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  Redação E-Commerce Brasil

Dez dicas da The Beauty Box para aumentar faturamento na Black Friday

Terça-feira, 30 de julho de 2019   Tempo de leitura: 9 minutos

Trate como coisa séria. Essa é a primeira dica de Mariane Busani, head de e-commerce e CRM da The Beauty Box, empresa de venda de produtos de beleza, para elevar o faturamento na Black Friday.

A recomendação parece simples, mas pode significar o sucesso – ou o fracasso – da loja na tão esperada promoção de novembro. Outros passos determinantes no processo de preparação das empresas também foram elencados pela especialista durante sua palestra no Fórum E-commerce Brasil 2019.

Black Friday na Lojas Pernambucanas/Giuliano Gonçalves
Especialista dá dicas para lojas terem Black Friday de sucesso no Fórum E-Commerce Brasil 2019/Foto: Giuliano Gonçalves

1) Não subestime a data

“É preciso levar muito a sério o termo Black Friday porque o cliente já entendeu, por experiência própria, do que se trata. E, igualmente, já sabe identificar quando está diante de uma black fraude”, explicou a especialista.

A primeira pergunta que deve ser respondida pela e-commerce, segundo Busani, é com qual objetivo deseja realizar a promoção: aumentar o faturamento, foco no fluxo de caixa, expandir a cartela de clientes, ganhar publicidade, entre outras possibilidades.

2) Saiba selecionar os produtos

Como toda ação extraordinária de vendas – e séria –, a Black Friday precisa ser planejada com antecedência para que a loja tenha condições de avaliar alguns fatores importantes e que exigem tempo e pesquisa.

Para isso, o e-commerce pode organizar sua preparação em três etapas. A primeira delas é o chamado book de ofertas, quando o empresário se dedica a conhecer as oportunidades dos fornecedores e saber das novidades.

A segunda é de estoque de alto e baixo giro, momento no qual serão definidas as oportunidades de negócios por meio da separação daquilo que vende mais e do que vende menos. Já na terceira etapa, trata-se de identificar os best-sellers, isto é, quais produtos os clientes esperam que sejam ofertados com menor preço.

3) Elabore um calendário promocional

Com o tempo “de sobra” a seu favor, o e-commerce pode, então, fazer um planejamento por meio de calendário de oscilação de preços.

O objetivo é traçar um cronograma para os meses que precedem a Black Friday e estipular o quanto irá aumentar ou diminuir o preço dos produtos. “Se não houver essa oscilação, a data pode ser um desastre, comprometer o fluxo de caixa por causa dos descontos até representar o fim da empresa”, projetou.

Após definido o cronograma, de acordo com Busani, o ideal é que ele seja compartilhado com a equipe para que o propósito por trás do planejamento seja conhecido por todos os atores do processo.

4) Pricing e concorrência na Black Friday

O próximo passo, e que também deve ser feito com antecedência, é a precificação. Nesta etapa, ela sugere ao o e-commerce levantar o histórico de vendas dos últimos dois anos e, partir dos dados, selecionar o portfólio que acredita ser o melhor.

Em seguida, é necessário já definir o preço mínimo e o custo ideal, ou seja, estabelecer uma margem saudável. Por último, a loja virtual deve estimar o volume de vendas e impacto o total de margem.

Ainda de acordo com a especialista, se antecipar à concorrência deve começar cedo. O mapeamento dos concorrentes diretos, saber como estão se comportando, é garantir que não se está fazendo um planejamento “fora da curva”.

5) Planeje a logística

A quinta dica da especialista é aproveitar o tempo antes da Black Friday, também, para pensar na logística. O empresário deve fazer uma previsão do volume que será vendido, já pensar e discutir parcerias com transportadoras, montar um plano para ações de contingência e fazer o cálculo de previsão de horas extras e contratação de temporários.

6) Foque no atendimento ao cliente

“Fazer o atendimento mais rápido possível é fundamental para ter menos impacto negativo. Se houver a possibilidade, dedique uma pessoa só para fazer isso em todos os canais de diálogo com os clientes, como site e redes sociais. Esse retorno imediato faz toda a diferença na hora de vender”, recomendou Busani.

7) Gestão de relacionamento com os consumidores

A identificação do público que o e-commerce deseja alcançar é mais uma etapa determinante. Nesse momento, define-se quem são as pessoas que nunca compraram da empresa, quem são os ativos que já compraram e continuam comprando, bem como os compradores inativos, que já foram clientes, mas que estão sem adquirir nos últimos 12 meses. Depois disso, é importante decidir através de quais canais vou falar com esse público (Facebook, Instagram etc).

Quanto à comunicação, a especialista recomenda que sejam pensadas ações diferentes para a Black Friday. Um exemplo pode ser anexar, meses antes de ação, um cartão convidando o cliente volte em novembro para conhecer as promoções.

8) Acompanhe os indicadores durante a Black Friday

Na avaliação da especialista, não pode haver desculpas para acompanhamento dos indicadores, bastando o uso do bom e velho Excel para ajudar a conhecer alguns pontos importantes durante os meses que precedem a data. Entres os dados cujo mapeamento deve ser feito, estão o tráfego de clientes online, a média de número de pedidos, a quantidade de contatos feitos via SAC e o tempo aproximado de entrega dos produtos.

9) Comunicação

De acordo com Mariana Busani, é natural que, próximo à Black Friday, aconteça um “bombardeio de comunicação”. Ela aconselha, no entanto, que a loja não copie ações de comunicação dos concorrentes, mas pense no que quer conversar com o cliente e qual o melhor modo de fazê-lo.

10) Engajamento da equipe

A motivação dos funcionários da empresa é mais um quesito essencial para o sucesso da empreitada. Quando bem preparada e engajada com o projeto, a equipe tem mais foco nas ações, é estabelecido um senso de urgência e de maior integração. “Quando todos estão imbuídos do mesmo propósito, o trabalho fica leve e flui com mais facilidade. No fim, é importante se divertir”, concluiu.

Por Thaísa Visentin, colaboração para o E-Commerce Brasil

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