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  Redação E-Commerce Brasil

Gestão do dia a dia para potencializar os resultados do e-commerce

Terça-feira, 15 de maio de 2018   Tempo de leitura: 6 minutos

Se a sua empresa oferece produtos que podem ser facilmente encontrados em outros sites, com comparações diretas, é preciso ter um pilar comercial bem estruturado, como preço e condição de pagamentos. Outro ponto também deve ser levado em conta: a presença digital. “De nada adianta eu ter o melhor preço, o melhor produto, estoque, entrega rápida, se as pessoas não tiverem acesso à essas informações”, disse Felipe Soares, Head e-commerce das Lojas Colombo durante a Conferência E-Commerce Brasil Santa Catarina. Nesse ínterim, ele incluiu como terceiro pilar a questão do frete: “Mesmo com um produto incrível, divulgação e preço ótimos, se levar 15, 20 dias para a entrega ou o frete tiver um valor absurdo a conversão simplesmente não ocorrerá”.

Ao longo da conversa, ele provocou o público dizendo que inbound marketing, estratégia de médio e longo prazo e geração de leads são relevantes, mas no desafio do dia a dia, de bater a meta do mês e entregar resultado, outras questões precisam ser observadas.

Ações promocionais

O varejo, segundo Felipe, utiliza das ações promocionais porque realmente dão resultado. Elas são responsáveis por despertar no consumidor o senso de oportunidade e prender sua atenção, fazendo-o querer saber mais a fundo do que se trata. “Abusem deste tipo de ação, sempre com chamadas provocativas do tipo”, recomendou. Para tanto, é importante salientar qual o diferencial da empresa diante daquela ação, seja o desconto, forma de pagamento, parcelamento diferenciado… É preciso agregar ao consumidor a vantagem de estar comprando com você na promoção.

O senso de escassez também pode servir como boa provocação do consumidor. Exemplo: “Essa promoção é valida para X pedidos”. Quantificar os pedidos, segundo Felipe, é uma boa estratégia de venda, e pode ser aplicada de acordo com o número de produto em estoque — veja quais restam poucas unidades e crie a promoção. Seguindo estratégia parecida, vale criar chamadas que transmitam senso de urgência de compras. “24 horas de ofertas” e “somente hoje” são alguns exemplos dessas ações, com propósito de criar um impulso de compra do cliente. “Assim que o produto é colocado no carrinho, abre-se um cronômetro informando que o cliente deve finalizar a compra em até X minutos para garantir as condições especiais”, explicou Felipe.

Pilar digital: de olho no last click

De acordo com Felipe, todas as ações de mídia digital da Colombo na estratégia de gerar performance são voltadas a ROI e last click. “Sabemos que há vários canais que interferem no outro e tudo isso deve ser considerado, mas quando falamos em performance, de bater meta e fazer a venda, olhamos todos os canais last click. Ou seja, eu olho o quanto efetivamente aquele canal me gerou de venda final. Como somo muito ligado a ROI, precisamos ter a certeza de qual canal está de fato fazendo a conversão após o investimento”. A verba de mídia, segundo ele, é um percentual da venda, que pode render bons ou maus frutos, de acordo com a saída do produto — a parte boa desse modelo está em não se limitar a um budget fixo.

Performance do Google

Pela gigante buscadora, a Colombo aposta em duas estratégias: anúncios de textos e Google Shopping. Para o primeiro, segundo Felipe, o investimento de mídia é de cerca de 10% e a utilização fica mais para o topo de funil, a fim de chamar a atenção do consumidor, e não mais anunciando e forçando para o consumo final. São propagandas mais amplas e genéricas, apenas para captar o cliente para o site. Já para o Google Shopping, muito mais utilizado nos últimos três anos, o investimento é de 80%, com foco mais voltado para o preço. Apesar de alto, o valor destinado à essa mídia traz bastante audiência para o site.

Segmentação e SEO

Por se tratar de uma empresa que atende mais a região Sul e alguma parte do Sudeste, o investimento em segmentação geográfica deve ser feito com muita atenção. “Nosso frete é limitado em diversas regiões do país, e não investir em estratégia de mídia segmentada seria um tiro no pé”

Como a empresa entendeu que o Google valoriza conteúdos próprios (e não compartilhados de fornecedores), hoje possui dois redatores na equipe produzindo materiais diários, de foto e textos, para otimizar nas buscas. O SEO não para por aí: possuem uma lista de palavra-chave foco, a qual influencia diretamente nas categorias a serem trabalhadas nos períodos. A partir dessa lista, ocorre uma monitoração da posição em que os anúncios aparecem em relação aos termos utilizados.

Outra questão adotada recentemente pela empresa e que vem sendo muito relevante às buscas de SEO são as respostas de perguntas dos clientes no site e nas redes sociais. “Dá bastante trabalho, mas gera conteúdo e, consequentemente, melhora o nosso posicionamento em buscas”, lembrou Felipe, completando que também existe uma equipe própria para esse setor.

Frete: é um serviço, e não uma taxa

Na Colombo, o frete é trabalhado como um serviço adicional. “Não o tratamos como um imposto ou uma taxa que deve ser paga, mas como um canal de vendas. Ele requer uma gestão e deve ser trabalhado como uma venda de serviços. É importante agregar opções no catálogo, como frete expresso, econômico, para o mesmo dia… Entenda o frete como uma nova fonte de receita, não como um custou ou um problema”, pontuou. Para Felipe, o frete grátis tira o atrito de conversão, mas deve ser usado em dias de muito tráfego, com condição comercial diferenciada. Dessa forma, é possível dobrar ou triplicar a taxa de conversão e fazer valer o recurso.

Por Giuliano Gonçalves, da redação do E-Commerce Brasil

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