Redação E-Commerce Brasil

Como sobreviver nos marketplaces, com a indústria vendendo direto e mais barato?

Quinta-feira, 07 de junho de 2018   Tempo de leitura: 5 minutos

Uma das questões mais comentadas no mundo do e-commerce foi debatida no Marketplace Conference 2018: “como sobreviver nos marketplaces com a indústria vendendo mais barato?”. Diante desse cenário, três atuantes do setor (que vivem diariamente essa realidade) passaram ao público receitas para driblar essa questão. A partir de agora você acompanha os pontos de vista de Raquel Tebet, diretora da AZ Perfumes, Cirilo Souza, CEO da Cirilo Cabos e Jean Makdissi, CEO da empresa Íntima Store.

Para todos os profissionais, o atendimento diferenciado (que ainda não ocorre com tanta eficácia por meio dos grandes fabricantes) é unânime para se destacar nos marketplaces, independente da vantagem de preço dos grandes fabricantes. “O cliente exige cada vez mais um tratamento impecável, tal qual teria dentro de uma loja. E isso nós fazemos melhor, pois temos mais identificação com os produtos oferecidos”, concordaram.

Produtos próprios

Independente disso, a necessidade de fabricação de produtos próprios já é uma realidade nas estratégias de Jean e Raquel, por exemplo. “Trabalhamos uma grande variedade de marcas, com importadores oficiais (por uma questão de uso de imagem, precisa estar sempre ao lado deles). Ainda não temos marca própria, mas sabemos que é uma opção que levará a ganhos muito mais expressivos”, pontuou a empresária. Apesar de concordar em ser uma opção de ganhos mais expressivos, ela ainda não possui marca própria.

Para Jean, a questão de trabalhar com marca própria é positiva, mas existe grande trabalho de gestão. “O revendedor está em posição competitiva em um mercado muito ameaçado. É preciso pensar muito antes de criar a sua própria marca. Não é um exercício fácil construí-la, pois exige disciplina, planejamento, profundidade, grade, mix de produto… E por aí vai”, apontou. Para quem já pensa em apostar em produtos próprios, ele indica uma linha que sugira uma ótima experiência por parte do cliente, principalmente no sentido da recompra. “Se a sua vontade realmente for essa, comece já a virar a chave da verba de marketing para reforçar a sua marca própria”, recomendou, assumindo que até 2020 espera ter ao menos 70% de seus produtos “feitos em casa”.

No mercado de Cirilo, por outro lado, um dos pontos ameaçadores é a entrada de fornecedores chineses diretos no mercado nacional. “Eu até me preocupava com isso, até que o Correios me salvou”, brincou, apontando a relação de demora de entrega ou até extravio (sem garantia) dos produtos importados. Sobre os grandes marketplaces, Cirilo sugeriu um cuidado por parte dos lojistas: “Demorei bastante para inserir meus produtos nesses canais, principalmente quando se trata de chargebacks e problemas de operação. Qualquer falha no caminho e essas responsabilidades são jogadas no lojista. E está tudo no contrato, que é robusto e precisa ser bem lido. Então, recomendo previamente bastante diálogo e o máximo de negociação antes de integrar o site a eles”. Outro ponto, segundo ele, é em relação ao SAC, normalmente executado pela plataforma. “Dificilmente eles funcionam, pois é impossível conhecer na íntegra o seu produto. Por isso é interessante que essa parte seja feita pelo lojista, a fim de evitar um mal-estar com o cliente”.

Como uma solução futura, Raquel também concorda ser obrigada a investir em produtos próprios. Por ora, ela garante conseguir sobreviver no mercado: “A indústria que vende direto ainda não cria uma competição grande de preço com o parceiro varejista, pois trabalha com valores tabelados. Além disso, essa competição iria de encontro com ela mesma”, disse. Ela também utiliza ferramentas de comparação de preços, mas aplica efetivamente somente com os concorrentes maiores. “Se não houver lucro, não entramos nessas brigas. Mas de qualquer forma questionamos os fornecedores quando existe diferença grande de preços nos concorrentes”.

Cirilo concordou com o ponto de vista de Raquel quando ela se referiu à não aderir à briga pelo menor preço do mercado. “Já quebrei muito a cabeça nesse sentido. Trabalhava com um preço X e o concorrente chegava com um preço mais baixo. Eu abaixava, ele também. Aí eu abaixava mais, conseguia a venda e não lucrava nada. Então, passei a fazer ‘pacotes’ de produtos e, nesses, propunha um maior desconto e aumentava minha margem de lucro. Se continuasse com a metodologia anterior certamente já teria encerrado minha empresa”, afirmou.

“Não vejo com maus olhos os fabricantes venderem direto nos marketplaces, desde que tenham uma política de não competir diretamente com seus distribuidores. Do contrário, sugiro não comprarmos mais dos grandes”, avaliou Jean. Para ele, o fenômeno do marketplace balançou os fabricantes e, no desespero de não surfar a onda da venda direta, estão perdendo a mão. Inclusive com seus distribuidores.

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