Estar presente em marketplaces é um critério importante para se tornar relevante nas vendas, especialmente para PMEs (pequenas e médias empresas). Mas marcas de outros portes também podem se beneficiar da exposição possibilitada pelas grandes plataformas. No entanto, para que já tem logística própria, será que vale a pena manter estoques em fullfiment de marketplaces? Para os especialistas que participaram do Marketplace Conference 2022, a resposta é sim.
Vanessa Ferraz, head de Marketing e e-commerce na Emcompre, atua em uma empresa de colchões e explica que as principais vantagens de se estar em operação fullfiment de marketplaces são rankeamento, exposição do espaço e atendimento ao cliente. “No começo, relutamos em entrar em marketplace porque já tínhamos operação logística própria, mas surgiram alguns impasses, como o fiscal, pois fica mais caro enviar para alguns estados. Com o marketplace não tem isso. Além disso, o cliente se acostumou a receber logo o produto, por isso, mesmo com a precificação das plataformas, lucramos porque vendemos mais”, diz.
Em contrapartida, Ferraz diz ser necessário ter um caixa alto para manter um estoque grande. “No nosso caso, entendemos que vale a pena dividir o nosso sortimento entre a logística própria e os marketplaces”, conta. Eduardo Fregonesi, presidente da Infracommerce no Brasil, aposta em outra estratégia. “É mais efetivo você ter um estoque só para atender todos os canais do que um estoque para cada canal. Desta forma, é menos capital investido e o giro é melhor. Atualmente, 55% das nossas vendas são feitas nos cinco principais marketplaces”, revela.
Estar presente em vários pontos do país é um diferencial para qualquer marca, mas entregar em locais mais distantes do centro de distribuição pode bater de frente com o prazo de entrega. Neste caso, segundo Ferraz, o ideal é investir em parcerias. “Apesar de ter logística própria, não temos como entregar tão rápido como o consumidor está acostumado, por isso, procuramos parceiros regionais que atendem as regiões mais distantes”, explica.
Se tratando de produtos grandes, a logística se torna ainda mais complexa. De acordo com Fregonesi, alocar este tipo de produtos em diferentes regiões do país pode amenizar o problema. “Trabalhar com várias transportadoras é legal, mas se conseguir alocar os produtos nos centros de distribuição dos marketplaces em outros estados é melhor, porque o produto vai chegar mais rápido e com um custo menor. A venda regionalizada é o melhor caminho”, aconselha. Marcelo Vieira, empreendedor e conselheiro do E-Commerce Brasil, complementa a dica: “Tem cliente que precisa de um refrigerador novo porque o dele queimou. Neste caso, porque não ofertar um valor de frete mais alto para receber mais rápido? Ofertar isso pode ser um grande diferencial”, afirma.
Com o fullfiment, o seller ganha mais visibilidade, mas a logística tem que ser pensada de forma hiper local, defende Leandro Soares, diretor executivo do Marketplace no Magazine Luiza. “O negócio é utilizar a malha já existente, pois subsidia o frete. Acreditamos na hiperlocalidade. Tem muito seller concentrado em São Paulo, mas há varejistas no Brasil todo. O frete de um guarda-chuva enviado de SP para o Recife vai custar mais caro que objeto. Precisamos pensar em ‘casar’ o seller de lá com o consumidor de lá, assim o frete sai mais barato e a entrega fica mais rápida”, ensina.
Use a mídia a seu favor
Já falamos da importância de se estar presente, mas só isso não basta. Na visão dos especialistas, os anúncios podem ajudar a se destacar neste mercado cada vez mais competitivo. “Cada empresa precisa entender o seu diferencial e não pode ser o preço. O Brasil é muito grande para um player só dominar tudo. Com isso, quem ganha é o cliente porque vai ter melhor preço e a melhor condição de comprar”, afirma Rodrigo Gouveia, CEO do Inter Marketplace.
Para Julia Rueff, head de Marketplace do Mercado Livre, o mercado de anúncios, ou retail media, é uma nova ferramenta poderosa de exposições de vendedores. “Os vendedores com maior sucesso na plataforma são grandes consumidores de retail media. A ferramenta tem a capacidade de encontrar o consumidor em todas as etapas do processo de compra, inclusive no baixo funil, com anúncios colocados dentro do sortimento, por exemplo. Divulgar é caro, mas é essencial”, afirma.
Ricardo Garrido, diretor comercial da Amazon Brasil, endossa a afirmação de Rueff. “A ferramenta é importante e necessária na hora da decisão do cliente, principalmente para PMEs”. Ainda segundo ele, educação e planejamento são outras ferramentas fundamentais para se destacar. “A minha recomendação é se informar em todas as plataformas para saber fazer do melhor jeito”, aconselha. “A capacitação é importante. Não é só para operar a plataforma no dia a dia, mas sim operá-la como um negócio. Daí a importância do planejamento das campanhas”, complementa Soares.
Para finalizar, Gouveia dá três grandes dicas aos sellers:
Inovação constante
“O crescimento vem, mas os desafios assustam. Se transforma sempre para não morrer”.
Entenda a construção do custo de venda
“Às vezes, fazemos só as contas do custo do comercial, mas existem outros custos, como marketing e financeiro. A integração destas áreas não é fácil, mas é crucial para se ter noção do quanto se gasta, do quanto investir e se está tendo retorno”.
QE (quociente emocional)
“O quociente emocional é a chave do desconforto e do sucesso. Tenha sangue frio e um time desconfortável, pois é necessário para tocar as coisas do dia a dia”.