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  Redação E-Commerce Brasil

Black Friday: especialistas e varejistas dão dicas em evento do Núcleo de Varejo da ESPM

Quinta-feira, 08 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 8 minutos

O Núcleo de Varejo da ESPM promoveu nesta quinta-feira (8) um debate para aprofundar questões sobre a Black Friday. O que os varejistas estão preparando para essa edição e perspectivas de venda foram alguns dos tópicos apresentados no encontro.

De acordo com Alberto Guerra, professor da FGV e estudioso da Black Friday, os consumidores mais propensos a gastar tendem a ficar mais insatisfeitos quando não encontra ofertas atrativas. E o mesmo vale para quando se deparam com rupturas de estoque dos produtos anunciados em oferta. Desta forma tornam-se muito mais resistentes a abandonar as suas escolhas, pois eles têm sentimento de posse do produto desejado. Guerra completou dizendo que “quando criamos o mecanismo de recompensa conseguimos reverter a venda”.

Ele também explicou que a data começou em 2010 no Brasil e teve apenas 50 lojas participantes. Em 2016, segundo o pesquisador, o evento teve uma redução das reclamações e maior pico em faturamento. “Estes dados mostram um caminho de evolução. A Black Friday já é a data de vendas que mais cresce no Brasil, segundo dados do e-Bit”, explicou Guerra.

Black Friday Estados Unidos vs Brasil

A seguir, você confere alguns pontos sobre o impacto da Black Friday nos EUA e no Brasil. Lembrando que, enquanto na terra do “Tio Sam” a data teve início entre as décadas de 1950 e 1960, no Brasil chegou há cerca de 8 anos.

Percepção dos consumidores

EUA: para os americanos, a Black Briday é sinônimo de economia e descontos agressivos.

Brasil: parte dos brasileiros concorda com a oportunidade de economizar nas compras. Porém, muitos ainda têm desconfiança sobre a “maquiagem dos preços” praticada por algumas lojas.

Diferenças

EUA: as compras acontecem um dia depois de um feriado muito tradicional, o qual as pessoas têm o hábito de trocar presentes. Há grande sobra de estoque, e por isso os varejistas promovem descontos.

Brasil: não há hábitos de presentear nessa época e os varejistas compram lotes com descontos ou queimam estoques sem giro. Portanto, não necessariamente obtém algum lucro.

Impostos

EUA: em média de 8% a 11% do valor da venda, recolhidos apenas quando se concretiza a venda.

Brasil: Podem variar de 10% a 45% do preço de mercado do produto. São recolhidos na produção ou faturados da indústria para o varejista.

Guerra ainda mostrou dados de uma pesquisa inédita: quase 30% das pessoas que ainda não compraram na Black Friday não o fizeram por conta da desconfiança. Outros 72% não compram na Black Friday pensando no Natal. “Black Friday é um momento de autoindulgência. É aquela hora de acertar as contas consigo mesmo. Diferente do Natal, que é mais compartilhamento entre pessoas importantes. Já o ano novo é um momento de renovação, de estimular novos hábitos. Por conta disso o salão de janeiro segue essa linha”, pontuou.

Para ele, muitos varejistas ainda não entenderam que a Black Friday é uma oportunidade de transformar este comprador em cliente recorrente durante o ano. Ele explica que os pontos negativos da BF são:

1-) A concentração de vendas em um único dia;

2-) Represamento de vendas em novembro e queda do fluxo nas 2 primeiras semanas de dezembro;

3-) A baixa rentabilidade, que é uma questão de gestão;

4-) Reputação, que deve trabalhada e aprimorada.

Debatendo a Black Friday 

No evento foi montado um palco de discussões com profissionais do varejo, onde muitos detalhes sobre a BF foram revelados. Renato Castro, Diretor Comercial da Tenco (empresa administradora de de Shoppings Centers), contou que “no interior é outra realidade, e o shopping ainda é transformacional”. O maior ponto a ser trabalhado pela indústria varejista, segundo ele, são as “queimas de datas”, especialidade do Brasil. Apesar disso, Renato disse que no ano passado houve um crescimento de 80% nas vendas por conta da Black Friday. “Essas vendas foram lideradas em nossos shoppings pela Americanas”, acrescentou.

Fabio Gabaldo, Diretor Comercial Tecnologia e Serviços Digitais do Magazine Luiza, disse que lembra de ter um fluxo enorme de vendas na Black Friday em 2010. “O site caiu e a perda foi grande. Mesmo começando de forma fragilizada, vemos que ano a ano ela se consolidou. Todo mundo se prepara para a data, a indústria, o Procon…”, disse. Ele conta que em 2014 apenas 27% dos consumidores conheciam a Black Friday. Prova dessa evolução é que 40% das compras na BF do ano passado foram feitas no offline e 60% no online. “O grande recado dessa data é a multicanalidade. O consumidor tem esse desejo de comprar quando e onde ele quer, com um nível de serviço adequado. No Magazine Luiza, 30% das vendas são feitas em D+2”, disse Fabio.

Para Lucas Boleta, gerente comercial da B2W, o primeiro passo é entender o anseio do consumidor. “A venda online é muito por impulso. Se ele ficar em dúvida, ele desiste. Enquanto varejistas temos que estar preparado para prover experiência ao cliente independente do tamanho. Como grandes players temos uma responsabilidade em ajudar nossos parceiros com as tecnologias que existem”.

Os painelistas contaram também algumas novidades e estratégias de gestão de marketing para 2018. “Todo shopping tem o fundo de propaganda pra arrecadar para investimentos. O shopping não tem mais força, quem tem é o varejista. Mas ainda é um mercado muito competitivo, no qual ações conjuntas têm pouco efeito. Os varejistas precisam se unir pela venda. Esta deve ser a palavra do jogo”, disse Renato.

Renato também citou a venda de serviços como uma grande saída para o futuro do shopping. “O shopping é um hub social. O cliente não vem pela promoção. Depois que você traz ele pra dentro ele acaba comprando”, completou.

Pensando exclusivamente na Black Friday, a B2W tem investido em eventos e informações para os seller sobre a data. “Estamos já há dois meses atuando pesado nessas ações. Temos que prepará-los para surfar esta onda. Investimos muito em Google, por entendermos que muitos dos consumidores estão lá. Nosso objetivo é fazer com que eles encontrem os nossos sellers”, disse Lucas.

Aproveitando o gancho de Lucas, Renato acrescentou que uma aposta bacana para os varejistas é aproveitar o conceito Premium na Black Friday para captar o cliente. “É preciso promover a melhor experiência com o melhor preço. Smart Fit fez isso. O hortifruti Oba fez isso”, exemplificou.

Quem encerrou o debate foi Alexandre Marquesi, professor da pós-graduação da ESPM e especialista de e-commerce. Ele acredita que o sucesso de uma operação online não está necessariamente na cauda longa, mas no processo de entender a jornada, construindo as informações certas para o público certo. “Se a única estratégia que temos é o preço baixo, teremos um problema sério”, concluiu.

Por Alice Wakai, via E-Commerce Brasil.

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