Redação E-Commerce Brasil

Como realizar a gestão da operação em múltiplos marketplaces

Quarta-feira, 21 de agosto de 2019   Tempo de leitura: 6 minutos

Para entender como gerir o negócio em múltiplos marketplaces, nada melhor do que saber direto de quem já o faz. Tiziano Pravato, CEO da Leveros, desabafou no Fórum E-Commerce Brasil 2019 suas “dores e alegrias” ao trabalhar em cerca de 20 canais diferentes. Segundo ele, um dos principais pontos a ser levado em consideração é: cada canal performa de uma maneira diferente. Ou seja, quem coloca um produto com os mesmos preços, informações e condições em todos os canais sofrerá um grande problema.

Bate papo saudável

Uma dica especial de Tiziano: vale a pena sentar com responsáveis do marketplace e discutir estratégias, como a comissão mais rentável em cada loja. Nessa oportunidade, avaliamos o que é comum aos marketplaces e que podem ser replicados”, recomenda.

Escala de produtos

Nessas reuniões, segundo Tiziano, é possível criar padrões sobre o que escalar e olhar para onde há mais problemas. Caso o produto for mais específico, por exemplo, é interessante desenvolver um treinamento do pessoal sobre ele.

“Algumas vezes sentamos com outros varejistas, como a fast shop, por exemplo, e discutimos estratégias com comissão mais rentável nas lojas”. Nessas oportunidades também avaliam o que é comum aos marketplaces, que podem ser replicados.

Conciliação financeira

Aqui, segundo o Tiziano, acontece um dos maiores problemas quando se trabalha no marketplace. Ele afirma que nenhum deles repassa o que está no contrato, tal qual a falha no recebimento dos pedidos — a empresa frequentemente deverá discutir com responsáveis da plataforma. Outra questão é em relação à integração, onde muitas vezes ocorrem pedidos cancelados, tarifas e cobranças indevidas.

Pedidos parados por conta de problemas do lado do marketplace já é uma situação comum, segundo Tiziano. Porém, isso só é descoberto quando o marketplace não repassa o pedido e a empresa já fez a entrega.

Para saber se existe ou não a capacidade de trabalhar com um ou mais marketplaces, ele recomenda analisar essa conciliação x integração. “Hoje, aliás, é importante olhar para o fornecedor que está focado nisso, na estratégia de processo que você possa colocar dentro da companhia focado nisso. É preciso entender que é aí que o dinheiro vaza. Às vezes achamos que estamos vendendo bem, com uma margem super legal, mas há uma margem sendo deixada pra trás”.

Logística

Para Tiziano, quando se comenta de distribuição, alguns acham que operar junto do marketplace é uma boa estratégia. Porém, essa parte se trata de um ponto chave, pois se não entregar no prazo, ocorrerão os cancelamentos indevidos. “Eu sei que a regra está escrita, mas o que vale é conseguir apurar e ter o seu controle para discutir. Se não o fizer, os repasses começarão a sumir. Se estiver operando em muitos marketplaces, portanto, deixará muito dinheiro pelo caminho por conta da incapacidade de realizar essa gestão”.

Como tiramos o melhor dos marketplaces?

Muitos têm medo de compartilhar dados. Porém, essa será a única maneira de vender mais, de acordo com Tiziano. “É preciso sentar, discutir e trabalhar junto com os marketplaces. Foi por conta dessa estratégia que passamos a oferecer serviços, por exemplo. Também criamos combos de produtos, e só foi possível por conta do relacionamento com os marketplaces. Do contrário seria difícil de acontecer”.

Frutos do compartilhamento

Entre as ideias geradas a partir do relacionamento com os marketplaces, a Leveros criou uma loja conceito para divulgar os produtos. Nela, há uma espécie de “retire aqui”, para o consumidor ter mais possibilidades de compra. Outra sacada fruto dessa parceria foi a criação de estandes de vendas dentro de supermercados. Para ele é preciso pensar no que a empresa é boa além do produto que ela oferece.

Oportunidades dos marketplaces

Ao entrar nos marketplaces, Tiziano pensou no que os canais poderiam agregar nas vendas. Em um desses insights, viu uma oportunidade de vender algo além do ar-condicionado. “Percebemos algumas características dos nossos clientes, como a preocupação com o consumo de energia elétrica”.

A partir daí, agregaram features aos produtos, como o oferecimento de instalação de energia solar para reduzir o custo (e estimular o assunto de sustentabilidade e experiência do cliente).

Buy box

Nesse campo a disputa é o tempo todo. “É preciso ter times com horário diferente de trabalho para trabalhar essa questão. Hoje ele está muito dinâmico, corrigido em tempo real por robôs. Olhamos o tempo todo o resultado. Não olhem para a margem bruta, mas por margem de contribuição”, indicou Tiziano. Ele ainda completa dizendo que “é preciso estruturar como funciona o custo de cada um, pois é fácil se perder se não houver margem bruta”.

Resumo

Para crescer e ter margem de contribuição nos marketplaces você deverá: inovar e liderar (tentar primeiro algo que ninguém fez e provavelmente vai dar errado. Mas, se der certo, você navegará em um oceano azul enorme). E, por fim, dividir: “essa é a melhor forma de ser recompensado”.

Por Giuliano Gonçalves, via E-Commerce Brasil.

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