Recentemente, a RD Station apresentou a primeira edição de sua pesquisa Panorama de Vendas. Como ponto inicial, a empresa buscou entender qual o cenário do mercado brasileiro pela perspectiva de profissionais de vendas, de todos os níveis. Afinal, é a área que lida diretamente com o resultado imediato de um negócio — ou seja, muito cobrada pela entrada de receita e crescimento das mais diversas operações.
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Logo de cara um indicador acende um alerta sobre as vendas: 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021. Olhando para o modelo de negócios, as empresas B2C (focadas no consumidor final) tiveram ainda mais dificuldades: apenas 36% atingiram suas metas. Já as empresas B2B (focadas em vender para outras empresas) tiveram um resultado um pouco melhor: 43% chegaram nas metas estabelecidas no último ano.
Cenário atual e perspectivas de crescimento para 2022
Apesar do resultado bem abaixo do esperado em 2021, outro dado foi bastante interessante em oposição a esse cenário. Quando perguntadas sobre as expectativas para 2022, 67% das empresas projetam um crescimento de 10% a 50%. Diante disso, alguns questionamentos nascera. Como, por exemplo: será que essas empresas estão considerando os problemas passados como totalmente superados? Será que estão vislumbrando uma conjuntura de mercado mais favorável? Ou será apenas o bom e velho otimismo brasileiro?
Para responder às questões anteriores, o estudo levanta uma reflexão: quais novos passos a empresa dará ao longo de 2022 para chegar em melhores resultados? A fim de alcançar um crescimento e superação de 10% a 50%, a recomendação ficou para estruturação de processos, alinhamento de discurso, iniciativas de inovação, times adaptado e outras práticas nesse sentido.
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Entretanto, este não parece ser o direcionamento que está sendo tomado pelo mercado. Para 84% dos entrevistados, boa capacidade de negociação e persuasão é a principal competência do profissional de vendas. Além disso, 63% concordam que bons resultados na área de vendas dependem mais de motivação e atitude dos vendedores e vendedoras.
Maturidade dos times comerciais
Para 94% dos profissionais da área de vendas, os resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Ter processos claros e bem definidos é, inclusive, a iniciativa apontada como mais importante a ser implantada para entregar resultados e melhorar a performance. Porém, isso traz um grande choque entre teoria e prática, já que apenas 31% dos entrevistados dizem ter um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável.
Além de processos, alguns outros pontos foram listados como relevantes para aprimorar a maturidade dos times comerciais. Para 71% das empresas, ter uma equipe bem treinada é muito importante. Entretanto, para 66% é necessário ter uma boa gestão do time, com rituais frequentes para acompanhamento das metas.
O questionário sobre vendas da RD Station ficou no ar dos dias 04/04/2022 a 20/04/2022. Na ocasião, coletou 1.656 respostas de profissionais em diversos cargos dentro das áreas de vendas e empresas de diferentes portes e segmentos, por todas as regiões do País. As informações levantadas tiveram como base os resultados de 2021.
Fonte: RD Station
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