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Qual é uma boa taxa de recompra no segmento de varejo de moda?

por Pedro Ivo Martins Segunda-feira, 05 de novembro de 2018   Tempo de leitura: 4 minutos

Você mede sua taxa de recompra? Sabe qual é o benchmark do varejo? Sabe como aumentar essa taxa? A resposta para essas e outras perguntas você encontra a partir de agora!

Há muito tempo já ouvimos que vender novamente para um cliente é mais barato do que conquistar um novo consumidor.

Mesmo acreditando que isso é verdade, vejo poucas marcas investindo de forma mais equilibrada em aquisição e retenção. 

De forma geral, a taxa de recompra é ignorada pelos varejistas. Com ela, é possível medir se seus clientes estão voltando para uma nova compra e se mantendo engajados ou não.

Afinal, de nada adianta ganhar clientes sem retê-los — é perder dinheiro.

Para ir mais a fundo no assunto, fizemos uma pesquisa com 20 marcas varejistas do segmento de Moda e Acessórios no Brasil, de médio e grande porte.

Esse estudo teve como objetivo entender qual era a taxa média de recompra e trazer uma primeira referência sobre este indicador para que outras marcas possam ter base de comparação.

Para tanto, medimos em um mês quantos dos clientes que compraram eram antigos e quantos estavam convertendo pela primeira vez na marca.

Como medir a taxa de recompra?

O cálculo é a parte simples: basta verificar no seu CRM quais dos clientes de um determinado mês são novos e quantos já haviam feito alguma compra.

Clientes Novos Antigos Taxa de Recompra
100 30 70 70%

Nesse caso, das 10 pessoas que compraram na loja no mês do estudo, 7 eram clientes antigos. Os outros 3 eram novos. Ou seja, uma taxa de recompra de 70%.

Com base nisso, vale verificar logo em seguida qual foi a origem das compras e entender o que foi investido para gerar essas vendas.

Bom ressaltar que, hoje, já é possível fazer este monitoramento, tanto nas vendas online no e-commerce, quanto nas lojas físicas.

Qual é o bechmark do mercado?

Em nossa pesquisa apuramos que em média 57,1% dos compradores já eram clientes das marcas.

Os outros 42,9% dos consumidores eram novos. Isto é, estavam fazendo sua primeira compra nessas lojas.

Das 20 marcas estudadas, 11 tiveram mais da metade das compras realizadas por pessoas que já eram clientes.

A maior taxa de recompra encontrada foi de 90,7% e a menor 26,9%.

Uma forma interessante de analisar estes dados é que, quanto maior sua taxa de recompra, menor será o investimento para trazer essas compras.

Bom lembrar que não existe uma taxa ideal. Cada marca precisa colocar na ponta do lápis e qual o melhor caminho para chegar na meta planejada.

Como aumentar a taxa de retenção?

O primeiro passo para uma boa taxa é equilibrar bem os investimentos de marketing entre aquisição e retenção.

É muito fácil convencer um profissional de marketing que aquisição traz bons resultados. Porém, muitos ainda subestimam (apesar de todos os números que citamos aqui) que devem investir também em incentivar a recompra.

Mas pense como cliente agora: em quais marcas você costuma comprar? Você já comprou mais de uma vez em uma mesma marca? O que levou você a fazer isso?

A “culpa” provavelmente foi da experiência. Ou seja, você conseguiu atingir seus objetivos com esta compra, com o menor esforço e ainda criou um vínculo emocional com a marca.

Com isso em mente, precisamos manter nossa base de clientes engajada, sem desgastar um relacionamento promissor com campanhas de marketing que não vão ser interessantes para essas pessoas. A segmentação nesse caso é imprescindível.

É isso. Quem sabe este dado sobre taxa de recompra possa ajudar a mostrar que o ouro está debaixo do nariz?

Alguém aqui mede a taxa de recompra? Como está em relação à média da pesquisa?

 

Para acessar o artigo original, clique aqui.

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