Redação E-Commerce Brasil

B2B: melhorar processos e se colocar no lugar do cliente ajuda na aquisição de leads, afirma Pedro Tosin

Segunda-feira, 21 de setembro de 2020   Tempo de leitura: 5 minutos

Toda empresa tem como objetivo aumentar a carteira de clientes e vender mais. Porém, a aquisição de clientes no B2B exige grande empenho e estratégia. Pedro Tosin, Head de Inbound Sales da Pipefy, falou na Conferência E-Commerce Brasil Paraná que, quando se trata de aquisição de clientes, é preciso separar o assunto em dois grandes mundos.

O primeiro, é a parte de marketing, responsável por toda a geração de tráfego e captação de leads, onde, cada vez mais a tecnologia tem aumentado para permitir que o setor seja mais eficiente.

O segundo, é a parte de vendas, muitas vezes subestimada e ineficiente, segundo Pedro. “Dentro dela, está a qualificação e a conexão com esse lead, além da proposta e negociação, de fato, para que você consiga adquirir o cliente”, afirma.

Ele ressalta que “é super importante, quando se fala em aquisição de clientes no B2B, que essas duas etapas estejam muito bem conectadas, para trabalhar com eficiência a maximização da aquisição dos clientes”.

Diante dos desafios para conseguir novos leads, ele afirma que o primeiro aprendizado é gerar valor com essa aquisição. “No B2B isso é muito importante, porque o cliente compra confiança. Ele compra o valor que a sua plataforma, produto e serviço oferecem”.

Gerar valor

Diante dos desafios para conseguir novos leads, ele afirma que o primeiro aprendizado, é gerar valor com essa aquisição. “No B2B isso é muito importante, porque o cliente compra confiança. Ele compra o valor que a sua plataforma e o seu produto e serviço oferecem”.

Pedro afirma que para gerar valor, se fala muito de jornada do cliente, desde a primeira interação que ele tem com a sua marca, por meio do marketing, até o atendimento que a marca está dando para o cliente no processo de venda”.

O Head da Pipefy faz uma provocação: “Como gerar valor na aquisição do cliente?”

Experiência do Cliente no B2B

A experiência do cliente é chave fundamental para a aquisição. Pedro questiona: “Como tem sido a experiência do seu cliente, desde a primeira interação no seu site, produto, serviço e no processo de atendimento?”

O empresário afirma que para o cliente ter uma boa experiência na jornada de compra, é preciso ter um bom atendimento, em todos os momentos da jornada de compra.

“Todo mundo fala hoje sobre transformação digital e se esquece da parte de vendas e atendimento. O marketing traz um monte de potenciais clientes, mas o time de vendas acaba trabalhando de forma analógica”, diz Pedro.

Para melhorar a aquisição de clientes no B2B é preciso, na visão do empreendedor, melhorar os processos, sejam eles quais forem, dentro da jornada de compra. Ou seja, pensar na jornada planejando e imaginando como o cliente entra em contato com a sua marca e como ele sai depois desse contato.

“É preciso se colocar no lugar do cliente e entender o processo de venda e a aquisição que faça sentido e seja boa para o cliente”, diz Pedro.

Melhores práticas

Entre as melhores práticas para adquirir novos leads, está investir em processos, ter foco na experiência do cliente, investir em tecnologia e revisar o mesmo ciclo várias vezes, para saber se está tudo dando certo e para melhorar o desempenho.

Leia também: LGPD já está em vigor. Entenda o que muda com a lei

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