Vladimir de Souza, CEO da ProShows, foi um dos grandes destaques do último evento do ano do E-Commerce Brasil, a Conferência Rio Grande do Sul.
Para enriquecer o evento, executivo explicou como a ProShows, um grupo de empresas que atua no mercado da música e do entretenimento, sobreviveu ao momento crítico da pandemia em que quase a totalidade das suas fontes de renda foram suspensas.
Vladimir de Souza, CEO da ProShows, durante a Conferência Rio Grande do Sul 2020
De acordo com o executivo, a ProShow fornece os principais equipamentos do mundo de eventos e entretenimentos do Brasil atualmente e é uma das empresas mais modernas do setor. Fornecem desde instrumentos musicais até cabos, equipamentos de som, transmissão e vídeo, entre outros.
Por isso, estão presentes nos mercados de shows, espetáculos, casas noturnas, bares, restaurantes, casamentos, templos religiosos, formaturas, lojas e outros estabelecimentos. Todos esses que, por causa da pandemia, viram-se fechados por meses, interrompidos de maneira indeterminada ou com sua atuação significativamente reduzida.
Com as idas e vindas da pandemia, a maior parte das fontes de uso dos produtos da empresa estão restritos ou completamente canceladas. Apenas o nicho gospel representa 60% do mercado musical brasileiro e as lojas passaram pelo menos 75 dias fechadas na maioria das cidades do país.
Então, quais foram os impactos da pandemia no setor e como foi possível contornar o problema?
Principais impactos no setor (em um primeiro momento)
- Reduções drásticas nas vendas de equipamento de som e iluminação profissionais, sobretudo nos 3 primeiros meses da pandemia;
- Redução drástica nas vendas de equipamento não profissionais, usados em eventos menores e de maneira independente;
- Fechamento e quebra de estabelecimentos físicos, como revendedores dos produtos, mas sobretudo locadoras de equipamentos de som e iluminação;
- Muitas lojas se tornaram inadimplentes, pois não conseguiam pagar aos fornecedores, pela redução das vendas ou pelo fechamento obrigatório das lojas.
O executivo explicou ainda que com a quebra de estabelecimentos físicos, muitos equipamentos usados começaram a ser vendidos para queima de estoque ou desmonte das lojas, o que impacta as vendas da ProShows por serem bem mais baratos.
Medidas da ProShows para contornar a crise
De acordo com as estimativas de Vladimir de Souza com relação ao cenário visto pela ProShows, houve redução de aproximadamente 75% das vendas do setor nos 4 primeiros meses da pandemia. Além disso, houve redução de 50% nos 4 meses seguintes, comparando-se ao cenário de 2019.
Porém, algumas mudanças na realidade de 2020 puderam dar uma “tábua de salvação” para o setor, como a venda de equipamentos para os eventos virtuais, lives e outras modalidades online — que a empresa já vendia e tinha preparo para disponibilizar — e também os instrumentos musicais individuais, já que as pessoas voltaram a praticar em casa durante a quarentena.
Souza explica ainda que para a ProShow, alguns elementos foram essenciais, por exemplo: diferenciais competitivos e uma sólida estrutura financeira, que possibilitou manter as contas em ordem, mesmo com a queda nas vendas.
Consequências das medidas adotadas pela ProShow
Com o planejamento rápido executado pela empresa, ela conseguiu inclusive aumentar o faturamento total da empresa em 2020 e também as suas margens de lucro.
Além disso, reduziu a zero a inadimplência dos clientes revendedores, pois desde o começo postergou os pagamentos. Dessa forma, além de conseguir que essas lojas não quebrassem nos meses em que as portas estiveram fechadas, conseguiram fidelizar ainda mais as marcas revendedoras.
Devido ao aumento das buscas, a ProShows conseguiu inclusive aumentar o portfólio das marcas parceiras, como Fender e Shure Microfones. Com o aumento das demandas, abriram vagas, evitaram demissões e garantiram o crescimento dos times.
Um dos grandes diferenciais da marca também foi proporcionar o conceito de One Stop Shop Place, ou seja, garantir que o consumidor encontrasse tudo o que precisasse para montar um espetáculo no site da ProShow, facilitando o processo de compra.
Seis empresas
“Trabalhamos em uma filosofia em ter profundidade ao atender o nosso cliente”, explicou Souza. Por isso, o grupo foi dividido em seis empresas, para garantir que cada uma fosse especialista no segmento de mercado em que o conjunto atua. Segundo o executivo essa é uma das melhores maneiras de profissionalizar o trabalho e garantir qualidade no atendimento.
A ProShows fica responsável por garantir as estratégias, a estrutura de TI para o e-commerce B2B, recursos financeiros e o planejamento de marketing e vendas.
Outro grande diferencial da empresa, segundo Souza, foi ter o e-commerce B2B desenvolvido e operando desde 2014. De acordo com o executivo, além da ProShow, somente outras duas empresas do mercado trabalham da mesma forma.
O desenvolvimento da estratégia dropshipping também se mostrou uma estratégia relevante durante a pandemia, pois possibilitou que os clientes da empresa continuassem vendendo mesmo fechado, contando com a ajuda de entrega e distribuição da ProShows. “Nós não vendemos pela internet, quem vende é o nosso cliente”, explica Souza.
Fidelização e ajuda aos clientes e parceiros
“Outro diferencial é a nossa solidez financeira”, comentou Souza. Isso porque logo no inicio da pandemia, a ProShows ligou para todos os clientes e prorrogou as duplicatas para que eles não se endividassem.
Para o executivo, isso fez com o que os clientes continuassem vendendo e se tornassem ainda mais fiéis.
Para 2021
“Eu não imagino que mude muito o cenário do primeiro trimestre do ano que vem com relação ao que estamos vivendo hoje”, diz Souza. O executivo acredita que mesmo com vacina, “nosso segmento vai continuar sofrendo muito por mais alguns meses”.
“De maneira conservadora, deve permanecer assim por pelo menos 4 ou 5 meses”, ele completa. Isso porque, para ele, as pessoas ainda terão receio de se aventurar a grandes shows e o mercado ainda precisará de tempo para se estruturar financeiramente para sediar os eventos.
Ele vê, no entanto, o início da vacinação contra o coronavírus, prevista para o começo do ano que vem, como um bom sinal da lenta recuperação dos mercados brasileiros.
“O mercado de instrumentos musicais está vivendo um efeito fênix, em que as vendas vinham caindo, mesmo antes da pandemia, principalmente de guitarras elétricas”, ele explica. “Os jovens hoje estão mais interessados em outras coisas, como as redes sociais, mas a queda foi amortecida com as igrejas e os shows gospel”. Para o futuro, ele acha que as pessoas podem retomar o gosto pela prática musical, voltando a fortalecer o mercado.
“E é algo visto no mundo inteiro, principalmente teclados, ukuleles, violões acústicos”, ele conclui. “As fábricas, inclusive, estão com as produções sobrecarregadas”.
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Por Júlia Rondinelli, para a redação E-Commerce Brasil.