Ao trabalhar com performance por muito tempo, é natural identificar alguns pontos em comum entre e-commerces de sucesso.
No geral, não é aquela estratégia inovadora que faz um e-commerce atingir a sua máxima performance. Não é a plataforma que está no hype que vai te levar para a próxima meta de faturamento.
Após atender mais de 250 lojas virtuais nos últimos 3 anos, é fácil perceber que apenas 3 pilares podem levar a grandes resultados: tráfego, conversão e condições comerciais. Esse é o método utilizado pela Vello e aplicado aos seus clientes. Confira abaixo em detalhes de como a metodologia funciona na prática.
Primeiro pilar: tráfego
Seja orgânico ou pago, de influência ou direto, a verdade é que sem uma boa estratégia de aquisição de tráfego seu e-commerce não vai sair do lugar. Esse é o pilar que agrupa todas as ações para atrair visitantes novos e recorrentes para a sua loja.
Uma forma efetiva para medir os resultados é acompanhar a quantidade de sessões e o custo. O CPS (custo por sessão) é calculado tanto por canais pagos, como também de forma geral no e-commerce. Por exemplo, uma loja com 10 mil sessões totais no mês, que investiu R$ 2 mil em todas as suas ações de tráfego, obteve um CPS médio de R$ 0,20.
Ao depender do tráfego pago, o CPS ficará alto e talvez inviável. Dessa forma, é mais fácil entender o impacto que uma boa estratégia de SEO ou CRM podem trazer à sua loja.
Entretanto, medir o CPS não dispensa a necessidade do controle de qualidade dessas sessões. Custo baixo, por tráfego desqualificado, não faz sentido.
A qualificação pode ser acompanhada por diversas métricas, na Vello é utilizado o tempo médio por sessão e a quantidade de páginas acessadas. O cliente que navegou pelo e-commerce, mesmo sem efetivar uma compra naquela sessão, é um cliente qualificado. Pelo menos até que seja realizada uma análise mais profunda das estratégias desse canal.
Segundo pilar: conversão
A conversão talvez seja o pilar mais importante do e-commerce. Um erro comum cometido por lojistas é acreditar que os seus canais de tráfego precisam vender.
A verdade é que a loja virtual precisa vender. As estratégias de tráfego atraem o cliente certo, mas somente uma loja preparada para entregar a melhor experiência de compra poderá converter essa sessão em uma nova venda.
Muitos fatores impactam a conversão, mas os principais são: tempo de carregamento, usabilidade em diversos dispositivos, layout intuitivo, boas fotos, descrição de produto completa, checkout transparente e sem complicações.
As condições comerciais também entram na conta, mas é assunto para o próximo tópico.
A taxa de conversão média de um e-commerce varia entre 1% a 2%. Uma pequena fração dos acessos do seu e-commerce será convertida em vendas, por isso é tão importante manter um fluxo de melhorias e análises desse pilar.
Terceiro pilar: condições comerciais
Enquanto as ações de tráfego e conversão são protagonistas na maioria dos e-commerces, as condições comerciais são deixadas de lado. Visto principalmente como custo, esse é o pilar que impacta o ticket médio e também a conversão.
Parcelamento, descontos, frete, brindes, kits, envio rápido, cashbacks e até mesmo a precificação dos produtos, são algumas das estratégias para usar sem medo no e-commerce.
Essas estratégias devem ser usadas para contribuir com os objetivos do seu e-commerce. Imagine que você precise aumentar o seu ticket médio, condições como parcelamento, frete grátis acima de um determinado valor e descontos progressivos, podem te ajudar.
No entanto, se o objetivo é aumentar a conversão, condições como frete fixo, descontos, cashbacks e brindes são as melhores estratégias.
Sabendo usar da forma correta, as condições comerciais serão aliadas do seu crescimento.
Próximos passos: como aplicar os 3 pilares no dia a dia
Entender o funcionamento e os impactos desses 3 pilares é o primeiro passo para aplicá-los em seu e-commerce.
O próximo passo é medir cada uma dessas métricas diariamente e de forma intencional.
Assim, você poderá pensar em ações direcionadas para as necessidades do seu negócio. Não adianta ficar buscando pequenos ajustes na sua loja, se o seu problema está no pilar de tráfego. Da mesma forma, nada vai resolver cobrar novas ações de tráfego para a agência de performance, se a loja virtual não está preparada para atuar em alta conversão.
A simplicidade dessa estratégia é justamente o que faz ela ser tão efetiva. Muitos lojistas precisam de direção e o método que a Vello utiliza entrega exatamente isso.
Na “Era dos Dados”, talvez o melhor caminho para pequenos e médios e-commerces seja direcionar suas ações para o básico bem-feito.
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