Em conversa com Samuel Gonsales, Diretor de Relacionamento do E-Commerce Brasil, Felipe Macedo, Co-CEO e Fundador da Corebiz, falou sobre os principais desafios do D2C no Brasil e como a indústria pode se adaptar para atender o consumidor final.
Cultura, operação e marketing
Para Macedo, o processo de adaptação da indústria “é uma quebra de paradigma”, pois o modelo de negócios requer mudanças estruturais. De acordo com o executivo, além da mudança na operação, é preciso ocorrer também uma mudança cultural da empresa, o que determinará o sucesso da transição.
Isso porque os processos da indústria estão baseados em outras formas de negócio e precisam se adaptar à um “mindset mais ágil”. Sobre isso, ele explica: “a indústria está acostumada a vender em lotes”, portanto, existem desafios para se adequar à um modelo de negócios focado no consumidor e não no varejo — para quem a indústria geralmente está acostumada a vender.
“Por último, um dos fatores mais desafiadores é como fazer o marketing para a indústria”, diz Macedo, pois é um modelo D2C é completamente diferente da promoção de um produto para o varejo e vai impactar diretamente a experiência do consumidor.
Experiência do consumidor
Durante a conversa, Samuel Gonsales levanta ainda a questão de que o consumidor final é um público muito mais exigente e demanda estratégias diferentes da organização. Por esse motivo, é preciso ter um bom relacionamento e adquirir um novo posicionamento para lidar com ele.
“A grande vantagem do D2C é poder oferecer a experiência de ponta à ponta”, explica Macedo. “Porém, a experiência de ponta à ponta está atrelada a um SAC e um atendimento muito bons”. Para o empresário, o atendimento ao cliente é um elemento crucial para o sucesso da operação D2C.
Além disso, é preciso saber quem é o cliente de maneira mais apurada, para se comunicar de maneira mais assertiva e conseguir customizar a experiência.
Mais do que a venda: consumidores e revendedores
Outro ponto importante questionado por Gonsales foi “como evitar o conflito com outros canais?”.
De acordo com Macedo, este é um dos maiores desafios da cadeia. “Inegável que neste caso a indústria terá alguns problemas”, que envolvem reclamações e desconfiança dos demais vendedores da marca.
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1. Preço
Para ele, o primeiro passo para evitar esse tipo de problema é ter uma boa estratégia de preço. “Uma estratégia de pricing estruturada já é um golaço”, defende Macedo, pois será possível vender mais caro do que os demais revendedores da cadeia, porém oferecendo vantagens exclusivas de atendimento.
2. Co-marketing
Outra estratégia é estar alinhado com os clientes e revendedores, ajudando-os, neste último caso, a potencializar seus próprios canais de venda. Ao alinhar as estratégias, é preciso deixar claro que a promoção da marca é positiva para todos.
3. Incluir os clientes nos canais digitais
Dessa forma, é possível gerar benefícios tanto para os revendedores (em uma estratégia B2B), quanto para o consumidor final (D2C).
Macedo defende ainda que “a parte essencial do negócio é não ‘passar a perna’ [nos revendedores] e não quebrar a cadeia com preços mais baratos”. A estratégia, nesse caso, não é quem vende mais para o consumidor final, mas sim criar uma coexistência que fortaleça todos os lados envolvidos na venda.
“O mundo está mudando”, conclui o executivo. “As indústrias estão entendendo que a ponte com o varejista precisa ser feita como um canal adicional”, ele conclui.
Para conferir o bate papo completo, acompanhe o vídeo abaixo.
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