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Vender em marketplaces: prós e contras

por Haroldo Duarte Segunda-feira, 18 de fevereiro de 2019   Tempo de leitura: 8 minutos

Sua loja entrou em operação e agora precisa decidir quais os melhores canais de venda para direcionar o investimento em marketing. Não há como negar que os marketplaces vêm à mente como uma grande possibilidade de alavancar as vendas. Mas será que investir tempo e dinheiro em um determinado segmento é a melhor opção.

Por ser vantajoso vender produtos em marketplaces, mas é preciso analisar cada situação

Toda vez que você decide fazer parceria com outra pessoa e conquistar os benefícios de todo o trabalho que ela já fez, você está em seu território, seguindo as regras dela. Você está construindo sua casa em terreno alugado e que tem seus riscos.

Isso não é inerentemente uma coisa ruim, é claro, significa apenas que você precisa decidir se as vantagens que eles podem oferecer valem a pena em relação aos pontos de atenção.

Neste artigo vou comentar um pouco sobre minha experiência vendendo no Mercado Livre, Submarino, Americanas, Extra, Ponto Frio, Muccashop etc…

Prós

Aumento de Vendas

Naturalmente suas vendas vão crescer se tiver um produto legal. Para evitar a briga por preço, faça combos para conseguir aparecer na buybox.

Novos consumidores

Novos clientes entrando na sua loja. Tente de todas as formas que o segundo pedido deste cliente seja direto com você. Use o marketplace para trazer novos clientes mas tente vender diretamente para ele depois.

Baixo investimento inicial

Vai precisar de um capital de giro para vender e receber parcelado. Caso não tenha, dá pra antecipar os pagamentos.

Infraestrutura dos marketplaces

Eles oferecem alguns benefícios nestas integrações, como serviços de cálculos de frete, por exemplo.

CPA (custo por ação fixo)

Você sabe quanto vai pagar a cada venda, então é mais fácil se programar e ir atrás de novos produtos. Diferente do marketing com links patrocinados, onde se injeta dinheiro e não tem certeza se irá vender.

Relevância SEO

Os marketplaces investem em SEO e lnks patrocinados, por isso seus produtos terão visibilidade. E a tendência do mercado de e-commerce é se concentrar as compras nos marketplaces, assim como ocorreu em outros países.

Estudos de mercado

Eles enviam documentos sobre as categorias mais vendidas, os produtos mais vendidos e mais procurados. São documentos extremamente relevantes para você se organizar na sua loja. Terá informação privilegiada para tomar decisões na sua loja.

Contras

Entrega da estratégia

Os marketplaces têm acesso ao portfólio de produtos dos seus varejistas e, não raro, quando determinado item vende bem, ele mesmo passa a oferecer. Então, saiba que está passando informações também.

Taxas dos marketplaces

As taxas ainda são altas, em torno de 15%. Em alguns setores, é impossível pagar 15% de comissão e, se aumentar os preços, não vende. O vendedor que ganha dinheiro no marketplace é quem fabrica o produto e quer vender direto ao consumidor final. Esse terá margem para vender muito barato e ainda lucrar.

Controle de estoque

Você tem que ter um controle de estoque muito bom porque se você vender e não entregar, pode ser processado facilmente. Os clientes estão impacientes.

Guerra por preço

Para que o seu produto chegue na buybox (que é onde vende), preço é um fator importante, para não dizer definitivo. Por isso, a sugestão é considerar os marketplaces como um canal de aquisição de novos clientes. A segunda venda pra este mesmo cliente deve ser na sua loja. Envie na caixa cupons de descontos ou outras promoções exclusivas das compras na loja virtual.

Procedimentos manuais

Os sistemas de gestão dos marketplaces ainda são arcaicos, com muita coisa manual. Você precisa fazer pedido a pedido, acessar o marketplace, colocar o código XML da nota fiscal, mudar o status, os filtros deles são ruins. Enfim, uma perda de tempo danada para seguir os protocolos exigidos em cada venda.

Quando o número de vendas aumenta, torna-se bem complicado gerenciar pedidos, entregas, pagamentos recebidos. Considerando que cada marketplace tem o seu painel, você perde muito tempo na operação manual disso.

Baixa tolerância a erros

O nome deles está em jogo, então o marketplace não quer erros e os clientes também não toleram. Se ainda não está tão estruturado, entre em um marketplace, depois vá entrando nos outros.

Processos de valor elevados

A Justiça tem dado ganho de causa constantemente contra as grandes lojas. Qualquer erro na entrega, os clientes entram com processo e as indenizações giram em torno de R$ 4 a R$ 5 mil. Quando tem processo, os advogados dos marketplaces vão nas audiências, pagam a indenização e descontam de você.

Quando eu vendia no Submarino, um cliente comprou um tonner que eu não tinha e o anúncio não se encerrou por um equívoco. O valor foi devolvido ao cliente e, mesmo assim, ele entrou na justiça, sendo indenizado em R$4000,00. Quando eu tinha loja, raramente fomos acionados na Justiça porque fazíamos contato com o cliente e negociávamos. E o cliente entendia que você não era muito grande.

Com os marketplaces é diferente. A impressão que tenho é que a Justiça quer puni-los a cada processo para que melhorem suas operações. Mas o problema é que o vendedor é quem paga essa conta.

Informações desencontradas

Tudo se resolve com tickets e os atendentes dos marketplaces não são diferentes dos que estamos acostumados nos call centers. O cliente faz uma reclamação a seu respeito e você tem que explicar via ticket o que aconteceu.

Em boa parte dos casos, a discussão só piora porque o funcionário do marketplace entra como um conciliador e nem sempre está preparado para esta função. Situações que uma ligação ao cliente resolveria, mas, como sua empresa não tem acesso aos dados dos clientes, tudo deve ser resolvido pela plataforma e aí que as coisas, muitas vezes, se complicam.

Estas são informações reais, experiências minhas ao vender nos grandes marketplaces. É importante ter essa clareza para traçar a estratégia correta de atuação. Espero que o ajude na decisão para planejar a sua entrada nos marketplaces.

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