Acesso rápido

Vamos negociar? O novo botão "Faça uma oferta" que torna o cliente parte ativa na conversão

por João Kepler Terça-feira, 15 de julho de 2014

Venho escrevendo muito sobre perspectiva do consumidor, sobre propósito da venda e da compra, sobre solução de problemas dos clientes, descobrir os “porquês” da compra e a importância da sua loja virtual se tornar essencial, na visão do consumidor.

Nesse sentido, hoje vou me concentrar em um exemplo de como aplicar na prática esse conceito que deve ser perseguido por quem quiser entender o comportamento do novo consumidor hoje em dia.

A Americanas.com acaba de lançar (sem alarde) o seu novo Botão [Faça uma Oferta]. Pois bem, logo abaixo do botão [Comprar], foi colocado outro botão em amarelo [Faça uma Oferta] em alguns poucos produtos, por enquanto. Ao clicar, aparece uma caixa simpática com a mensagem: “vamos negociar?” com campo livre para digitar um valor que o consumidor gostaria de pagar.  Não se trata do campo para inserir o cupom de desconto e sim um campo para escrever no sentido de: “quer pagar quanto?”.

Logo que vi esse nova funcionalidade, pensei que estava no site de outro varejista que trabalha principalmente o fator “preço”, inclusive que usa esta frase no seu marketing.

Pois bem, nada melhor do que ouvir quem já usou o botão para saber da verdadeira experiência de compra. Então, conversei com uma consumidora que usou essa semana a nova feature no site Americanas.com – Veja o que a cliente Cintia Miguel disse:

Fiz minha oferta em um produto (berço de neném) que custava R$179,00 nesta loja (no mercado custava em média R$200,00) coloquei para testar o valor de R$169,00, (R$ 10,00 a menos) e o termômetro não deu o suficiente, mas  para minha surpresa, o sistema me retorna na mesma tela, informando que só consegue chegar a R$ 172,95.   Sabe a sensação de ganhar um prêmio?, pois é, eu sei que parece bobo, mas me senti realmente mais “ganhando” do que “pagando”. COMPREI! Depois disso fiquei tão satisfeita que fui até as “ofertas do dia” e comprei mais um produto. (Uma bolsa, também com um super desconto, mas desta vez,  sem a janelinha de barganha…)”

Você pode até pensar, já existem gerador de descontos em outras lojas, mas da forma intuitiva e no ganha-ganha (na percepção do consumidor), eu acredito que seja a primeira experiência. Além disso, na Americanas.com o valor pago é guardado no seu login e o preço poderá ser o mesmo se quiser comprar outro produto igual. Outra coisa legal é que o valor do desconto não influenciará negativamente no valor do frete, em outras lojas com esse modelo, o valor do frete é alterado conforme o desconto gerado.

Na verdade não importa se essa experiência é a pioneira ou não com essa funcionalidade, o que importa é que chama atenção dos consumidores para a proposta e passa uma imagem inovadora de quem se importa com que o cliente pensa e precisa.  Ou seja, passar o “bastão barganha” para o consumidor e fazer com que ele se sinta parte ativa na compra online.

Ouvindo um colega especialista ele me disse, “não João, isso pode tirar a atenção do botão comprar e ainda pode piorar a conversão porque o consumidor pode ficar frustrado com o valor de uma oferta não atendida“.

Acredito que só a métrica interna da loja virtual, com a implantação dessa nova funcionalidade, vai poder afirmar se é mais importante deixar o consumidor feliz e encantado falando para mais e mais pessoas da sua experiência positiva de compra ou se o especialista tem razão ao afirmar que a conversão pode diminuir.

Quem me acompanha sabe que eu não gosto de trabalhar a venda pelo fator “menor preço”. Sou favorável a estratégia da precificação dinâmica, mas ao mesmo tempo, estamos presenciando uma nova forma inteligente com risco calculado (apenas para alguns produtos específicos e baseada em margem possível e protegida)  e  principalmente por ter a força de atrair mais clientes para a loja virtual pela nova condição de “negociar” o preço.

Parece bom demais para ser verdade? Então, fui pesquisar a solução que presta esse serviço nos Estados Unidos e é a ferramenta que a Americanas.com está usando para isso, encontrei surpreendentes depoimentos de varejistas americanos e europeus, como esses: “Nossas vendas aumentaram em 30%”; “Não há outra solução similar no mundo que nos traz este resultado” “Nós esperávamos um aumento de 3% nas vendas, a ferramenta nos trouxe 20%”; “Solução totalmente alinhada com nosso DNA”.

Enfim, tirem suas próprias conclusões. Mas acredito que as Startups Brasileiras podem também oferecer este tipo de serviço. Espero encontrar esta e outras soluções para problemas do varejo no Auditório PME  no Fórum E-Commerce Brasil 2014 em agosto. (http://bit.ly/fecb2014)

Ahh antes que me perguntem, esse artigo é independente, a Americanas.com ou a solução Americana Negotiate, não me pediram ou foram consultadas para escrever sobre.

Pense Nisso!  @Joaokepler

Você recomendaria esse artigo para um amigo?

Nunca

 

Com certeza

 

Deixe seu comentário

11 comentários

Comentários

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Comentando como Anônimo

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

  1. Muito interessante a estratégia.
    Defendo sempre que estas novas ferramentas sejam testadas e modificadas exaustivamente até que se encontre o melhor modelo para cada tipo negócio mas com toda a certeza tem o seu lugar garantido nas páginas dos e-commerces mesmo que necessite de adaptações.

    Parabéns pelo artigo e obrigado por nos deixar saber de mais essa inovação.

    Responder
  2. João, se a sua matéria fosse publicada daqui a uns 15 dias, já teríamos um link para apresentar a você o Descontinho.com, um projeto extremamente parecido com a solução que citou, mas com alguns diferenciais que visam “tropicalizar” a ideia para o Brasil.

    Estamos em fase final de testes internos e no mês de agosto essa solução vai ser testada em alguns clientes de e-commerce para coletar dados reais durante 30 dias. Em setembro iniciaremos a divulgação da ferramenta e seus resultados, inclusive para poder responder aos questionamentos do risco de perder o foco do botão “Comprar” que foi citado em sua matéria.

    Então, aproveito seu artigo para deixar um convite caso algum outro e-commerce queira participar da versão de “prova de conceito” que será realizada no mês de agosto.

    Responder
  3. Esta interessante opção só pode ser aplicada quando se tem elevada margem para negociar – algo que é cada vez mais raro – ou se tratar de produto antigo sem giro e vendas ou closeout ou ainda produtos exclusivos e com pouca concorrência, pois em muitos casos o preço “sugerido” não pode ser reduzido e se vender abaixo pode haver sanções do fornecedor, pois este tem outros inúmeros clientes com o mesmo preço e não permite “guerra de preços”, além do mais vender dando desconto quando se tem taxas de cartão e longo parcelamento, impostos, conceder frete gratuito (um câncer do e-commerce), custos operacionais, etc..etc… é o mesmo que pagar para trabalhar e se estive dentro de um marketplace (onde a “comissão”é absurda) é sentença de morte na certa! Há grandes exemplos de grandes players que vendem milhões/bilhões e a conta não fecha! Quem focar somente em preço sem fazer contas vai quebrar! Buscar excelência em atendimento que possa ser próximo do encantamento, ter detalhes e diferencias que permitam entrega rápida e segura sem re-trabalho e despesas extras e saber resolver eventual necessidade de troca/atendimento/garantia do cliente de modo que este se sinta seguro e respeitado é que de fato vai fazer a diferença! Matemática e negócios não há mágica!

    Responder
    1. concordo em tudo que o Rubens Sales falou, preço não vai dar pra ficar abaixando indefinidamente, porem serviço agregado a venda como entrega, pos vendas, etc devem ser melhorados indefinidamente para a perpetuação da empresa.

      Responder
  4. comprei uma cama box queen size com esse mecanismo e realmente me senti muito feliz com isso. O preço já estava abaixo do normal e consegui mais R$100 de desconto.

    Responder
  5. Interessantissimo! Inclusive cheguei a este site ao buscar mais informacoes sobre o citado botao! Acabei de fazer uma compra de uma Smart TV, que ja estava com um otimo preco em desconto, e de 979,00, fiz uma proposta para 900,00 e o sistema me retornou a informacao de que 900,00 nao dava pra fazer, mas poderia fechar em 900,95!!! Fechei na hora! Interessante tambem e que o valor com desconto para pagamento a vista tambem reduziu, mantendo 5% alem do novo desconto chegado atraves da negociacao. Virei fa!

    Responder

  Assine nossa Newsletter

Fique por dentro de todas as novidades, eventos, cursos, conteúdos exclusivos e muito mais.

Obrigado!

Você está inscrito em nossa Newsletter. Enviaremos, periodicamente, novidades e conteúdos relevantes para o seu negócio.

Não se preocupe, também detestamos spam.