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E-commerce B2B: experiência do cliente e inovação de produto são tendências

por Corbin Murakami Quinta-feira, 21 de março de 2019   Tempo de leitura: 5 minutos

Amplamente desenvolvidas no varejo, as estratégias de experiência digital ganham importância também no e-commerce B2B. Com a intensificação da disputa por market share, as prioridades das empresas passam a ser: gerar mais valor a partir da carteira de clientes existentes e otimizar os custos. Neste cenário, é cada vez mais importante oferecer uma experiência de compra digital excepcional para manter os clientes no longo prazo.

As empresas começaram a ver o comércio digital como uma alternativa para geração de receita. Perceberam que esta é uma estratégia para trazer diferenciação do restante do mercado. Quando analisamos o e-commerce B2B, notamos que alguns princípios básicos como precificação clara, integração com ERP e apresentação precisa de estoque ainda estão em estágio inicial de desenvolvimento. Nesse sentido, empresas que decidirem ajustar sua estratégia digital para uma experiência do cliente mais completa podem alavancar seus investimentos.

Além da experiência do cliente, a chave para diferenciar um e-commerce B2B da outra no ambiente digital é a capacidade de fazer inovação na oferta dos produtos oferecidos. Como os compradores conseguem comparar diversos fornecedores online, as margens de lucro têm diminuído para os produtos mais comuns, amplamente comercializados. Então, focar em produtos de nicho é outra tendência para os anos que virão.

Experiência digital B2B

Ao pensar na melhoria da experiência digital para os clientes, um aspecto fundamental é que compradores B2B buscam a mesma comodidade e conveniência de suas experiências de compra online no varejo. Por isso é preciso ficar atento a plataformas que atendam à essa expectativa.

A principal diferença é que uma plataforma desenhada para comércio digital B2B atenderá mais facilmente às complexidades de um negócio B2B, Como, por exemplo, diferentes fluxos de compra, suporte para acessos hierarquizados de compradores, precificação personalizada, integração com outros sistemas da empresa, entre outros. Além disso, um e-commerce B2B também possibilita oferecer melhores processos operacionais.

Diferentemente da estrutura B2C, as negociações B2B geralmente demandam a intervenção do vendedor tradicional. Pensando nisso, as empresas devem procurar por opções que também suportem seus canais tradicionais de vendas. Permitindo, por exemplo, que as ordens de compra sejam vistas em todos os diversos canais e que tarefas como a geração de novas ordens de fornecimento sejam feitas na mesma plataforma utilizada por seus clientes.

As companhias começaram a perceber estas tendências. Mas a mudança de paradigma nos investimentos em e-commerce B2B vem acontecendo aos poucos. Alguns negócios ainda preferem manter contatos e catálogos offline ao invés de investir em soluções para entregar uma melhor experiência para o cliente. Perceber isso neste momento pode trazer diferenciação e vantagens competitivas — que são a chave para bons resultados no e-commerce B2B.

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