Durante anos atendendo clientes no grande desafio de criar campanhas que estejam alinhadas com os objetivos estratégicos dos clientes, percebemos que para alguns clientes a criação acerta na mosca. Nestes casos a campanha é apresentada, e o cliente imediatamente abre um sorriso. Já para outros, precisamos fazer mais de uma criação até aprovar a campanha.
Mas por que isso acontece? Seria porque a criação errou e criou uma campanha distante das expectativas do cliente? Na maioria dos casos não é isso.
Imagine a seguinte situação:
O gerente de marketing pede para uma de suas analistas que vá a uma loja de vestidos de festas e compre um vestido para a diretora de marketing ir ao casamento de sua melhor amiga.
A diretora de marketing informa que o vestido deve ser lindo, ter o seu estilo, pois ela quer ser a mulher mais bonita da festa. O gerente de marketing chama a analista e pede para que ela marque uma visita na melhor loja de vestidos da cidade, que vá até lá e explique à vendedora como deve ser o traje.
Durante a visita, a vendedora faz uma série de perguntas sobre como o vestido deve ser, e a analista, um pouco insegura, dá respostas parciais e pouco objetivas, pois não quer se comprometer demais.
A vendedora separa um vestido, ajusta para as medidas da diretora, segundo dados fornecidos pela analista, e pergunta à analista: “Ficou lindo, não?” A analista diz que sim, mas precisa da aprovação de seu gerente. Ela mostra o vestido para o gerente e pergunta: “Está bonito?” O gerente diz que aparentemente sim, mas diz para a analista não aprovar o vestido antes da avaliação da diretora de marketing.
Quando o gerente o apresenta para a diretora, qual é a chance de ela ir ao casamento com esse vestido?
Quase nula.
Claro, porque a diretora de marketing já tinha em sua mente uma ideia de como o vestido deveria ser para ela se sentir linda, mas por falta de tempo, não foi até a loja informar detalhes sobre do que gosta, do que não gosta, quais joias pretende usar no casamento, etc.
O que mais ocorre quando clientes frequentemente não aprovam as campanhas é que quem as aprova não é a pessoa que passa o briefing, ou seja, a vida da vendedora da loja de vestidos fica muito difícil quando ela não trata diretamente com quem vai usar o vestido na festa.