Redação E-Commerce Brasil

O e-commerce B2B chegou – e não vai matar o representante comercial

Quarta-feira, 13 de fevereiro de 2019   Tempo de leitura: 4 minutos

Toda mudança gera ansiedade. Foi assim quando o e-commerce nasceu e ganhou o título de “exterminador” das lojas físicas. Depois, chegou a vez dos shopping centers entrarem na mira dos mitos. Com o B2B, a história se repete: agora, com os representantes comerciais.

Mas empresas à frente dessa transformação digital prometem não dar fim a essa profissão – pelo contrário, com a estratégia certa, reforçar a categoria.

Nesta quarta-feira (13), durante a Conferência E-Commerce Brasil Santa Catarina, Jair Satig, supervisor global de TI da Weg, e Eduardo Zini, diretor administrativo da Astro Distribuidora, discutiram os rumos do setor nessa fase digital.

“Nossa ideia nunca foi matar canais”, explicou Satig. Segundo ele, a Weg – que, em 2014, aumentou o seu mix de ofertas e deixou de vender apenas motores – busca usar o e-commerce de maneira complementar ao representante comercial. A plataforma é fechada apenas para os clientes, ou seja, não é possível apenas acessar o site e comprar.

“A turma mais jovem [que começou a trabalhar no B2B] já está acostumada à internet. Esse público quer ver o preço de um item na hora, comparar com o nosso concorrente. A ideia é reforçar o trabalho do representante e oferecer uma outra opção ao cliente”, explicou.

Isso ocorre, entre outras formas, ao manter a comissão dos representantes mesmo quando a compra é fechada pelo site. Assim, eles ganham tempo para estudar melhor os consumidores e suas necessidades e, assim, vender melhor.

Já no caso da Astro, distribuidora de material EPI, a operação já nasceu digital. “O representante comercial é importante e complementar. Mas é fato que, para atuar no Brasil todo, é preciso estar na internet”, disse Eduardo Zini.

Na sua opinião, o e-commerce B2B tem uma característica muito própria: o online precisa trabalhar em sincronia com o offline, mesmo em uma empresa sem representantes, como a Astro. “Pegar o telefone, fazer o televendas, isso ainda é totalmente importante. É fazer on e off andarem juntos. Qualquer coisa é motivo para pegarmos no telefone”, completou.

Para o futuro, Zini acredita que o desenvolvimento do B2B terá impacto positivo não só para o setor, mas também o B2C. E finalizou com uma provocação. “Será que não existe uma forma de trabalhar em parceria com o lojista, lá na ponta?”

Por Caio Colagrande, da redação do E-Commerce Brasil

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