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Você permite a venda dos seus produtos?

por Tarek Ferraj Terça-feira, 29 de março de 2022   Tempo de leitura: 13 minutos

Ao pensarmos no varejo convencional, sempre temos a ideia de um vendedor atrás de um balcão esperando pelo cliente, e que tem o papel principal de auxiliar na compra de um produto x ou y, quebrando objeções, mostrando vantagens e, eventualmente, as possíveis desvantagens quando comparado a outro produto.

Se você trabalha com e-commerce, claramente já percebeu que essa pessoa não existe dentro de um site. Mesmo que se tenha o atendimento por chat ou WhatsApp disponíveis, eles não cumprem essa função 100%.

Contudo, existem gestores que acreditam que apenas ter um produto e um preço competitivo será o suficiente para vender. Sinto decepcioná-los, isso não é o suficiente, e por alguns motivos:

  • Ter produto e preço sem proposta única de valor não gera vendas;
  • Seu cliente quer saber sobre o que ele pretende comprar, e esse já é motivo suficiente para você apresentá-lo a ele;
  • Se sua marca não gera empatia, a venda não vai acontecer.

Com tudo isso dito, acredito que você possa ter pensando sobre o cadastro de produtos no e-commerce, e como ele pode auxiliar a suprir a necessidade de um vendedor e atender à demanda dos clientes.

Do ponto de vista da gestão, a página de produtos é uma das que mais podem influenciar na decisão de compra do cliente, aumentando sua taxa de conversão. Além disso, ela tem impacto importante sobre o SEO do seu site, e a facilidade com que seus produtos serão encontrados nos mecanismos de busca.

Portanto, vamos entender melhor como é a descrição de produtos que dará ao seu produto as chances de ser vendido, desde que você tenha uma estrutura de e-commerce que permita isso, obviamente.

Descrição dos produtos

A descrição dos produtos é fundamental para uma loja que pretende vender, mas principalmente para aquelas que querem finalizar vendas para o tráfego novo, os clientes que nunca compraram da marca.

E é bem simples entender o motivo disso. A base de clientes que já compra com a marca conhece-a de alguma forma, já tem repertório suficiente para confiar na compra por um padrão já estabelecido.

Contudo, um cliente novo que nunca interagiu com a loja, mas chega à parte de produtos e na descrição não encontra os insumos mínimos para entender aquele produto, não tem a menor obrigação de se desdobrar para isso. Afinal, ele pretendia fazer uma compra e foi impedido pela falta de informações.

Para entender melhor, imagine que você foi a uma loja física e está escolhendo uma mercadoria, um fone de ouvido preto, por exemplo. E, quando faz perguntas ao vendedor, ele não te responde ou repete informações visíveis e óbvias. Você voltaria a essa loja? Aposto que não.

Em contrapartida, todos aqueles que querem uma caneta bic, por exemplo, não vão analisar uma a cada compra, a menos que mudem de modelo. E, mais uma vez, uma descrição será necessária.

Contudo, não basta apenas que você faça uma descrição copiada da página do distribuidor ou digite o que está escrito na caixa. É necessário oferecer as informações da maneira correta ao cliente. Para isso, podemos utilizar aspectos racionais, técnicos e emocionais.

Aspectos emocionais

Esses são aqueles pequenos detalhes em meio ao texto que vão conectar o produto ao seu uso e às dores ou expectativas que o cliente tem sobre o produto, e que geram empatia ao cliente.

Se você vende roupas para gestantes, por exemplo, quais são as vantagens para a futura mãe de utilizá-las? Conforto, facilidade de colocar, tamanho que atende durante alguns meses na gestação, retomar aspectos da autoestima dela?

Bem, você provavelmente sabe quais os sentimentos seus clientes buscam com seus produtos, portanto, utilize-os.

Aspectos técnicos

Os aspectos técnicos servem para o cliente entender se o produto conta com as especificações que atendem à necessidade mais racional dele. Se o produto é 110v ou 220v, se ele vai caber no espaço destinado, se o tamanho serve nele.

Mas isso não quer dizer que alguns atributos não possam ser adjetivados e mostrados de uma maneira mais interessante.

Para um produto de tamanho grande, por exemplo, a robustez que ele trará ao ambiente talvez faça seu cliente ponderar por ele ao invés do menor e mais barato.

Além disso, os aspectos emocionais e técnicos, por vezes, podem e devem se encontrar de maneira que um reforce o outro e seja mais um gatilho para a venda.

Apresentação dos produtos

Da mesma forma que a ausência de informações sobre os produtos faze o cliente desistir, a ausência de imagens realmente boas pode fazer o mesmo.

Por isso, um dos principais cuidados é mostrar o produto de todos os ângulos. Afinal, você não compraria uma camiseta sem saber como ela é atrás, o que pode estar desenhado ou escrito.

Então, por que ocultar essa informação do seu cliente?

Uma resposta muito comum para essa pergunta é de que é caro pagar por ensaios e boas imagens. Mas acredito que já tenha ficado claro até aqui que perder vendas constantemente também custa muito ao seu e-commerce.

Portanto, encare isso como um investimento no seu negócio e que pode potencializar as suas vendas.

Além disso, um e-commerce com uma gestão de estoque eficiente não realizará ensaios de fotos com produtos que não têm rotatividade, baixa procura ou que sequer deveriam fazer parte do mix. Portanto, a gestão completa da operação fará com que esse investimento seja ainda mais otimizado.

Outro aspecto sobre apresentação de produtos é sobre os vídeos.

Provavelmente você conhece a Shopee, uma marketplace chinês que tem ganhado bastante relevância no mercado. Então sugiro que você faça o seguinte experimento: vá até a página de um produto e observe analiticamente os reviews feitos pelos clientes.

A maioria dos produtos terá vídeos feitos pelos consumidores de como o produto chegou, se o cliente se dá ao trabalho de mostrar as características do produto novo etc. Por que o seu e-commerce não faria o mesmo?

As produções de vídeo não precisam ser exorbitantes, embora possam ser, mas podem contar apenas com alguém da sua equipe mostrando o produto, dizendo suas vantagens e características – isso te lembra as influencers? -, o que pode ser o suficiente para tirar as dúvidas dos clientes ou agradar aqueles que preferem um vídeo à leitura da descrição.

Otimização em SEO

Embora a página de produtos tenha forte apelo de vendas para o tráfego que já está dentro da loja, como citado durante o texto, ela pode ser utilizada, estrategicamente, para atrair mais pessoas através das técnicas de SEO para e-commerce.

E, para isso, é necessário utilizar duas ferramentas principais:

  • Palavras-chave;
  • Títulos HTML.

Palavra-chave

A palavra-chave exprime como o seu cliente busca pelo produto desejado, facilitando bastante a nomeação dos seus produtos.

Essa previsibilidade pode ser entendida através dos planejadores de keyword em uma análise feita exatamente para seu segmento.

Então, se o seu cliente busca no Google por “Tênis Nike Air Max Preto”, você pode utilizar essa palavra-chave como o ‘nome’ do seu produto, facilitando com que ele ranqueie melhor nos mecanismos de busca.

E, para isso, é importante fazer as otimizações HTML.

Títulos HTML ou Heading Tags

Os títulos são utilizados para gerar hierarquização e priorização de conteúdo dentro de uma página.

Dessa forma, o cliente vai ler a sua descrição sabendo quais são os tópicos principais apenas pelos subtítulos e decidindo quais ele considera importante ler.

Sendo assim, pensando na página de um produto específico, sua otimização deve ser feita seguindo o padrão de existir apenas um H1 na página, que será o nome do produto + keyword, e os títulos H2,H3,H4 e os próximos estarão na descrição conforme a necessidade.

Você permite que seu produto seja vendido?

Acredito que tenha ficado claro o quão importante para um e-commerce é o gerenciamento dos produtos e de suas páginas. Afinal, isso pode impactar diretamente em suas chances de vendas.

Portanto, elaborar um calendário de revisões, criação de novas descrições e estabelecer um modelo padrão para o cadastro de produtos podem ser novas atividades a serem incorporadas em sua operação, se você pretende alavancá-la.

Leia também: Com tantos e-commerces no mercado, como se diferenciar? Dicas para abrir um e-commerce inovador

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