Será que as empresas sabem quais as estratégias corretas para vender dentro dos marketplaces? Para André Pazera, head de e-commerce da Leveros, infelizmente muitas ainda estão perdidas dentro desse universo. “O modelo de varejo tradicional precisa entender que a estrutura de custos é bastante diferente dentro dos marketplaces. E, se essa estrutura de custos não for observada, certamente haverá um grande problema em relação à rentabilidade”.
Antes de tudo, portanto, Pazera diz que é preciso saber qual share a empresa pretende vender no marketplace – e, segundo ele, essa conta é diferente para cada negócio. “É preciso saber o que é mais rentável hoje, no médio e no longo prazo. E, claro, também desenvolver os canais próprios para não ficar nas mãos no marketplace no longo prazo”.
Outro ponto que o executivo apresentou é que a oferta é composta de: disponibilidade, preço, frete e prazo de entrega. “Reforço que não é preciso ser o melhor nas quatro, mesmo porque isso se tornará inviável para o negócio. Ou seja, a empresa terá de entender o que pode ser feito em cada marketplace, incluindo o uso de cupom, frete, promoção…”. Ao testar essas estratégias, ele garante que será possível entender qual ferramenta usar em cada marketplace. “Não use a mesma promoção em todos os canais, pois o que funciona em um quase sempre não vale para o outro”, recomenda.
Conciliação financeira em marketplaces
No marketplace, é preciso ter na rotina a conciliação financeira, de preferência dedicada exclusivamente para a plataforma. Por isso, Pazera diz ressalta revisar alguns pontos, como questionar o motivo pelo qual a plataforma cancelou o pedido. Outros pontos também devem ser avaliados, como regras de comissionamento e custos jurídicos. “Tudo isso irá sair da margem, e muitas vezes o time comercial negligencia essas questões”, observa.
O mesmo alerta vale para o cadastro de produto. Afinal, caso o lojista cometa algum erro no cadastro, quem terá de arcar com o prejuízo será ele mesmo. “Cuidado com os canais que possuem by box, pois esse catálogo pode mudar e você pode arcar com o custo do produto. Então, reforço o cuidado para realizar o cadastro de forma preventiva, principalmente na curva A do negócio”.
Gestão em múltiplos marketplaces
Que tal fazer a gestão em mais de 40 canais de marketplace? Essa é a realidade de Diego Calabria, diretor de compras e novos negócios da Webcontinental que também palestrou no Marketplace Conference 2022. Para ele, no entanto, antes de se aventurar é preciso saber quem são os possíveis entrantes no funil de vendas. “Além disso, vale classificar dentro do negócio se há alguma probabilidade de destaque na plataforma”.
Outro ponto que ele sugere se atentar é analisar os pontos fracos e ameaças na cadeia de suprimentos, produtos substitutos e o quanto isso pode ser grave ao negócio. “Às vezes somos consumidos no dia a dia, pois temos de entregar infinitas demandas. E, dessa forma, não paramos para entender o impacto no futuro, que pode acontecer mais rápido do que imaginamos”.
Calabria também reforça a necessidade de conhecer as categorias de maior performance dos marketplaces (como, por exemplo, o eles mais divulgam, promocionam, seus relatórios de mercado…). “Isso é fundamental para a empresa ser mais assertiva nas estratégias. Aliás, isso também vale para a aderência do sortimento às plataformas”. Com essa análise segundo ele, é possível alinhar as expectativas em relação aos marketplaces.
Equilíbrio entre venda e capacidade operacional no marketplace
O marketplace proporciona a escala exponencial, isso é um fato. Mas, para Calabria, o seller deve entender o quanto consegue sustentar o SLA de forma saudável. “Isso se dá ao controlar o ‘apetite de vendas’ e o equilíbrio operacional do negócio. Nesse caso, promove entendimento sobre o quanto a venda é real ou se trata-se somente um pico de vendas. E, claro, nunca é demais lembrar que a operação é tão importante quanto as vendas”.
Ainda assim, o especialista acrescenta a importância de sempre estressar a capacidade do marketplace e olhar o quanto eu suporto. Para ele, o crescimento das vendas está embasado em testes diários. “O que dá errado é preciso ser corrigido rápido, e assim evoluir. É normal errar, faz parte do processo. E é assim que o negócio dará sempre um passo a mais. E, acima de tudo, fazer o básico bem feito, ou seja, oferta, preço, prazo e promoção”, finalizou.