Você ainda não conhece quem compra no seu e-commerce: aprenda a definir sua buyer persona

por Rodrigo Martucci Segunda-feira, 08 de agosto de 2016

Tenho certeza de que você já viu peças publicitárias fantásticas, que não tinham nada a ver com você. Se você der uma voltinha pela sua timeline no Facebook, vai encontrar alguém que não fez a tarefa de casa e está te mostrando algo completamente sem relevância.

Esse é um dos pontos chave de uma estratégia de sucesso: contexto. Vamos mostrar os passos que você precisa dar para ter sucesso com Inbound Commerce, partindo da definição do público-alvo: as buyer personas.

O que são buyer personas?

Buyer personas são personagens semi-fictícios, criados com base em dados reais e conhecimento de mercado, que definem o comportamento, desafios e objetivos de um cliente.

Os passos para criar uma buyer persona

  • O que você vai perguntar na pesquisa
  • Você precisa saber quais perguntas são relevantes para o seu nicho de mercado. Além das perguntas sobre o comportamento demográfico, recomendamos algumas perguntas universais, por exemplo: Como o sucesso do seu trabalhado é mensurado? Quais são os seus maiores desafios no setor? Quais são seus maiores objetivos?

  • Determinar como você vai fazer a pesquisa.
  • Existem várias maneiras de se fazer isso:

    • Enviando uma pesquisa via e-mail aos seus clientes atuais;
    • Entrevistando pessoalmente os seus clientes atuais;
    • Conversando com pessoas da sua empresa, que tem contato direto com o cliente;
    • Procurando palavras-chave do mercado nas redes sociais;
    • Realizando buscas no LinkedIn.

    Com quantas pessoas eu devo falar? Com quantas você precisar para descobrir uma tendência clara entre as respostas.

  • Compilando as respostas
  • Você precisa de organização para poder visualizar tudo em um lugar só. Assim os dados vão fazer muito mais sentido. Recomendamos o uso de ferramentas que irão facilitar a sua vida, como o Excel, Evernote e Trello.

  • Definindo a buyer persona
  • Agora é hora de juntar tudo que você já compilou e criar sua buyer persona. Aquele cliente ideal, que te dá 20% do trabalho e 80% do faturamento. 4 pontos chave para te guiar:

    • O personagem deve ser fictício, mas dentro da realidade;
    • Sempre tenha uma persona principal;
    • Concentre-se nos motivos por trás das atitudes da buyer persona;
    • Conte a história completa do personagem.

    Dica Importante: Buyer personas não são cargos, nem mercados, nem pessoas reais específicas. Se você chegou a esse resultado, comece novamente.

    Em um e-commerce que vende máquinas fotográficas e equipamentos principalmente para fotógrafos profissionais, a buyer persona poderia ser:

    conheca sua buyer persona

    Nome: Tiago Ribeiro

    Idade: 28 anos

    Cargo: Fotógrafo de ensaios e casamentos

    Educação: Ensino Superior Completo

    Interesses: Interessado especialmente em fotografias de eventos e retratos. Gosta de tecnologia e está sempre atento à novos lançamentos que auxiliem em seu trabalho. Acompanha as novidades do setor e blogs que indiquem novas ferramentas ou formas de aperfeiçoar suas técnicas.

    História: Tiago trabalha com fotografia há 8 anos e realiza aproximadamente 2 casamentos e 10 ensaios por mês em seu estúdio. Formado em artes visuais, fez um curso de fotografia de dois anos após a faculdade enquanto já trabalhava como fotógrafo amador. Após 2 anos de experiência, montou seu estúdio investindo aos poucos em equipamentos melhores e itens de ambientação para os seus ensaios. Tiago é casado e possui uma filha. Quando não está trabalhando, gosta de ler, viajar e fazer atividades ao ar livre com sua família.

    Desafios/dores da Profissão: Encontrar equipamentos bons e baratos para seu estúdio de fotografia e locar cenários adequados para cada situação. Divulgar seu trabalho de fotógrafo por algum canal além de seu site institucional. Encontrar informações aprofundadas sobre as novidades do setor e melhores ferramentas.

    Como meu e-commerce pode ajudar: Entregar conteúdos que direcionem a persona a identificar seus reais problemas, apresentando soluções para seus desafios, indicando a necessidade de resolvê-los e guiando até a loja com equipamentos bons e de preço acessível para seu estúdio.

    Conclusão

    Alguns detalhes no processo de definição da buyer persona podem não parecer importantes, mas são! A cada etapa você vai aprender mais sobre a pessoa que você procura encantar. Todo o trabalho de Inbound Commerce depende muito das definições alcançadas nesta fase, principalmente ao lidar com muitos públicos diferentes.

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