Redação E-Commerce Brasil

Por dentro do marketplace B2B: oportunidade x o medo do conflito de canal

Quarta-feira, 17 de março de 2021   Tempo de leitura: 5 minutos

Dentro do Grupo Martins existem indústrias, distribuidores, lojistas… E, segundo Nilton Mayrink, CEO e líder do time de tecnologia e transformação digital da empresa, a dúvida do conflito de canais no marketplace B2B paira em todos os sellers. “Todos possuem esse receio, mas mostramos que a tecnologia é desenvolvida justamente para minimizar isso”, garante, lembrando que hoje o B2B representa mais de 50% dos negócios do Grupo Martins.

Para tanto, Mayrink gosta de reforçar que a abordagem é definida pelo seller, incluindo o preço praticado. Neste caso, aliás, há ainda um acompanhamento da empresa para alertar sobre o limite de competitividade que ele pode praticar. Contudo, o sortimento, abrangência, segmento, são minimizadas com as ferramentas disponíveis pelo grupo. “Temos um concorrente que hoje é um parceiro nosso, por exemplo. Ele é forte no segmento de farmácia e perfumaria, e nos buscou para chegar no segmento de supermercado, que ainda não atendia”, contou.

Leia também: Utilizando a tecnologia como um ativo de vendas no marketplace

Portanto, tanto os locais de atuação como a precificação são determinados pelo seller dentro do marketplace B2B. No caso do marketplace B2B em questão, o seller conta com a possibilidade de expansão da área de atuação, tal qual o auxílio diante das dificuldade para se alcançar esses locais, sejam tributários ou de acesso mesmo.

O que minimizamos é que a definição do go to marketing é feita por ele. A gente experimenta, escala. Ele sente e perde esses medos. Dessa forma a gente consegue fazer essas parcerias de ganha ganha. Como o Samuel (Gonsales) disse certa vez, não há como garantir lucratividade se eu não gerar ganho ao seller. É preciso pensar numa relação de longo prazo”. Para isso, Mayrink ressalta a importância de entender o varejista. Isso porque, numa mesma cidade, o comportamento é diferente (uma pessoa mais nova é mais atenta à tecnologia, por exemplo). “Lembro ainda que no mercado B2B os gatilhos de negociação de compra são diferentes do B2C, uma vez que eu não vendo produtos, mas custos melhores aos sellers”.

Dúvidas financeiras no marketplace B2B

Resolvendo a questão da entrada da empresa no B2B, Mayrink diz que novas dúvidas surgem às empresas, como o risco financeiro. “Há a dificuldade de conseguir crédito, e nós assumimos esse risco. Mais de 90% das vendas do B2B são concessões de créditos, e ao trazer esse ganho, eu passo a ofertar ao segmento de negócio quebras de padrões com financiamentos que o mercado não tinha”, garante.

Para os desafios tributários de precificação, principalmente os interestaduais, ele diz que há todo um suporte de conhecimento ao seller, inclusive com ofertas de serviços logísticos (oferecem estrutura de armazenagem e distribuição, por exemplo). “Para minimizar qualquer ideia sobre conflito de canais no mercado B2B, oferecemos o acesso ao nosso ecossistema, seja com soluções de entregas, financeiras, educacionais, tecnológicas, unificando o B2B ao B2C e fechando todo esse ciclo”.

A pandemia e as dificuldades com o pequeno e médio comércio

Logo no início da pandemia, o Grupo Martins tinha como essência ajudar o pequeno e médio varejista. Por conta disso, a empresa não parou seus negócios, mantendo a operação para que os produtos chegassem aos sellers. “Nesta fase houve diferentes níveis de impactos, com políticas diferentes de lockdown. Como eu dispunha de canais digitais ou por telefone, os clientes mantiveram o contato com a gente. Além disso, montamos uma verdadeira “operação de guerra” logística, a fim de manter as operações no ar”.

Para Mayrink, hoje o Grupo Martins é mais que uma empresa mercantil: trata-se de uma importância social no país. “O próprio setor público entendia o caminhão do Grupo Martins como um item essencial aos pequenos varejistas. Isso favoreceu nesta fase. É um momento muito triste, mas entendemos que o business como negócio é garantir o abastecimento, que envolve muita tecnologia”.

Neste período, ele garante que o time de vendas foi fator crucial para levar a estratégia aos pequenos varejistas — seja por WhatsApp, atendimento físico ou por telefone. Para ter uma ideia do incremento desse setor, no início do ano (pré-pandemia) o atendimento digital era de 20%, e hoje chegou a 60%. “De fevereiro de 2020 a fevereiro de 2021, o canal B2B dentro da empresa cresceu mais de 180%”, conta. A abordagem por telefone ou rede social também foram formas de conectar esse cliente B2B. Para Mayrink, elas trazem além de bons negócios, segurança para os sellers. “Além disso, eu ainda conto com várias ações que envolvem processos, tecnologia e muitos dados para conscientizarmos esse cliente”, finaliza.

Por Giuliano Gonçalves, da redação do E-Commerce Brasil.

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