMD flutua”, afirma.

3 – Curva

O especialista explica que a curva A é a quantidade de itens que representam 80% dos pedidos ou rentabilidade do negócio. A curva B geralmente gira em torno de 30%, enquanto a curva C chega a 5%.

“Eu sempre falo que é utopia querer trabalhar apenas com curva A. O varejista compra os produtos, escolhe o que quer comprar, mas não consegue vender tudo, ou o fornecedor empurra alguma coisa, ou ainda o comerciante usa o feeling comercial e aposta em determinado produto, mas dá errado. Aí a curva A vira curva C”, exemplifica Mazzi.

Ainda de acordo com o especialista, há outras funções da curva C. “Há casos de curva C temporária. Ex.: um ventilador que vira curva C no inverno, mas no calor vira curva A. A curva C também tem a responsabilidade de trabalhar a sua margem com rentabilidade menor”, afirma.

Outro ponto destacado pelo especialista é que os pequenos varejistas costumam focar em apenas determinados produtos, desprezando outras mercadorias . “Você se apresenta ao mercado como vendendo apenas um produto, mas a proposta é olhar por categoria. Dê atenção especial para o curva A, mas não esqueça das demais. Dependendo das decisões de negócios que você quer tomar, é bom trabalhar com um mix diversificado, pois assim consegue trabalhar com clientes diferentes.

4 – Ruptura

O índice de ruptura é o percentual que representa os itens que se encontram indisponíveis para comercialização. “Os tipos de ruptura podem ser sem pedido, com pedido e com pedido agendado”, diz Mazzi.

Estoque fingido

Uma prática usada por parte dos varejistas é o estoque fingido, que é quando a loja vende produtos sem tê-los no estoque, principalmente em grandes campanhas. Porém, a prática não é recomendada por Mazzi.

“Por muito tempo, tínhamos a prática de contar com o estoque fingido — abríamos a compra quando sabíamos que iríamos girar 5 mil peças, mas só tínhamos 3 mil, e o pedido estava em trânsito — mas não fazemos mais isso. Se o estoque não está em casa, o lojista corre o risco de não atender o cliente direito. O caminhão pode ser roubado, por exemplo. E como explicar isso para o cliente depois?”, relata.

5 – Cobertura de estoque

Utilizando o VMD, a cobertura de estoque revela por quanto tempo o item continua disponível para venda, segundo o especialista.

“Caso conte com estoque que não está disponível fisicamente em seu depósito, é importante saber também a cobertura só do estoque físico também, pois isso pode impactar seu desempenho em pós-venda. Além disso, é necessário considerar do preço/tráfego em grandes eventos, como a Black Friday”, ressalta.

Ex.:

6 – Excesso de estoque

Ao contrário da ruptura, o excesso é o resultado de uma sobra de itens no estoque, afirma Mazzi: “São os produtos que teoricamente o lojista comprou errado ou não vendeu. Geralmente, essa meta de cobertura está veiculada ao prazo de pagamento com o fornecedor e a grandes campanhas. Se tenho prazo de 60 dias, tenho que girar o estoque em 50 dias”.

Ex.:

7 – Aproveitamento de SKU

Por fim, o SKU (Stock Keeping Unit, ou Unidade de Manutenção de Estoque em português) é o indicador de aproveitamento que expõe o percentual de produtos que estão vendendo dentro do sortimento em um determinado produto, segundo Mazzi.

Ex.:

“Todo mundo tem problemas”

Ainda segundo Mazzi, todos os lojistas terão queixas de clientes, mas a diferença é sobre quem resolve o problema. Ele aconselha se atentar aos detalhes para encontrar padrões, com olhar mais crítico para os números que aparecem dentro dos casos que podem ocorrer.

“A ideia é pegar os casos apontados e encontrar padrões neles para identificarmos se a marca era a mesma, por exemplo. Pode ser um problema com o fornecedor, se está me entregando produto avariado, se armazena nos lugares corretos. Nesse caso, avalie parar de trabalhar com aquela marca. Também pode ser problema na logística ou no fornecimento, transporte etc”.

Leia também: Pequenos negócios: prós e contras de vender em um marketplace

Por Dinalva Fernandes, da redação do E-Commerce Brasil

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